面對(duì)客戶(hù)說(shuō)“促銷(xiāo)活動(dòng)還不是羊毛出在羊身上”，作為一名導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這樣的異議時(shí)，第一反應(yīng)是什么？逆反！很多店員馬上就說(shuō)“先生，您說(shuō)得不對(duì)，象我們這么優(yōu)惠的活動(dòng)一年才做這么一次，是公司直接補(bǔ)貼的真的很劃算。”之所以大多數(shù)銷(xiāo)售人員都會(huì)做出這么過(guò)激的反應(yīng)，首先是因?yàn)?strong>人性使然，逆反是人的天性，我們總是試圖向別人證明你是錯(cuò)的，而我是對(duì)的，關(guān)于逆反原則相信很多學(xué)員在我兩天一夜《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》的課堂上都有聽(tīng)過(guò)，做銷(xiāo)售沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)逆反原則，簡(jiǎn)直就是作死，你開(kāi)口說(shuō)的每一句話(huà)基本都是錯(cuò)的。其次因?yàn)楝F(xiàn)在促銷(xiāo)活動(dòng)頻率太高，大家都做得很辛苦，真心實(shí)意地做了個(gè)活動(dòng)，卻遭到了客戶(hù)這樣的質(zhì)疑，心里面很委屈，自然要跟客戶(hù)爭(zhēng)個(gè)高下。
不管你的理由是什么，只要你試圖用理性的方式去說(shuō)服客戶(hù)，客戶(hù)的心理都會(huì)很不爽，因?yàn)榭蛻?hù)說(shuō)“促銷(xiāo)活動(dòng)還不是羊毛出在羊身上”這句話(huà)的時(shí)，每個(gè)人也各有各的理由。
1潛臺(tái)詞在告訴你“我是聰明人”
原因分析：
這是大部分客戶(hù)的真正目的，當(dāng)你在跟他介紹促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，你介紹的越起勁客戶(hù)的逆反也會(huì)也強(qiáng)烈，他真正的意思并不是說(shuō)你們家的促銷(xiāo)活動(dòng)不好，而是在告訴你自己很懂行，知道“羊毛出在羊身上”的道理，所以你別忽悠我了，你也忽悠不了我，不要試圖用促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)誘導(dǎo)我購(gòu)買(mǎi)。
所以，這種情況下，客戶(hù)的這句話(huà)并非是異議，而是他的一種逆反情緒。
2對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的真實(shí)性有所質(zhì)疑
原因分析：
當(dāng)我們?cè)诟蛻?hù)介紹促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，火候的把握非常重要，過(guò)猶不及。在培訓(xùn)的課堂上我經(jīng)常說(shuō)“促銷(xiāo)活動(dòng)不是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心驅(qū)動(dòng)力，產(chǎn)品方案才是。促銷(xiāo)活動(dòng)只是加速客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一種手段而已。”
當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的促銷(xiāo)抱有質(zhì)疑態(tài)度時(shí)，一定是我們的店員介紹活動(dòng)內(nèi)容太多了，造成了本末倒置，客戶(hù)明明因?yàn)槭窍矚g產(chǎn)品才想買(mǎi)的，而你偏偏告訴他我們的活動(dòng)很好，這么好的活動(dòng)是你要買(mǎi)的重要原因，客戶(hù)當(dāng)然會(huì)懷疑，既然你們家愿意這么大力度的做活動(dòng)，是不是你們的產(chǎn)品不夠好呢？
3客戶(hù)只是為離開(kāi)尋找一個(gè)借口
原因分析：
當(dāng)我們銷(xiāo)售人員喋喋不休地跟客戶(hù)在講解促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，我們犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，那就是我們和客戶(hù)的溝通很可能并不是在一個(gè)頻道上。
怎么證明你是一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員呢？在《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》的課堂上，我曾經(jīng)講過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員有黃金三問(wèn)，而了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算是排在第三位的，當(dāng)客戶(hù)的欲望沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，客戶(hù)的需求沒(méi)有被滿(mǎn)足的時(shí)候，你就算把產(chǎn)品白送給客戶(hù)，客戶(hù)也不一定要。如果所有的客戶(hù)都可以用低價(jià)、用促銷(xiāo)活動(dòng)搞定的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就變得簡(jiǎn)單了銷(xiāo)售人員也就變得毫無(wú)價(jià)值。
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“促銷(xiāo)還不是羊毛出在羊身上”這句話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)的潛臺(tái)詞可能是想要離開(kāi)了，不管是你們的產(chǎn)品還是活動(dòng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)都沒(méi)有吸引力，別試圖用促銷(xiāo)活動(dòng)說(shuō)服我，因?yàn)?ldquo;羊毛出在羊身上”，所以你們家也并沒(méi)有你說(shuō)的那么便宜，那么有吸引力。
結(jié) 束 語(yǔ)：
既然每位顧客說(shuō)出“促銷(xiāo)活動(dòng)還不是羊毛出在羊身上：這句話(huà)的時(shí)候，他的原因是各不一樣的，那么作為銷(xiāo)售人員該怎么辦呢？
老李認(rèn)為：
1、首先我們要對(duì)客戶(hù)的這種說(shuō)辭表示認(rèn)同，而不是跟客戶(hù)辯論。而如果你是一位厲害的銷(xiāo)售高手的話(huà)，還可以趁機(jī)贊美一下客戶(hù)。”對(duì)，先生您說(shuō)得太對(duì)了，促銷(xiāo)活動(dòng)一般來(lái)說(shuō)都是羊毛出在羊身上。所以說(shuō)你才是會(huì)買(mǎi)東西的主兒，咱不能先看活動(dòng)，得先看看東西是不是您喜歡的，這才是最重要的。“
2、其次，在認(rèn)同了客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)以后，要快速地判斷出客戶(hù)說(shuō)這句話(huà)的真正動(dòng)機(jī)到底是什么？
如果客戶(hù)是逆反的話(huà)，那么我們就不必再跟客戶(hù)糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題了，而直接把客戶(hù)引導(dǎo)到產(chǎn)品上面來(lái)。
如果客戶(hù)是對(duì)活動(dòng)有所質(zhì)疑的話(huà)，我們可以找機(jī)會(huì)把咱們的活動(dòng)與別人的差異化詳細(xì)地講給客戶(hù)聽(tīng)。
如果客戶(hù)想要離開(kāi)的話(huà)，我們就可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)到底是哪方面不太滿(mǎn)意？
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