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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

銷售年度總結(jié)應(yīng)該怎么做?

 
講師:孫瑛 瀏覽次數(shù):2279
 企業(yè)在做年度總結(jié)中應(yīng)本著為下一年度創(chuàng)造更好利潤為原則,總結(jié)經(jīng)驗,吸取教訓(xùn),以便整改提高。 1.銷售年度總結(jié)工作沒有整體的規(guī)劃。想怎么做就怎么做,甚至不做。 2. 對銷售總結(jié)內(nèi)容涵蓋不清晰。年度總結(jié),只是單純幾個銷售額數(shù)字,其他內(nèi)容就都沒有了,起不到總結(jié)的真正作用。 3.銷售年度總結(jié)的目的不清晰,總結(jié)后對新的年度計劃沒有支持。 4.年度總結(jié)只是個形式,沒有主要監(jiān)管人,上層不重視,下層草草了事。 5.馬虎了事,只為完成而完成,不能從各方面對銷售做一個好的總結(jié)。
 
 
銷售年度總結(jié)應(yīng)該怎么做?
 
     最近在我咨詢的企業(yè)幫助他們做銷售年度總結(jié),發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在這方面都存在很大的問題,年度總結(jié)及新的年度計劃是企業(yè)一年中最重要的事,但真正能做好并能落實到實處是要經(jīng)過訓(xùn)練的,以下從常見問題及解決辦法分別闡述。
 
   企業(yè)在做年度總結(jié)時常見的問題:
 
1、 銷售總結(jié)工作沒有整體的規(guī)劃。想什么時候做就什么時候做,甚至不做。
 
2、 對銷售總結(jié)內(nèi)容應(yīng)該涵蓋那些內(nèi)容不清晰。往往是說到年度總結(jié),最多的是僅有銷售額的數(shù)字,其他內(nèi)容就都沒有了,從上到下都是一筆糊涂賬。
 
3、 銷售年度總結(jié)的目的不清晰,總結(jié)后對新的年度計劃沒有支持。
 
4、 年度總結(jié)沒有主要負(fù)責(zé)人,總經(jīng)理不重視,底下人草草了事。
 
5、 準(zhǔn)備時間短,不能從各方面對銷售做一個好的總結(jié)。
 
做銷售總結(jié)應(yīng)該注意的問題:
 
1、 銷售總結(jié)和銷售計劃應(yīng)該放在一起做,通常時間安排在12月底,但各企業(yè)的銷售旺季不同,可根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。
 
2、 給出具體的總結(jié)及計劃格式,讓每個人都清晰,總結(jié)工作安排之前應(yīng)該有專人講解要求及詳細(xì)的流程。
 
3、 銷售總結(jié)的內(nèi)容:
 
① 數(shù)字類:銷售額、回款額、年度及月度增長比、各區(qū)域或各省份的銷售額及增長比例、代理商及經(jīng)銷商的銷售情況、退貨額、新產(chǎn)品上樣情況、產(chǎn)品別、客戶別等。
② 人員類:銷售人員增減情況、人員素質(zhì)提高情況、年內(nèi)做的培訓(xùn)、市場滿意度情況等。
③ 市場類:SWOT分析、競爭對手分析,產(chǎn)品發(fā)展動向。
 
4、 總經(jīng)理及公司相關(guān)高層應(yīng)全程參與總結(jié)及計劃會,前期的指導(dǎo)及溝通很重要。
 
5、 年度銷售計劃要最終分解到月、區(qū)域、客戶、人員、產(chǎn)品等具體的環(huán)節(jié)。
 
6、 總結(jié)的結(jié)論應(yīng)做為年終獎勵的依據(jù)。
 
7、 總結(jié)時應(yīng)安排在相對安靜的時間,并至少有一至兩天的時間來做。
 
8、 總結(jié)及計劃最后要有完整的文字資料存檔。


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孫瑛
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