業(yè)務員銷售培訓總結
經(jīng)過最后一下午的培訓，我有以下幾點感悟。
1、分析客戶究竟需要什么。當業(yè)務員拜訪客戶時，可能會面對不同職務的人，就會得到不同的信息。要學會研究客戶真正的需求是什么。
2、站在客戶的角度考慮問題。當我們理解了客戶的心理，明白了客戶的想法，就能使我們更高效的完成談判。對以后的工作也會有很大的幫助。
3、情報的重要性。銷售與客戶溝通中往往無法獲得其真實的想法，這是就需要一個客戶內(nèi)部的“線人”，由他來獲取從外部無法獲取的客戶內(nèi)部信息。
4、了解客戶價值。分析客戶的心理，到底是有購買意向，還是只是來咨詢。然后合理分配資源，主攻有價值的客戶
培訓已經(jīng)進入尾聲，這是所有銷售課程中最接地氣的課程，非常感謝老師的授課。 下午的課程給我感觸比較深的是客戶需求分析和決策影響因素這一塊?？蛻舻男枨蟛皇且怀刹蛔兊?，不同職位需求不一樣，客戶想要的和實際需要的也有區(qū)別。需求標準5R原則非常實用，我們平時的溝通中不能一味的說明質(zhì)優(yōu)價低，而是先要搞清楚客戶的需求標準。采購決策的因素： 按部門可分采購，生產(chǎn)，研發(fā)，財務，使用部門，背后是每個部門的個人利益、部門利益和組織利益的關系。最后，我們要好好練功，把這些好方法用到銷售中去，再次謝謝王老師的精彩培訓！
20日下午培訓總結:
1，總結客戶采購人員的談判技巧，客戶在談判時的目的就是要打壓我們的氣勢，信心，當我們明白這一點的時候，就會發(fā)現(xiàn)價格，質(zhì)量，賬期等都是可以談的，保持信心搞清楚對方的底線才是簽約的前提。
2，客戶跟進的時候，不同的時期有不同的決策人，不同的決策人有不同的利益點，怎么利用有限的資源來協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)決策人及相關人員的利益，這是后期針對不同客戶，我要重點分析解決的問題。
3，最終決策者的決策依據(jù)，老師給我們講解了10個因素，這就給我處理客情提供了優(yōu)先順序！再此同時也要高度重視與決策人的溝通。使銷售流程事半功倍。
感謝王老師的教導！
第三組王梓諭
很多客戶在試樣OK后為什么沒有成交？以前一直不清楚，導致一些優(yōu)質(zhì)客戶擱置?，F(xiàn)在終于明白客戶不成交的原因有很多，例如客戶公關，領導公關，現(xiàn)場工人是否有實際了解，客戶資金鏈是否有問題，客戶一共聯(lián)系了幾家供應商，等等都是以前不知道的盲區(qū)只是一味的追求結果沒有仔細的去分析原因。第二點關于欲望這塊我也認為老師講解的非常不錯，成交中間的過程中夾雜著各種不同的欲望，需要細心的了解客戶索需求的欲望，找準其弱點才能立于不敗之地。第三點個客戶的內(nèi)部結構 派系 人員組成 等等多重原因都會影響這對交易的成功與否，這后續(xù)的客戶公關中應該更加注意對其客戶圈子的開拓。第四點 客戶的開發(fā)時間段和心意也很重要 ，典型的就是力帆的案例 讓人感觸頗深。
通過下午的培訓，使我了解客戶攻關的辦法，通過角色互換來了解采購方的心態(tài)和立場，細分客戶不同部門的采購心態(tài)。怎么去跟客戶打交道，成交提案，考察與體驗順序，以及商務談判技巧。結合實際，通過多種壓價方式，讓我們可以一一對應化解。還有怎么去接近決策者，以及決策信息和內(nèi)部關系的細分了解，提高攻關客戶準確率。
下午的培訓總結： 今天是培訓覺得對我個人銷售管理的提升非常大，真的非常感謝王老師的講課。今天的課程讓我體會最深是誰影響決策人，體現(xiàn)那些原因細節(jié)細分非常到位，以后會在團隊里制定格式并在每次的周列會月度列會進行探討和分析共同達成客戶的合作價值。俞朝旭
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