受博瑞森圖書的邀請(qǐng),在上海博庫書城組織了一次讀者見面會(huì),演講的題目是《變局下的營銷團(tuán)隊(duì)
與渠道商管理》。現(xiàn)將主要溝通內(nèi)容,梳理如下。
一、現(xiàn)在和以前有什么不一樣了?
1、企業(yè)環(huán)境快、亂、躁
近些年來,經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展,企業(yè)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇期。企業(yè)發(fā)展快、交通快、信息快、溝通快等,還有“快魚吃慢魚”理論,認(rèn)為只有快才有更多的生存機(jī)會(huì)???,成為了當(dāng)今的關(guān)鍵詞!
快速發(fā)展的背后,也帶來一些亂象:企業(yè)為了追求一些所謂的速度,顯得急功近利;企業(yè)規(guī)模不一,采用手段不同,市場(chǎng)一片混戰(zhàn);產(chǎn)品質(zhì)量問題頻出,問題不斷;“不按套路出牌”隨處可見,……
物質(zhì)的極大豐富,人們的欲望也在快速膨脹,企業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上人們欲望的膨脹。于是,企業(yè)開始心急氣躁,欲望吞噬了很多正常的規(guī)律,企業(yè)經(jīng)常想的就是創(chuàng)新思想、打破常規(guī),卻往往忽視了企業(yè)的基礎(chǔ)經(jīng)營。
2、80、90后成為主力軍
80、90后是獨(dú)生子女的一代,他們生活環(huán)境優(yōu)越,與60、70后的吃苦耐勞有著很大的不同,他們接觸新生事物快,不愿意受太多約束,追求自我。
主力軍的悄然轉(zhuǎn)移,用原來的方法去管理這些新生力量,會(huì)造成一定的沖突。于是,現(xiàn)在企業(yè)流動(dòng)率高,員工難招,不好管理。
3、網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展
從固定電話、bp機(jī)、移動(dòng)電話、互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián),人們的溝通方式發(fā)生了飛速的變化,溝通便利的速度讓人們難以想象。網(wǎng)絡(luò)給人們帶來的變化說成是“翻天覆地”,一點(diǎn)也不為過,稍有不慎,就會(huì)跟不上發(fā)展的步伐。
二、我們應(yīng)該怎么適應(yīng)這種變化?
1、用網(wǎng)
既然網(wǎng)絡(luò)給我們帶來那么多的便利,網(wǎng)絡(luò)的使用是不可缺少的。大可不必什么公司都去考慮o2o,也無需天天提及什么互聯(lián)網(wǎng)思維,把網(wǎng)絡(luò)變化視為洪水猛獸。淘寶也好,小米也罷,他們是利用互聯(lián)網(wǎng)非常成功的案例,但并不具有太多的可復(fù)制性。利用網(wǎng)絡(luò),有成功者是必然的,而且數(shù)量是不會(huì)多的,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)比較容易形成獨(dú)占性,聊天工具你會(huì)選擇幾個(gè)、購物網(wǎng)站你會(huì)關(guān)注幾個(gè)、門戶網(wǎng)站你又熟悉幾個(gè)?
對(duì)于一般企業(yè)來說,忽視網(wǎng)絡(luò)肯定也是不行的,要從三個(gè)方面加以利用。
首先,把它當(dāng)作一個(gè)銷售渠道,而且是之一而已。就像當(dāng)初的渠道變革,開始是大批發(fā),后來出現(xiàn)了商場(chǎng)、超市,近些年來又興起了各類的專賣店?,F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)又帶來了網(wǎng)絡(luò)銷售,多了一個(gè)銷售渠道而已。如何利用好網(wǎng)絡(luò)的銷售渠道功能,簡單的方式是淘寶上開個(gè)店,或者在天貓開官方旗艦店,進(jìn)而,京東、一號(hào)店等網(wǎng)上商城也可以考慮。但目前來看,能帶來多少的盈利就很難說了,前提是要做好虧錢的準(zhǔn)備,安慰一點(diǎn)說,就是把它當(dāng)做品牌宣傳的投入了。網(wǎng)絡(luò)上沒有自己的旗艦店,怎么能證明是個(gè)大品牌的產(chǎn)品呢?
再者,把它當(dāng)作一個(gè)宣傳推廣的渠道。網(wǎng)絡(luò)上的宣傳能夠直接帶來流量到銷售平臺(tái),這是網(wǎng)絡(luò)的魅力所在,宣傳與銷售合為一體。傳統(tǒng)的電視、平面媒體宣傳與銷售是分開的。其實(shí),仔細(xì)想來,宣傳與銷售的一體化也不是網(wǎng)絡(luò)獨(dú)有的,電視購物、目錄銷售、圍繞終端的宣傳(把品牌建立在終端上)也是如此。雖然有那么多的好處,當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)用算下來也不低。預(yù)算高的企業(yè),直接在網(wǎng)絡(luò)上做硬廣告宣傳;少一些的,也可以做些百度推廣、關(guān)鍵詞優(yōu)化等。
如果企業(yè)更關(guān)心的是免費(fèi)的推廣資源,那就要更好的利用各種微信圈、官方微博、微信公共平臺(tái)建設(shè)等。但免費(fèi)的宣傳,還是要考慮具有吸引人的實(shí)質(zhì)內(nèi)容,如果只是產(chǎn)品天天叫賣,那肯定招致別人的反感,也不會(huì)有什么粉絲?,F(xiàn)在微信朋友圈、qq空間,有人開始大量貼圖賣產(chǎn)品,別人看著沒興趣不說,而且把友情當(dāng)作交易,那只有一個(gè)結(jié)果,把你拉黑!
最后是借助網(wǎng)絡(luò)對(duì)團(tuán)隊(duì)、客戶溝通和管理的合理利用。建立微信群、qq群進(jìn)行專項(xiàng)小組交流,帶來很多信息溝通和人員管理的便利。開始的銷售人員管理,如果進(jìn)行人員定位,還需跟移動(dòng)公司的合作,收取每人每月的200元費(fèi)用。現(xiàn)在好了,直接用微博發(fā)圖,不但報(bào)告了工作環(huán)境,而且可以進(jìn)行免費(fèi)定位,對(duì)銷售人員的管理輕易實(shí)現(xiàn)。其他的各種銷售日志、流程管理、文件審批等,都可以用oa系統(tǒng),特別是職能手機(jī)的普及,移動(dòng)互聯(lián)帶來更多的方便。
2、專注
不論是企業(yè)還是個(gè)人,都應(yīng)該聚焦,不貪大,求專、求精。10多年前,當(dāng)時(shí)還提倡復(fù)合型人才,什么都需要了解一些,這樣的人發(fā)展方向就是管理類的?,F(xiàn)在環(huán)境變了,需要聚焦于某一行業(yè)或?qū)I(yè)才能有所成就。雷軍把小米的成功之一也歸為“專注”,在他看來,不專注肯定做不好手機(jī),而且不做多款,專注一款做到*,這樣才容易取得成功。
在各類信息到處飛,信息接收渠道多的當(dāng)下,無論是團(tuán)隊(duì)還是渠道商人員,都應(yīng)該一門深入,長期熏修,這樣方能熟能生巧,獲得更多的利潤。經(jīng)常的工作、行業(yè)的變換,沒有積累,最后可能荒廢青春,仰天長嘆。本以為常換工作可以尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì),結(jié)果回頭去看,在一個(gè)企業(yè)呆長久的,往往都是身居要職。經(jīng)常換工作的,又能怎么樣呢?當(dāng)新的公司榨干了你的價(jià)值后,他們也就開始另尋新歡了。所以,長換工作者要警醒,除非是你自己要去創(chuàng)業(yè),需要多了解不同的企業(yè)。
經(jīng)銷商也是如此,好好經(jīng)營自己的現(xiàn)有行業(yè),多想多思,專注經(jīng)營,遇到行業(yè)困難多一份堅(jiān)守,待到春天時(shí),肯定是鮮花燦爛,最后碩果累累。經(jīng)常換行業(yè)或者廠家的經(jīng)銷商,是很難做大做強(qiáng)的。
3、協(xié)同
要轉(zhuǎn)變對(duì)渠道商的觀念,把渠道商及其隊(duì)伍作為類員工管理,或者是公司團(tuán)隊(duì)與渠道商統(tǒng)一管理,兩支隊(duì)伍融合,做好協(xié)同和分工。各自做專業(yè)范圍內(nèi)的事情,經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、資金和資源,廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品、宣傳推廣和市場(chǎng)開拓方法的指導(dǎo)等。在多數(shù)情況下,廠家是要求的多,做的少。不重視渠道商的企業(yè),往往也難以發(fā)展壯大,要樹立渠道商比企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)還重要的思想。營銷人員在一個(gè)區(qū)域一兩年時(shí)間,要么升職調(diào)離,要么跳槽,經(jīng)常更換,工作的深度和責(zé)任心肯定抵不過出錢、出力、持續(xù)經(jīng)營的渠道商!在推動(dòng)渠道扁平化時(shí),不少企業(yè)把發(fā)展壯大秘訣設(shè)定為“滅大戶”,把做大的經(jīng)銷商砍掉,選擇更小區(qū)域的經(jīng)銷商,或者設(shè)了分公司或辦事處,管理成本大不說,到底效果好壞,各個(gè)企業(yè)也自有評(píng)判。不得不說的是,很多企業(yè)在遇到行業(yè)下滑時(shí),依然能夠保持一定的增長,靠的就是合作長久、實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商。
在團(tuán)隊(duì)管理中,需要樹立平臺(tái)化思想,給員工更多的發(fā)展空間,公司提供的是一個(gè)平臺(tái),老板與員工都是創(chuàng)業(yè)者,都是在自己興趣和能力范圍內(nèi)工作。只有重視了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,員工能夠看到更遠(yuǎn)的未來,團(tuán)隊(duì)才能穩(wěn)定,企業(yè)才能壯大。只有企業(yè)的成功,沒有員工的成長機(jī)會(huì),這樣的企業(yè)也是很難發(fā)展壯大的。
有人說:什么是好的團(tuán)隊(duì)?就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)牛的人一抓一大把。更牛的是:那些比你牛的人還比你更謙卑,低調(diào)!比你更努力!……什么叫差的團(tuán)隊(duì)?就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)你發(fā)現(xiàn),吹牛的人一抓一大把,更糟的是他們不僅不干活,還天天黨同伐異,把所有干活的人全干掉!
沒有協(xié)同,如何在當(dāng)今日益競爭激烈的環(huán)境下生存?
4、戒躁
面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的多種誘惑,團(tuán)隊(duì)和渠道商都需要靜下心來,亂中取靜,只看到外部的浮華,看不到事物的本質(zhì),一葉障目,最終會(huì)越來越亂。事情都有一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,要遵從自然規(guī)律。
動(dòng)輒對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商要求的30%、50%甚至100%的增長速度,超出了一個(gè)正常的發(fā)展速度,對(duì)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商是有拔苗助長。有一企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)因區(qū)域銷量增長的壓力,要求經(jīng)銷商不停的備貨,造成經(jīng)銷商抱怨不斷;最后員工發(fā)現(xiàn)還是完成不了任務(wù),就不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商,導(dǎo)致原有備貨的經(jīng)銷商受損,結(jié)果原經(jīng)銷商憤而倒戈。最終,任務(wù)沒有完成不說,經(jīng)銷商也失去了,員工也離職了。很多企業(yè)因?yàn)殇N售壓力過大,不斷的重復(fù)上演著此類悲劇。
一些事情從開始到產(chǎn)生效果,需要一定的時(shí)間,不是什么都能立竿見影的,要看長遠(yuǎn)。否則就有可能形成銷售動(dòng)作變形,反而得不償失。
三、我們?nèi)绾我圆蛔儜?yīng)萬變?
環(huán)境日新月異,新劇情不斷上演,劇中的企業(yè)壓力山大,到底有沒有以不變應(yīng)萬變之策?有!關(guān)鍵是心。
1、對(duì)渠道商:真誠心
當(dāng)前社會(huì)環(huán)境缺乏誠信,誠信顯得異常珍貴,所以,只要對(duì)渠道商抱以真誠心,就能解決各類問題。對(duì)渠道商如何用真誠心呢?就是一個(gè)做法,即把渠道商作為自己最要好的親戚。這時(shí)候,我們就可以知道該如何與此渠道商相處。
在渠道商選擇時(shí),門當(dāng)戶對(duì),對(duì)其真誠,不忽悠客戶,不是以讓客戶心動(dòng)、騙錢為目的。在渠道商拜訪時(shí),也具有真誠心,處心積慮的為客戶著想,而不是給渠道商帶來接待上的麻煩。在渠道商的管控上,對(duì)其合理的要求,要用心去做;違反了原則,平心處理。在服務(wù)渠道商時(shí),更應(yīng)該真誠,把客戶的事情當(dāng)作自己的事情,這樣才能與渠道商心往一處使,促動(dòng)更好的銷量。
外部環(huán)境發(fā)生再多的變化,只要與渠道商真誠團(tuán)結(jié),還用擔(dān)心沒有應(yīng)對(duì)之策嗎?怕的是,隨著外界環(huán)境的變化,這些之前沒有真心對(duì)待的客戶,在新機(jī)會(huì)的召感下,去擁抱屬于他們的未來了,而我們身邊找不到合適的合作伙伴。
2、對(duì)團(tuán)隊(duì):平等心
對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理上,要樹立平等心,不要妄自菲薄,也不要把自己看的高不可攀。堅(jiān)持對(duì)團(tuán)隊(duì)的溝通平等;激勵(lì)一碗水端平,杜絕小山頭主義,公開公平公正;對(duì)團(tuán)隊(duì)的管控,將心比心,在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理時(shí),換位思考,先設(shè)想一下自己愿不愿意去接受,然后再去執(zhí)行,“已所不欲,勿施于人”。
最終還是要打造平等溝通的企業(yè)文化,讓團(tuán)隊(duì)自覺的去執(zhí)行,提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和責(zé)任感。現(xiàn)在很多的企業(yè)文化形同虛設(shè),要么就是只認(rèn)錢,要么就是不知道從哪里拷貝的、口號(hào)式的企業(yè)文化、愿景、價(jià)值觀,以為掛在墻上就萬事大吉。
現(xiàn)在開始提倡家風(fēng),企業(yè)也一樣要注重自己企業(yè)文化之風(fēng)的建設(shè),但關(guān)鍵是如何去真正落地,把墻上的口號(hào)掛在團(tuán)隊(duì)人員的心里!
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