銷(xiāo)售高手在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中把握好以下3個(gè)方面，
你才會(huì)跨入銷(xiāo)售高手的行列。
第一，盡快的進(jìn)入客戶(hù)采購(gòu)組決策流程。
盡早的進(jìn)入客戶(hù)的決策流程中，意味著你能有機(jī)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)，搶占先機(jī)，獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入決策流程越早代表你越有機(jī)會(huì)和客戶(hù)一起確立需求，建立選擇標(biāo)準(zhǔn)，制訂時(shí)間計(jì)劃以及了解預(yù)算和提前規(guī)劃布局。
第二，全面接觸客戶(hù)關(guān)鍵人
銷(xiāo)售中有句經(jīng)典語(yǔ)錄：”銷(xiāo)售就是見(jiàn)人，見(jiàn)關(guān)鍵人，見(jiàn)決策人。”
其實(shí)這就是全方位銷(xiāo)售的道理，你只有見(jiàn)到更多的關(guān)鍵人才能獲得更多的支持。
所以大客戶(hù)銷(xiāo)售，找對(duì)人很關(guān)鍵，由于客戶(hù)項(xiàng)目采購(gòu)是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，所以在這個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程中項(xiàng)目每個(gè)階段參與人群也會(huì)隨之變動(dòng)，影響程度也一直在發(fā)生變化，所以關(guān)鍵人有時(shí)候不止一個(gè)，在不同的階段把握好 相關(guān)負(fù)責(zé)人。
第三，向最高決策者銷(xiāo)售
拜訪(fǎng)最高決策者是很多銷(xiāo)售不樂(lè)意做也做不到的事情，但往往事情就是這樣的，很多銷(xiāo)售受困于低層次的關(guān)鍵人而得不到突破。銷(xiāo)售中能夠否定你的人有很多，千萬(wàn)不要把別人的否定當(dāng)做你最終的結(jié)果，應(yīng)該勇敢的向最高決策者銷(xiāo)售。
【工業(yè)品大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售九字訣】
前言：
Ø20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，
Ø針對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn),如何經(jīng)營(yíng)好這20%的客戶(hù)，
Ø利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧
Ø全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的必修課程！
課程收益：
20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶(hù)身上；
所以，針對(duì)20%的客戶(hù)利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事”來(lái)搞定；
利用客戶(hù)關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；
利用銷(xiāo)售管理的工具“天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，
利用營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與大客戶(hù)之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
一、大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售關(guān)鍵找對(duì)人
前言：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
Ø-分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)
Ø-分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛(ài)好、需求）
Ø-明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段
Ø-分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒
Ø-分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略（12大競(jìng)爭(zhēng)策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--
---陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室
--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
Ø-組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例討論：650萬(wàn)的項(xiàng)目如何推進(jìn)？
二、大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
前言：反腐新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的影響應(yīng)對(duì)策略
Ø-客戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)--客戶(hù)立場(chǎng)是客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)
案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
Ø-建立客戶(hù)關(guān)系的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）
Ø-客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶(hù)關(guān)系識(shí)別與分析
Ø-推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--識(shí)別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話(huà)術(shù)的五個(gè)層次
--客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
--客戶(hù)關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
Ø-基層線(xiàn)人關(guān)系突破策略
--如何找線(xiàn)人
--線(xiàn)人預(yù)期管理
--線(xiàn)人關(guān)系突破兩類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
--如何與線(xiàn)人建立共同體
案例分享：線(xiàn)人關(guān)系突破
Ø高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類(lèi)型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
Ø建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
--建立信任的六大策略與方法
--客戶(hù)立場(chǎng)發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場(chǎng)）
案例討論：非常有潛力的大客戶(hù)久攻不下怎么辦？
三、挖掘大客戶(hù)需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話(huà)
前言：女人最想要什么？
Ø-銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
Ø-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
Ø-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
Ø-隱含需求與明確需求的辨析
Ø-如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
Ø-如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
Ø-*運(yùn)用的四步流程
案例演練：利用*如何挖掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求
【培訓(xùn)案例】
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