這幾天，一篇“任正非74天見(jiàn)6省委書記”的報(bào)道文章傳遍大江南北，74天時(shí)間里，73歲的任正非率領(lǐng)華為高管團(tuán)隊(duì)，已密集拜訪了6個(gè)省份。算下來(lái)，平均每隔12天，任正非就會(huì)與一位省委書記見(jiàn)面。任正非與省委書記們見(jiàn)面時(shí)，均與當(dāng)?shù)卣_(dá)成了戰(zhàn)略合作，簽約項(xiàng)目多集中在云計(jì)算、智慧城市等領(lǐng)域。
每個(gè)人看這篇報(bào)道的角度和感覺(jué)可能都不太一樣，作為超12年華為工作經(jīng)驗(yàn)的資深華為人的我看完后，那些熟悉的華為狼性營(yíng)銷手段就一個(gè)個(gè)在我腦海里浮現(xiàn)……
2016年華為銷售收入高達(dá)5216億，是百度、阿里巴巴、騰訊三家公司收入總和的兩倍多，而這5216億是眾多的華為銷售人員一單單拼搏下來(lái)的，因此大家可想象下華為的銷售能力是很突出，營(yíng)銷手段是很有一套的。提到華為的狼性營(yíng)銷，有個(gè)半調(diào)侃半開玩笑的說(shuō)法是，“華為產(chǎn)品研發(fā)是三流，服務(wù)二流，而銷售才是*的。”，華為在全球布局了完善的銷售體系，地球上只要有人類的地方就有華為銷售人的身影，就如同在全球各個(gè)角落部署著無(wú)數(shù)“航母”，只要有新的產(chǎn)品（可比擬成作戰(zhàn)武器）就能配置到各個(gè)“航母”上攻擊目標(biāo)市場(chǎng)，哪怕是產(chǎn)品稍微差一些市場(chǎng)人員總有辦法找到機(jī)會(huì)讓客戶先試用起來(lái)，包括用開實(shí)驗(yàn)局免費(fèi)試用等手段。早些年華為的產(chǎn)品確實(shí)是缺陷無(wú)數(shù)的（當(dāng)然經(jīng)過(guò)近30年的研發(fā)沉淀現(xiàn)在的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)很不錯(cuò)了），靠的就是強(qiáng)悍的營(yíng)銷手段?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，華為的常用狼性營(yíng)銷手段（大招）有：高層拜訪、樣板點(diǎn)參觀、總部參觀、參加展會(huì)。在華為內(nèi)部也叫關(guān)鍵動(dòng)作，是作為checklist檢查項(xiàng)來(lái)考核牽引銷售人員的。
第一大招是高層拜訪，任正非74天見(jiàn)6省委書記，就屬于這招范疇。這也是很有效的一招，任正非親自出馬，直接拜訪客戶的一把手，直接簽協(xié)議定下框架合同，然后由各個(gè)地區(qū)部代表處落實(shí)，一般任正非出馬的項(xiàng)目都是具有戰(zhàn)略性大項(xiàng)目。除此類重大布局的項(xiàng)目外，其實(shí)很多項(xiàng)目包括一些即便很重要項(xiàng)目也很難安排任正非拜訪客戶一把手的，雖然各個(gè)地區(qū)部各個(gè)代表處在“打單”時(shí)都想安排任正非見(jiàn)見(jiàn)客戶一把手。任總沒(méi)時(shí)間怎么辦？高層拜訪還是必須做的，只不過(guò)是其他高層而已。這招高層拜訪是指達(dá)到一定層級(jí)的華為高層拜訪客戶高層，例如地區(qū)部級(jí)別重要項(xiàng)目，地區(qū)部總裁就可代表華為去拜訪客戶一把手。當(dāng)然了，華為總部EMT決策層的拜訪顯然就更加有效果，因此各個(gè)地區(qū)部各個(gè)代表處也都是想盡辦法去搶奪這些“寶貴資源”。本人也有幸曾經(jīng)為一個(gè)地區(qū)級(jí)別重大項(xiàng)目請(qǐng)到鄭寶用鄭總拜訪了一客戶一把手，效果非常顯著。
第二大招是總部參觀。這*也是很慣用的一招，因?yàn)槿A為總部環(huán)境還是非常震撼令人印象深刻的，到了總部，就能充分感受到華為的實(shí)力，客戶很多在猶猶豫豫的訂單，客戶高層到華為總部參觀后也就放心地簽了。尤其早些年華為拓展市場(chǎng)包括海外市場(chǎng)時(shí)也和現(xiàn)在無(wú)數(shù)小公司一樣困難重重，客戶不知道你的實(shí)力，因此見(jiàn)客戶都很難，也經(jīng)常被客戶漠視藐視，客戶更不敢隨便把合同交給華為（但現(xiàn)在有了很大改觀），為了給客戶吃上定心丸，就帶來(lái)華為總部轉(zhuǎn)一圈，客戶就踏實(shí)了。因?yàn)槿A為總部的樣子不是一般公司能夠建起來(lái)的，每個(gè)建筑，每塊瓷磚，每塊玻璃從設(shè)計(jì)到建筑材料都是相當(dāng)講究，非常有國(guó)際化大公司的氣派，各種鳥類包括野鴨在超大人工湖里游蕩，湖邊別墅如同皇帝行宮般，綠樹成蔭，環(huán)境舒適，沒(méi)有實(shí)力和超前的戰(zhàn)略眼光是造不出來(lái)的。除了硬件震撼，軟件方面，來(lái)了也能充分感受到華為的實(shí)力，包括展廳各種產(chǎn)品的展示和解說(shuō)，還包括如果是重要客戶到訪，還會(huì)安排高層接見(jiàn)?？傊瑏?lái)了華為總部，“來(lái)了就是‘華為人’”，基本項(xiàng)目成功可能性就大增了。
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