顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)
瘋狂營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)上午總結(jié)：早上王老師的精彩講述中度過(guò)了，作為一名新銷售，王老師的演講感觸頗深。八點(diǎn)開(kāi)頭直接點(diǎn)破整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。以終為始-要以目標(biāo)為導(dǎo)向；無(wú)限細(xì)分-以目標(biāo)劃分所需進(jìn)行的業(yè)務(wù)；窮盡可能-以此來(lái)克服所有細(xì)分的業(yè)務(wù)；全員營(yíng)銷-公司資源為導(dǎo)向，調(diào)動(dòng)所有人員：全源渠道-關(guān)注客戶的客戶以及誰(shuí)認(rèn)識(shí)我的客戶；崗位總裁-跳出固有思維來(lái)思考問(wèn)題；發(fā)現(xiàn)盲區(qū)；突破瓶頸。接下去的環(huán)節(jié)，王老師更以生動(dòng)的具體情節(jié)來(lái)講解營(yíng)銷策略。作為一名新銷售，老師講的8631是我當(dāng)前最需要做的。正如老師所說(shuō)營(yíng)銷是即時(shí)性的，對(duì)于產(chǎn)品銷售要勤，要用腦子。我將在以后的工作中，努力踐行這一點(diǎn)。 博曼特 韓高澤
通過(guò)下午的學(xué)習(xí)，了解到要學(xué)會(huì)甄選客戶，放棄一些不重要的客戶以及一些低概率合作的客戶，重點(diǎn)盯緊一些高概率的優(yōu)質(zhì)客戶?？蛻粽勁兄芷诜譃闈q價(jià)周:提高在客戶心里整體形象；增項(xiàng)周:增加客戶對(duì)我司產(chǎn)品的認(rèn)知；增量周:掠奪客戶主訂單，提升公司銷量；預(yù)定周:提前接單避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入；轉(zhuǎn)介紹周:與向客戶分享有效需求信息，提高銷量；回頭周:了解客戶服務(wù)過(guò)程中的不足，彌補(bǔ)并挽回老客戶；屠龍周:鎖定高端客戶，集中火力搞定利潤(rùn)客戶；留根周:設(shè)置貿(mào)易壁壘減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入
經(jīng)過(guò)下午的培訓(xùn)，讓我了解到要讓客戶買(mǎi)材料，先要了解這個(gè)客戶是A類B類還是C類客戶。這樣才能想出對(duì)策如何讓客戶去買(mǎi)我們材料。我學(xué)到了如何讓客戶提前預(yù)定，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)都是被動(dòng)的，要學(xué)會(huì)搶占客戶的注意力。另外可以調(diào)高*起訂量，還學(xué)到了我們要跟客戶建立緊密的關(guān)系，投其所好，從而達(dá)到讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹其他潛在客戶的目的。維護(hù)老客戶追求客戶的終身價(jià)值，樹(shù)立防護(hù)墻?？偠灾?，營(yíng)銷就是要用最少的時(shí)間和最小的成本去賺最高的利潤(rùn)，為公司創(chuàng)造*的盈利。
下午總結(jié)
對(duì)于老客戶有漲價(jià)周，多買(mǎi)周，提前周，增量周，深挖周，歸心周，屠龍周，留根周等。漲價(jià)理由可以是匯率變化，人工費(fèi)上漲，材料上漲，功能增加，工藝改變，增加新設(shè)備，產(chǎn)品升級(jí)，檢測(cè)設(shè)備與指標(biāo)，旺季，方法改變，運(yùn)輸成本，多了相關(guān)認(rèn)證，公司規(guī)定等。
通過(guò)增銷，追銷，鎖銷，跨銷，搭銷，捆銷，減銷等提供不同產(chǎn)品。提前預(yù)定原因可以有漲價(jià)，銷售量增長(zhǎng)，庫(kù)存量，運(yùn)輸時(shí)間，生產(chǎn)周期，招商培訓(xùn)，淡旺季，假期，天氣，優(yōu)惠期，原料漲價(jià)，匯率，政策，壓迫等。要加大*起訂量，對(duì)比杠桿找差距，追求客戶終身價(jià)值，樹(shù)立防護(hù)墻。
新客戶開(kāi)發(fā)需要找精準(zhǔn)的客戶等等。
瘋狂營(yíng)銷心得-2017年8月18日下午課程
王老師講到的關(guān)于找客戶方面的內(nèi)容使得我對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶有了更多的理解，尤其是老師提到的要找精準(zhǔn)客戶。因?yàn)槲覀兺乃季S是要抓住所有的客戶，但這很有可能會(huì)使我們什么客戶都找不到，反而浪費(fèi)了很多的時(shí)間成本，物力和人力。同時(shí)在制定措施去開(kāi)發(fā)新客戶前，我們還應(yīng)該有一定的選擇，篩選出最合適的客戶，然后再努力地去開(kāi)發(fā)，這樣會(huì)更有效也更有可能成功。另外，銷售不可以四面出擊，如果我們跟所有人競(jìng)爭(zhēng)，那最后的結(jié)局一定是失敗。所以我們應(yīng)該有針對(duì)性地出擊，確定目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后更好地抓住客戶的注意點(diǎn)，搶占先機(jī)。
另外，銷售要做大概率事件，而不是選擇概率很小的時(shí)間。那么這不僅不能保證實(shí)現(xiàn)我們的預(yù)期，而且還會(huì)浪費(fèi)很多的資源。對(duì)于這幾點(diǎn)，老師很巧妙地舉例了房地產(chǎn)銷售的例子來(lái)進(jìn)行說(shuō)明，把理論知識(shí)與實(shí)際結(jié)合起來(lái)，讓我們更好地理解這些理論。
營(yíng)銷培訓(xùn)心得：老客戶建立忠誠(chéng)度提升銷量，方法可以從很多有效而且實(shí)用的，重點(diǎn)的有提高服務(wù)和技術(shù)支持，運(yùn)用階梯價(jià)分解，普料供應(yīng)商介紹，認(rèn)證機(jī)構(gòu)和供應(yīng)聯(lián)的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，聯(lián)合投標(biāo)，構(gòu)建物流體系，代理保護(hù)和產(chǎn)品保護(hù)，提高*度等。第二新客戶開(kāi)發(fā)，首先找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，篩選二八客戶中關(guān)鍵的客戶，集中開(kāi)發(fā)，有成效后再擴(kuò)大。分析漲價(jià)周，增項(xiàng)周，提前購(gòu)買(mǎi)等客戶的忠誠(chéng)度主要分析轉(zhuǎn)換成本，退出成本，交易成本，心理成本，有針對(duì)性的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，真正把老客戶這塊市場(chǎng)做好，為新客戶的開(kāi)發(fā)打好基礎(chǔ)。
《瘋狂營(yíng)銷》8.18下午培訓(xùn)總結(jié)
下午的學(xué)習(xí)讓我了解到，不是所有的客戶都是我們的目標(biāo)。我們要選擇最適合自己的客戶群體，不管在規(guī)模和客戶需求上都要匹配。這樣我們成功的機(jī)會(huì)才會(huì)增大，不會(huì)浪費(fèi)自己所消耗的時(shí)間，成本和精力。用最小的投入獲得*的價(jià)值。找到適合的客戶之后，我們才看展?fàn)I銷。在營(yíng)銷過(guò)程中又有一些方法可循。比如要贏得客戶的注意力，讓客戶提前預(yù)定，要記住客戶永遠(yuǎn)是被動(dòng)的，尋求契機(jī)，主動(dòng)出擊。讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹，我們自己就要有人際吸引力，有自己的圈子，不是漫無(wú)目的的一視同仁，當(dāng)然這樣的圈子需要長(zhǎng)時(shí)間的建立，時(shí)間越久，這樣的圈子利用起來(lái)才越方便。要留住手頭現(xiàn)有的老客戶，就要追求客戶的終身價(jià)值，樹(shù)立防護(hù)墻防止客戶被其它競(jìng)爭(zhēng)者挖走。通過(guò)幾個(gè)方面，漲價(jià)周，多買(mǎi)周，預(yù)定周，增量周，歸心周，屠龍周，留根周，牢牢的抓住客戶。受益匪淺，需要好好消化。
第一天下午總結(jié)：“八個(gè)周”的靈活運(yùn)用，通過(guò)下午的學(xué)習(xí)，了解到了如何給老客戶漲價(jià)，如何合理表達(dá)漲價(jià)想法和安撫客戶的補(bǔ)償思路；要增加高利潤(rùn)產(chǎn)品項(xiàng)的銷量，才能有效達(dá)到增加整體利潤(rùn)；對(duì)當(dāng)月的目標(biāo)，如月采購(gòu)一次的客戶，應(yīng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入前，在第18天左右針對(duì)客戶下單進(jìn)行提前攻關(guān)；采用優(yōu)惠降價(jià)、優(yōu)先供應(yīng)等手段促使客戶增加銷量；通過(guò)集中時(shí)間和精力在有人際吸引力和較大朋友圈的優(yōu)質(zhì)客戶身上，通過(guò)利益和信息交換等方法獲取潛在客戶信息；主動(dòng)舍棄貢獻(xiàn)力度不大的無(wú)利潤(rùn)客戶，將主要時(shí)間留給重要老客戶，有效提升業(yè)績(jī)。
通過(guò)上午的學(xué)習(xí)，老師幫助我們打開(kāi)了固有的營(yíng)銷思維模式，下午針對(duì)老客戶如何提量，提價(jià)，如何通過(guò)老客戶打開(kāi)市場(chǎng)有了更清晰的認(rèn)識(shí)。首先我們要制定完備的增量，漲價(jià)計(jì)劃，制定不同階段的目的，任務(wù)，并執(zhí)行。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣，尋找新的突破口，同時(shí)通過(guò)設(shè)置技術(shù)壁壘，聯(lián)合客戶開(kāi)發(fā)，多種合作手段，管理客戶欲望，保護(hù)好現(xiàn)有的客戶。在新客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，明白82原則，把*的精力投入產(chǎn)出最多的客戶或者項(xiàng)目。方法可以根據(jù)客戶群、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)意愿，客戶欲望等多個(gè)維度來(lái)分析是否為利潤(rùn)*化的優(yōu)質(zhì)客戶。
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