2017年元旦剛過,我便坐上了前往安徽六安的動(dòng)車,開年第一課受馬可波羅瓷磚六安經(jīng)銷商張總的邀請(qǐng),為他的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行兩天一夜《門店銷售動(dòng)作分解》的培訓(xùn)課程。
對(duì)于馬可波羅瓷磚我有一份特殊的感情,2009年一次偶然的機(jī)會(huì),我在馬可波羅瓷磚總部為其全國(guó)三十幾名導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行過一次銷售培訓(xùn),正是因?yàn)檫@次經(jīng)歷才讓我有了站上講臺(tái)的自信,終于在2011年堅(jiān)定地走上了職業(yè)講師的道路。在這些年里,每年都會(huì)跟馬可波羅瓷磚有一些大大小小的合作,有時(shí)候是受其總部的邀請(qǐng),有時(shí)候是受其經(jīng)銷商的邀請(qǐng)。
選擇跟什么樣的企業(yè)合作,也是一種緣分,在跟馬可波羅瓷磚合作的八年時(shí)間里,我充分感受到了這家企業(yè)低調(diào)、務(wù)實(shí)的企業(yè)風(fēng)格,也是我比較喜歡和認(rèn)同的一種做事風(fēng)格。
在出發(fā)前我粗略地統(tǒng)計(jì)了一下,我已經(jīng)給馬可波羅體系講了19場(chǎng)課程,安徽六安的這場(chǎng)課程剛好是為馬可波羅瓷磚培訓(xùn)的第20場(chǎng),因此對(duì)我來(lái)說(shuō)顯得別有一番意義。
到達(dá)六安的時(shí)候正趕上瓢潑大雨,張總親自來(lái)火車站接我。張總是一個(gè)說(shuō)話語(yǔ)速極快的人,跟我聊了他現(xiàn)在的生意現(xiàn)狀以及遇到的一些困難,從跟他接觸的第一面開始我明顯地感覺到張總是一個(gè)思路清晰,行動(dòng)力強(qiáng)的經(jīng)銷商老板。張總跟我說(shuō)“李老師,很抱歉,我們這次培訓(xùn)還有安徽六安的榮鋒商貿(mào)團(tuán)隊(duì)幾十號(hào)人,還有其他區(qū)域的經(jīng)銷商也帶了一些人過來(lái),所以人有點(diǎn)多,大家都是奔著你的名氣來(lái)的”。
講大課當(dāng)然比小課更累,但是我怎么可能打擊大家學(xué)習(xí)的積極熱情呢,因此兩天的時(shí)間里,雖然有些累但仍然傾盡了全力,看著大家開心的表情我也感到十分的欣慰。
結(jié)束了安徽六安的兩天課程,前往沈陽(yáng)的路上我在思考一個(gè)問題:經(jīng)銷商老板到底如何才能做大做強(qiáng),那些做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商老板跟夫妻老婆店的小老板們有什么區(qū)別呢?
從大學(xué)畢業(yè)的第一天起我就在跟經(jīng)銷商老板打交道,直到走上培訓(xùn)的講臺(tái),接觸到各行各業(yè)的經(jīng)銷商老板更多,再想想張總以及榮鋒商貿(mào)王總的表現(xiàn),我忽然發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)秀的老板們都有以下這樣一些特質(zhì),隨筆記錄下來(lái)跟經(jīng)銷商老板們共勉。
01 學(xué)習(xí)力
六年前我剛剛走上培訓(xùn)講臺(tái)的時(shí)候,給經(jīng)銷商老板講課還是比較痛苦的一件事情,特別是一些小品牌的經(jīng)銷商培訓(xùn),在課堂上隨意接打電話,來(lái)回走動(dòng),甚至還有經(jīng)銷商帶了小孩子來(lái)聽課。我當(dāng)時(shí)就問企業(yè)“為什么你們不管”,企業(yè)的負(fù)責(zé)人很無(wú)奈地回答“李老師,我們是小品牌,沒辦法象大品牌那么強(qiáng)勢(shì)跟經(jīng)銷商老板提要求,您多多包涵吧”。
這些企業(yè)請(qǐng)老師上課并沒有期望老師真的能講什么內(nèi)容對(duì)經(jīng)銷商有實(shí)質(zhì)性的幫助,只是走走過場(chǎng)告訴經(jīng)銷商老板們,我們也給你們做培訓(xùn)了,因此我們也有大品牌的調(diào)性和態(tài)度罷了。
或許是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,或許是因?yàn)榻?jīng)銷商隊(duì)伍的年輕化,反正這兩年經(jīng)銷商老板們不管是學(xué)習(xí)的態(tài)度還是學(xué)習(xí)的熱情都比以前高漲了很多。給美的空調(diào)經(jīng)銷商老板培訓(xùn)的時(shí)候,說(shuō)好了早上八點(diǎn)鐘開課,等我七點(diǎn)三十分走進(jìn)教室的時(shí)候,整個(gè)教室早已座無(wú)虛席,而且經(jīng)銷商老板大多數(shù)人都穿了正裝出席,一下子培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的氛圍顯得特別的緊張高效,面對(duì)這樣的課堂有哪個(gè)老師不傾盡全力呢?
經(jīng)銷商的愛學(xué)習(xí)不僅僅表現(xiàn)在參加培訓(xùn)上,經(jīng)銷商老板私下里愛讀書的也越來(lái)越多。在這次六安培訓(xùn)的課堂上,我講了一個(gè)故事(因?yàn)闀r(shí)間久了,記不得故事的主人公了),結(jié)果在課間休息的時(shí)候,霍邱的經(jīng)銷商何總說(shuō)“李老師,你課上講的應(yīng)該是介子推的故事”,三人行,必有我?guī)?,此言非虛?/span>
2013年我在跟德高防水合作的時(shí)候,德高防水自己有自己的經(jīng)銷商導(dǎo)師,經(jīng)銷商老板現(xiàn)身說(shuō)法,將自己的成功經(jīng)驗(yàn)分享給其他經(jīng)銷商老板,我覺得這更加體現(xiàn)了經(jīng)銷商老板的學(xué)習(xí)力,因?yàn)榻逃@件事情,分享的人收獲到的比接受者更多。
經(jīng)銷商老板不但自己愛學(xué)習(xí),同時(shí)他還會(huì)把這種學(xué)習(xí)的氛圍帶進(jìn)自己的銷售團(tuán)隊(duì),“打造學(xué)習(xí)型的組織”是很多企業(yè)做企業(yè)文化建設(shè)都在努力的首要目標(biāo),有思路的經(jīng)銷商老板也在積極的踐行。
寫到這里,不能不感謝一些經(jīng)銷商老板,有歐普照明山東區(qū)域的經(jīng)銷商李光強(qiáng)、馬可波羅瓷磚吉林的經(jīng)銷商孫總、豐勝花園木南昌經(jīng)銷商謝總、泰昌陽(yáng)光上海經(jīng)銷商詹總,因?yàn)檫@些經(jīng)銷商是為數(shù)不多自己花錢請(qǐng)我給他們的銷售團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)的老板。特別是歐普照明的李光強(qiáng)李總,在我剛剛走上職業(yè)講師道路的時(shí)候,請(qǐng)我去做培訓(xùn),對(duì)那時(shí)的我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不小的訂單,那個(gè)時(shí)候我還在為生存而掙扎。雖然因?yàn)榻陙?lái)一直很忙,很少跟我生命中的貴人保持聯(lián)系互動(dòng),但是到了歲末年終的時(shí)候,仍然要說(shuō)一聲感謝!
02 行動(dòng)力
不僅僅是經(jīng)銷商老板,我發(fā)現(xiàn)那些成功人士都有這樣一個(gè)特質(zhì),行動(dòng)力。他們聽到了或者想到了就*不會(huì)猶豫,而是選擇馬上去做,行動(dòng)力在這個(gè)時(shí)代比我們的眼光和格局更加重要。小米手機(jī)的雷軍曾經(jīng)用七個(gè)字定義“互聯(lián)網(wǎng)思維”,專注、*、口碑、快。世間武功,唯快不破,只要你的速度夠快你就可以領(lǐng)先別人半步,而在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化,營(yíng)銷越來(lái)越同質(zhì)化的今天,半步的距離就足以讓對(duì)手死無(wú)葬身之地。
有一次,在石家莊給美的*空調(diào)的經(jīng)銷商老板培訓(xùn),在課程中我向經(jīng)銷商老板推薦了幾本書。本來(lái)課程結(jié)束以后馬上就要去往機(jī)場(chǎng)的,可是客戶安排的車還沒到達(dá)培訓(xùn)酒店,因此我就在酒店的大廳里等車等了十幾分鐘。忽然,我看見一名經(jīng)銷商老板從酒店外面走了進(jìn)來(lái),手上拎著一個(gè)袋子,袋子里裝了幾本書,其中正好有幾本是我推薦的。我便叫住了他,我問“你干什么去了?”這位經(jīng)銷商老板臉上竟然露出很羞澀的表情,說(shuō)“我本來(lái)想出去買包煙,結(jié)果發(fā)現(xiàn)旁邊有個(gè)小書店,就把你推薦的幾本書全都給買回來(lái)了。從小沒好好讀過書,現(xiàn)在只能好好補(bǔ)上了,不然做生意就是要落在人家后面”。
談到行動(dòng)力這個(gè)話題的時(shí)候,我本來(lái)想寫執(zhí)行力的,后來(lái)想了想還是寫行動(dòng)力比較合適,因?yàn)閳?zhí)行力是別人要求你做什么你就做什么,這個(gè)對(duì)于基層的員工比較適合,而行動(dòng)力則是包含了一定的思考和創(chuàng)新的執(zhí)行力,經(jīng)銷商老板不能完全按照別人的方式方法蠻干,不要簡(jiǎn)單地復(fù)制別人的成功,而應(yīng)該學(xué)會(huì)從別人成功的經(jīng)驗(yàn)里吸收養(yǎng)分,然后因地制宜地轉(zhuǎn)化成自己的行動(dòng)力。
鄧祿普輪胎有一位經(jīng)銷商老板在聽了我關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的課程之后,立馬想到了員工的關(guān)懷問題,如是乎他端午節(jié)的時(shí)候給每個(gè)員工買了一盒粽子,并且他和員工們站在自己門店的背景墻前面拍了一張照片發(fā)給我,說(shuō)“李老師,這張照片能不能換你一本書?。?rdquo;對(duì)于課程內(nèi)容落地情況的及時(shí)反饋,也是經(jīng)銷商老板行動(dòng)力的一種表現(xiàn)。
03 洞察力
任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都有一個(gè)生命周期理論,當(dāng)你選擇的行業(yè)處于發(fā)展期的時(shí)候,你閉著眼睛都能掙到錢,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你是在分享行業(yè)紅利,而一旦行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入到了衰退期的時(shí)候,你付出的努力再多也只能是事倍而功半,從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),經(jīng)銷商老板的選擇比努力更加重要。
我從來(lái)也沒有否認(rèn)過每個(gè)行業(yè)都有賺錢的經(jīng)銷商老板這樣一個(gè)客觀事實(shí),可是當(dāng)行業(yè)進(jìn)入衰退期的時(shí)候,要么你足夠強(qiáng)大做到“剩者為王”要么你就轉(zhuǎn)型,尋找其他行業(yè)的風(fēng)口。比如說(shuō)服裝行業(yè),很多人都以為服裝行業(yè)的銷售下滑是因?yàn)殡娚痰挠绊?,其?shí)不僅僅是電商,以H&M、ZARA、GAP、優(yōu)衣庫(kù)等為代表的快時(shí)尚品牌店對(duì)其造成的沖擊才是致命性的打擊,當(dāng)然也跟90后消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變有直接的關(guān)系。
在這種情況下,傳統(tǒng)的服裝經(jīng)銷商要不要轉(zhuǎn)型,如何轉(zhuǎn)型?
在這里,我至少可以舉五個(gè)例子:
1、北京的隆慶祥西裝定制店,據(jù)他們家的一名店長(zhǎng)說(shuō),一套高端的定制西裝可以做到幾十萬(wàn)的價(jià)格。
2、設(shè)計(jì)師品牌,當(dāng)大眾品牌服裝正在遭遇滑鐵盧的時(shí)候,設(shè)計(jì)師品牌開始大行其道專注在小眾市場(chǎng)。
3、報(bào)喜鳥西裝早就推出了定制服務(wù)。
4、線上品牌百武西也在線下開店,線上與線下的聯(lián)動(dòng)是必然趨勢(shì)。
5、安徽合肥有兩個(gè)品牌凡人優(yōu)品、紀(jì)念日,主要做低端平價(jià)大賣場(chǎng)模式,一樣做得風(fēng)生水起。
經(jīng)銷商老板要有深刻的洞察力,準(zhǔn)確地把握到行業(yè)的大勢(shì)和趨勢(shì),唯有緊跟上時(shí)代的變化才能最終不被市場(chǎng)所淘汰。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異的今天,一招鮮吃遍天的時(shí)代早就已經(jīng)結(jié)束了。
消費(fèi)者品質(zhì)升級(jí)是近一年來(lái)比較熱門的一個(gè)話題,作為經(jīng)銷商老板是仍然在以價(jià)格促銷為手段來(lái)贏得消費(fèi)者,還是走價(jià)值銷售的路線為消費(fèi)者創(chuàng)造更好的產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù),成為經(jīng)銷商老板未來(lái)能走多遠(yuǎn)的決定性因素。
04 領(lǐng)導(dǎo)力
很多經(jīng)銷商老板都跟我說(shuō),自己做得很累,市場(chǎng)環(huán)境不好經(jīng)濟(jì)下行生意難做,團(tuán)隊(duì)面臨著人難找人難管的各種管理問題,可是當(dāng)我們靜下心來(lái)認(rèn)真地思考一下的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn),所有的問題固然有外因的影響卻并非是最核心的原因,最核心的原因說(shuō)到底還是經(jīng)銷商老板的內(nèi)因問題。
很多經(jīng)銷商老板在管團(tuán)隊(duì)的時(shí)候都不善于授權(quán),店員把很多問題都推到了老板的身上等著老板來(lái)幫忙解決,猴子爬到了樹上。經(jīng)銷商老板不授權(quán)固然有老板能力的問題,還有就是老板心態(tài)的問題。
舉個(gè)例子,店員遇到了客戶要求價(jià)格折扣的問題時(shí),她通常不是想盡辦法如何才能堅(jiān)持高價(jià)成交,而是跑過去找老板“老板,客戶說(shuō)這個(gè)單子8.5折他就簽單了,上次您說(shuō)過*折扣是8.6折。要不咱們破次例吧,畢竟很長(zhǎng)時(shí)間沒開單了,8.5折做了吧?”我們的大部分老板是會(huì)選擇拒絕店員呢還是答應(yīng)店員的請(qǐng)求?大部分老板都選擇了后者。
老板喜歡當(dāng)老板的感覺,你看看我就有這個(gè)權(quán)力8.5折可以做,而你店員就必須來(lái)征求我的意見,老板以為自己這樣做能夠被店員所需要能夠提高自己的權(quán)威。而事實(shí)卻恰恰相反,當(dāng)我們答應(yīng)了店員這個(gè)請(qǐng)求的時(shí)候,我們非但沒有在店員心目中建立權(quán)威反而降低了自己的權(quán)威,因?yàn)榇藭r(shí)店員就會(huì)想,你看看根本就不是我能力的問題,這個(gè)單子我們老板也搞不定,只要放到8.5折的價(jià)格我也能簽單,我和老板之間的差距不是能力的差距而是權(quán)限的不同而已。
經(jīng)銷商老板有沒有領(lǐng)導(dǎo)力,一方面是我們的能力問題,另一方面則是我們的心態(tài)問題,象上面這個(gè)例子,首先經(jīng)銷商老板就要學(xué)會(huì)擺正心態(tài),在追求短期的銷售業(yè)績(jī)和訓(xùn)練店員快速成長(zhǎng)之間有所取舍,不應(yīng)該為了一單兩單的業(yè)績(jī)而屢屢打破規(guī)矩,這樣既不利于店員的成長(zhǎng)也沒有辦法贏得店員的信任。
05 蛻變力
雷軍曾經(jīng)說(shuō)過一句話“只要站在風(fēng)口上,豬都會(huì)飛”,任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)有風(fēng)口,有些經(jīng)銷商老板就是站在行業(yè)的風(fēng)口上,跟著行業(yè)的大勢(shì)賺到錢了。
但是,所有的行業(yè)都有一個(gè)生命周期的變化,都會(huì)經(jīng)歷從無(wú)到有,由盛轉(zhuǎn)衰的過程,當(dāng)行業(yè)進(jìn)入到充分競(jìng)爭(zhēng)的階段,經(jīng)銷商再也沒有辦法靠機(jī)會(huì)賺錢了,這個(gè)時(shí)候大家比拼的就是專業(yè)能力,不管是在營(yíng)銷上面還是在經(jīng)營(yíng)管理上面都要比別人做的好才有勝出的機(jī)會(huì)。
可是,我們的團(tuán)隊(duì)成熟了,我們的營(yíng)銷專業(yè)了,忽然之間行業(yè)的風(fēng)口就變了,你跟不上時(shí)代你就會(huì)被時(shí)代所淘汰。
十年前,瑞星、卡巴斯基、金山毒霸等殺毒軟件橫行天下的時(shí)候,誰(shuí)能想到360殺毒軟件不按照行業(yè)規(guī)則來(lái),人家玩的是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式,一招“免費(fèi)”秒殺所有的殺毒軟件大咖。
連曾經(jīng)不可一世的諾基亞都可以轟然倒下,你就可以想象今天的市場(chǎng)變化速度之快,消費(fèi)者變化之快,這句話說(shuō)得很有道理,叫做“拿著望遠(yuǎn)鏡你也望不到對(duì)手”。
在市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變消費(fèi)者飄忽不定的今天,蛻變力成為考驗(yàn)經(jīng)銷商老板能否生存和發(fā)展下去的一個(gè)重要指標(biāo),經(jīng)銷商老板總是固步自封,總是以為自己曾經(jīng)的成功模式可以復(fù)制就大錯(cuò)特錯(cuò)了,“過去的成功經(jīng)驗(yàn)都是未來(lái)路上的絆腳石”,只要不斷革自己命的老板才能鳳凰涅槃浴火重生。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,“大”不一定就是優(yōu)勢(shì),“強(qiáng)”也不一定就能夠持久,對(duì)于經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)唯有不斷地自我更新,才能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
經(jīng)銷商 如何才能獲得長(zhǎng)久的生命力,獲得持續(xù)的生存與發(fā)展?在跟眾多成功而優(yōu)秀的經(jīng)銷商老板打了多年的交道以后,老李現(xiàn)總結(jié)了《經(jīng)銷商老板做大做強(qiáng)的五力修煉》,當(dāng)然,這些經(jīng)銷商老板身上還有勤奮、正直等諸多優(yōu)點(diǎn),不能一一盡述。
行文倉(cāng)促,能夠?qū)?jīng)銷商老板的發(fā)展有些幫助和警示,足以欣慰
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