信譽是企業(yè)的無形資產(chǎn)，盡管很難量化，但有時候它比銀行存款還有效：好的信譽是企業(yè)自身的廣告和質(zhì)量保證，它能促使顧客產(chǎn)生忠誠，它更是企業(yè)保持長青的神丹妙藥。
在現(xiàn)階段，白酒行業(yè)浮躁之風(fēng)仍很濃厚，諸多企業(yè)的品牌塑造成為“概念制造”或者“謊言”編造。例如近年流行的“十年陳釀”” “二十年陳釀”、“年份原漿”系列就是典型的編造謊言。這種說法很自然讓消費者形成錯覺，以為自己喝的是陳年佳釀！其實，有的企業(yè)連誕生到其傳播的時間都還沒有十年、二十年，何來陳年佳釀？當(dāng)消費者了真相后，這樣的品牌塑造肯定要遭到唾棄。又如今年糖酒會上出現(xiàn)的所謂“營養(yǎng)酒”“保健酒”，連正式的身份都沒有，卻不斷訴求“保護(hù)肝臟、保護(hù)脾臟”等沒有科學(xué)依據(jù)的功效，整個行業(yè)信譽機制嚴(yán)重缺乏！
吳曉波在《大敗局》序言中說"中國企業(yè)界終于迎來了激情年代的終結(jié)，一代草創(chuàng)型的民營企業(yè)家也將面臨著一個被集體淘汰的命運。他認(rèn)為，導(dǎo)致草創(chuàng)型企業(yè)家被集體淘汰的原因很多，其中一個重要的敗因在于"普遍缺乏道德感和人文關(guān)懷意識。觀察經(jīng)銷商
公司失敗的案例，其中有一類也是根源與此。對于經(jīng)銷商老板個人而言，其本身品質(zhì)和道德無可挑剔，他們之所以成功，絕大部分是由于個人的隱忍和堅持。但我們考察其市場行為，卻發(fā)現(xiàn)他們又是一番景象：對于競爭對手兵行詭道，設(shè)置陷阱，毫無道德可言。這種以破壞游戲規(guī)則，不按常理的做法，被同行們稱為"挖坑"。挖坑這個詞的深刻含義在于，給別人挖坑時，同時也是為自己在挖坑，埋了別人，也最終埋了自己。
案例分享：四個大坑
第一個挖坑人是河南的鄭經(jīng)理，他挖的坑叫"背信棄義"。鄭經(jīng)理這個人在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?，是某知名白酒品牌的一級代理商?009年10月鄭經(jīng)理組織當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商成立聯(lián)合會，共同應(yīng)對終端的"不平等條約"。鄭經(jīng)理和結(jié)盟的經(jīng)銷商共同約定，區(qū)域內(nèi)的所有一級酒店進(jìn)店費高于6萬塊錢，大家集體抵制，這個號召得到了經(jīng)銷商們的集體響應(yīng)。但是過了幾天之后，大家發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)所有的一級酒店的進(jìn)店費漲到了8萬元，而掏這8萬進(jìn)店費的人竟是鄭經(jīng)理。因為廠家負(fù)責(zé)買店，鄭經(jīng)理當(dāng)然不在乎花多少錢，第一個破壞了價格同盟，買斷了所有一級酒店。這無疑給同行們挖了一個大坑，鄭經(jīng)理不按規(guī)矩出牌，其商業(yè)信譽也低到了極點。
第二個挖坑人是湖北的馬經(jīng)理，他挖的坑叫"偷挖墻腳"。馬經(jīng)理看到市場一個白酒賣得很火，想做代理?？墒沁@個品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有經(jīng)銷商了，但是這個經(jīng)銷商做得一般。馬經(jīng)理想，憑我的實力還是可以替換下他的。于是馬經(jīng)理對當(dāng)?shù)匕拙剖袌鲞M(jìn)行了一番調(diào)查，同時把自己的思路形成文字，找個機會交給了這個白酒的大區(qū)經(jīng)理。經(jīng)過一番"溝通"之后，該白酒大區(qū)經(jīng)理愿意取消那個經(jīng)銷商資格，把他的銷售權(quán)交給了馬經(jīng)理。為了避免那個白酒經(jīng)銷商的事后報復(fù)，馬經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理特意找到該白酒經(jīng)銷商，經(jīng)過一番討價還價之后，那個經(jīng)銷商還是很痛快地答應(yīng)了，但他同時提出個條件說，自己還有一部分庫存，需要經(jīng)過一個月才能消化，希望馬經(jīng)理能給他一點時間。馬經(jīng)理想，既然撬了人家的代理權(quán)，這個要求還是可以滿足的，于是就一口答應(yīng)了。一個月后，馬經(jīng)理開始在酒店鋪貨，但讓人意外的是，很多酒店老板拒絕進(jìn)這個品牌的白酒，他們的解釋是這個白酒價格高，并且容易出現(xiàn)質(zhì)量問題，經(jīng)常有漏酒情況，并且已經(jīng)進(jìn)了另一個白酒，價格比較低，另外還有很多優(yōu)惠政策。詳細(xì)詢問之下，馬經(jīng)理才知道酒店新進(jìn)的白酒，正是他撬掉的經(jīng)銷商所代理的。原來這個經(jīng)銷商利用一個月時間，選擇了一個新的品牌，同時利用庫存產(chǎn)品，故意在酒店制造產(chǎn)品質(zhì)量問題，這既封死他進(jìn)入白酒市場，又順利實現(xiàn)了產(chǎn)品替換，可以說是一舉兩得，給馬經(jīng)理留下一個難以收拾的市場。對于老馬來說，這次事件是典型的挖了坑，埋了別人也埋了自己。
第三個挖坑人是遼寧的吳經(jīng)理，他挖的坑叫"趕盡殺絕"。在2007年年初，吳經(jīng)理代理了四川一家白酒企業(yè)的產(chǎn)品。由于是裸價操作，吳經(jīng)理的價格空間比較大，為了和本地的老孫搶奪市場，吳經(jīng)理采取買贈、瓶蓋聯(lián)合促銷的方式，打擊老孫的產(chǎn)品。不示弱的老孫，取得了廠家的支持，把價格壓得更低，促銷力度更大。見此情景，吳經(jīng)理也和四川廠家聯(lián)合反攻，這時受到兩家沖擊的地產(chǎn)白酒也加入戰(zhàn)團。三個廠家，兩家經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卮虻锰旆馗?，這樂壞了消費者和酒店老板，因為白酒的價格賣得和水一樣低，甚至很多酒店進(jìn)了酒之后，馬上倒掉，拿著空瓶再次進(jìn)酒。到了年底，吳經(jīng)理和老孫都支撐不住，退出了競爭，地產(chǎn)白酒勉強算活了下來，這次市場爭奪還帶來一個結(jié)果，在三家過招的時候，其他外地酒受到?jīng)_擊，紛紛退出市場，吳經(jīng)理也并沒有從這場爭奪戰(zhàn)中獲得多少收益。
第四個挖坑人是湖南的李經(jīng)理，他挖的坑叫"自作聰明"。李經(jīng)理所在的區(qū)域經(jīng)常受竄貨的困擾，對于同行這種不守規(guī)矩的行為，李經(jīng)理采取了一個"自作聰明"的做法。他假借另一個經(jīng)銷商公司的名義要求對方發(fā)貨，等貨到之后，他聯(lián)合工商執(zhí)法人員進(jìn)行"打假"。這種類似于"釣魚"式的方式，雖然打擊了同行的竄貨，但也讓同行們對他敬而遠(yuǎn)之，屢次打假，也讓消費者對他的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了疑惑。
上面四個案例，充分展現(xiàn)了經(jīng)銷商同業(yè)競爭時的詭異和對游戲規(guī)則的破壞。對此，吳曉波的分析一針見血"我們的公共輿論和社會集體意識又有一種根深蒂固的成者為王，敗者為寇的考量，對那些取得輝煌市場業(yè)績的企業(yè)家們往往無意于追究其過程的道德性，這在很大程度上也助長了企業(yè)家的功利意識。"于是不按常理出牌，設(shè)置障礙、陷阱的行為，反而成為一個企業(yè)家的營銷
理念。但事實是，一個不按牌理出牌的人，最終會喪失參與游戲的權(quán)力，因為沒有人會和這樣的人繼續(xù)玩下去。
與之形成鮮明對比的則是很多經(jīng)銷商正因為在遵守游戲規(guī)則，信譽等道德品格受人贊賞而取得更大、更長期的成功。
案例分享：陜西智德通的誠信之旅
智德通為陜西西風(fēng)集團第一大酒商。連續(xù)五年開展誠信之旅活動董事長王延安一直視此活動為生命線，風(fēng)雨無阻，總是如期啟程。
據(jù)智德通員工介紹，每年每一季度公司高層都會北上延安、榆林，南下漢中、安康等地進(jìn)行合作客戶的拜訪工作，每人每季度都要行程3000余公里。誠信之旅過程中，大到合作盟友的市場網(wǎng)絡(luò)，小到他們的飲食起居，王延安從未放過每個細(xì)節(jié)。
智德通為經(jīng)銷商帶去了貼心的禮品、深情的問候，送去了沉甸甸的果實與巨大的市場支持政策，從未有過一次中斷，市場政策從未有一次拖欠和不發(fā)放。我們從以往智德通合作盟友有力的握手、臉上洋溢的喜悅與發(fā)自肺腑的答謝感言便可看出他們對智德通的肯定，對公司、對西鳳十五年、六年品牌巨大的信任。而王延安每一次如此巨大的投入，更是對自己公司信譽形象的不斷提升，為智德通今后工作的開展奠定了良好的客情基礎(chǔ)與合作基礎(chǔ)。
在王延安眼中，陜西酒市恰如他案頭的一個地球儀，雖大卻縮影彈丸。王延安用自己的實際行動向所有經(jīng)銷商證明營銷是一種理念、一種戰(zhàn)略，如果把一個人比喻成一個企業(yè)，那么營銷就相當(dāng)于這個企業(yè)的血液，而誠信與堅持便是將血液輸送到全身的血管。”
誠信之旅
帶來的不僅是合作盟友收獲的喜悅、對智德通公司政策的擁護(hù)、對王延安董事長的感恩，更是對品牌發(fā)展輝煌前景的堅定信心。換句話說，誠信之旅，是品牌履行誠信承諾的實踐寫照；誠信之旅，是做好客情、鞏固營銷網(wǎng)絡(luò)的具體行動；誠信之旅，是加強與合作盟友的交流與溝通，不斷提升自我的學(xué)習(xí)之旅；
經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，切忌不顧市場規(guī)則，盲目追求利益*化而破壞信譽形象。雖然沒有誰會對信譽危機免疫，但經(jīng)銷商一定不要保持沉默！一些公司試圖保持沉默以避人耳目，這是錯誤的，批評者會借此惡化局勢。
筆者在此為經(jīng)銷商總結(jié)四大信譽危機公關(guān)法寶！
第一時間修復(fù)信譽。信譽管理最關(guān)鍵的時期是頭幾天，企業(yè)應(yīng)當(dāng)迅速收集所有事實并發(fā)表公共聲明。記住，起初的聲明必須快速、準(zhǔn)確，這時候的失誤會搞砸所有后續(xù)聲明。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須專注于帶領(lǐng)公司走新的路，不犯舊錯誤。
不要低估公眾批評。在這樣的大環(huán)境下，改善公共關(guān)系的關(guān)鍵是保持溝通順暢。用"無可奉告"來回答公眾批評只能讓人們堅信公司有罪。
趕快道歉。一些企業(yè)在危機發(fā)生后過多地解釋，這樣做反而會激怒公眾。公眾需要聽到道歉的聲音以及為結(jié)束危機而付出的努力。通常，化解危機的最好方法是及時和真誠的道歉。
換個名字。有時候，消除壞名聲的惟一方法是用新名字建立新形象。盡管改頭換面絕非易事，除了巨大的花銷，換名字還有可能帶來混亂，但新名字可以向公眾明確傳達(dá)你改過自新的意愿。
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