上海銷售培訓(xùn)課程
聽了上午的課程，通過王老師的思維引導(dǎo)，結(jié)合自己的工作實際情況，確實收獲頗豐，首先客戶的選擇，讓大部分營銷人員痛苦的就是需要大海撈針尋找潛在客戶，但聽了王老師的方法，豁然開朗，其實不是基數(shù)越大找到匹配客戶的機會才越大，而是分析市場，整合資源，理性分析找到目標(biāo)，以終為始。就拿我們鋼材銷售來說吧，理論上所有在建工程都是客戶，其實不然，比如有些央企他們名聲大但履約能力不足，經(jīng)常借工程進(jìn)度拖欠材料款，一點點蠶食我們的利潤，這些客戶不應(yīng)發(fā)展或者少發(fā)展。另一方面，根據(jù)當(dāng)前自己的客戶轉(zhuǎn)介紹能挖掘非常多的的優(yōu)秀資源，簽約幾率大大增強。其次對于猶豫的客戶要分析問題，找出他的痛點，放大痛苦，給出自己解決方案，做到拳拳打到肉肉，針針見血，客戶增長自然水到渠成。
通過這一上午的學(xué)習(xí)，最有感觸的應(yīng)該就是在挑選潛在客戶這個環(huán)節(jié)了，把客戶定位好，挑選優(yōu)質(zhì)客戶重點出擊，才能在有限的精力內(nèi)創(chuàng)造最大的價值。因為我個人負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)區(qū)域比較大，半個廣東都是我的狩獵區(qū)，而且客戶類型比較雜，導(dǎo)致客戶之間的內(nèi)在交集很少，所以客戶大多都是一個一個獨立的，很難形成關(guān)系網(wǎng)。今后應(yīng)該針對單個行業(yè)在某個區(qū)域比較集中的客戶，集中推廣，從龍頭企業(yè)入手，以點帶面，發(fā)覺行業(yè)中客戶與客戶之間的聯(lián)系，再通過這個小圈子介紹更多的客戶，會比自己單純找客戶效率高很多。同時在拜訪客戶的時候，拜訪不同的角色時要有更加針對性的突破點，多發(fā)掘客戶的潛在需求，找到客戶的痛點和幫客戶解決痛點，這是拜訪中最重要的內(nèi)容。另外還有一點對我啟發(fā)很大，一個人的能力是很有限的，一定要學(xué)會打組合拳，利用身邊的資源，讓資源為我所用，可以大大提高工作效率。
今天一來到銷售培訓(xùn)現(xiàn)場就感受到澎湃的氛圍，王老師將我們分成八組，每組9人，明白了團(tuán)隊效應(yīng)。我們組是第七組齊心協(xié)力其利斷金。以前在工作中作為銷售，只想多接訂單，把產(chǎn)品銷售出去收款回來，就沒考慮其他問題。今天聽了王老師講課后，學(xué)習(xí)到很多，指導(dǎo)我在以后的工作中要發(fā)現(xiàn)客戶，吸引客戶，也要為客戶的問題提供解決方法，幫助客戶，有利于和客戶建立更好的感情。同時，在尋找客戶的渠道上，除了直接客戶，還有很多渠道，我們的供應(yīng)商合作商等，都是有利的渠道，可以幫助我們更好的找到客戶并維護(hù)客戶。還有就是在公司內(nèi)部也要處理好各方面關(guān)系，有時候客戶也可以從這里面來。今天聽了王老師的這一課感覺自己簡直就是銷售的最底層，之前做業(yè)績總是到處找客戶，總是浪費了自我們最集中的客戶群體在哪里，能一個客戶解決目標(biāo)的切不要用兩個，銷售是重復(fù)的過程，而不是一次性的買賣。要做到以終為始的銷售思維模式。另外在對客戶的分類和確定目標(biāo)上面也是會存在很大的誤差的，通過今天的學(xué)習(xí)，充分讓我認(rèn)識到了，所謂的銷售技巧就是把銷售的每一階段全部都細(xì)致化，每一步都要分開流程化。從資料的準(zhǔn)備上到見客戶的談單中再到最終客戶簽訂合同上面都要做到細(xì)致化。
培訓(xùn)感悟
他山之石可以攻玉。培訓(xùn)可以借鑒前人的經(jīng)驗來開拓自己的工作思路。今天的培訓(xùn)為我打開了一個新的思路窗口。
銷售開始同其它任何工作一樣，第一是確立目標(biāo)，目標(biāo)的設(shè)定對后續(xù)工作的開展是具有重要意義的，一個切實的目標(biāo)可以減少后續(xù)工作中的彎路以及誤區(qū)，也可以大幅度的提升我們銷售工作中的效率。
1. 上午培訓(xùn)內(nèi)容中關(guān)于目標(biāo)的鎖定，為客戶精準(zhǔn)的鎖定，此鎖定的前提是根據(jù)自身所處地域行業(yè)以及本身公司的實際狀況以及產(chǎn)品的定位等綜合評判后分析出來的一個必然指向，只有分析透徹了這些因素，目標(biāo)客戶也就水落石出了。
2. 接下去就是目標(biāo)客戶的再次細(xì)分，課程中提到的關(guān)于尋找同路人一起尋找的方案是我們銷售中常用到的一種方式，這種方式的準(zhǔn)確率以及高效性已經(jīng)深有體會，課程中提到的具體的分析刪選的方式也為我們打開了一個系統(tǒng)的思路匯總，值得我們在后續(xù)工作中借鑒。
3. 定位目標(biāo)客戶后的進(jìn)攻序曲依然是分析，分析的是目標(biāo)客戶的痛點，他的關(guān)注點，競爭對手的策略以及方案。腦海中需要由針對客戶痛點問題點的明確清晰的解決方案并且兼顧客戶各個涉及到合作流程中的各個部門個人的實際關(guān)注點，并有相應(yīng)的預(yù)案可以應(yīng)對。并確保獨特的方案針對競爭對手的無可替代性。
4. 合作流程中在談判階段的關(guān)于客戶在決定階段的一些可能出現(xiàn)的問題點，預(yù)見到客戶可能面臨的選擇困難，如客戶資金方案的問題，可以使用靈活的付款方式來達(dá)成交易。如舉例中提到的關(guān)于前任業(yè)務(wù)的個人關(guān)系，是否可以拉入三方合作來解決這個問題。總之這種預(yù)先思考后開始行動的方式是我后面工作中應(yīng)該特別值得思考的問題點。
感謝，期待后續(xù)的培訓(xùn)中能夠獲得老師更多的指點，來開拓我們的思路。TKS!
上午的課程很緊湊，重點也很突出，王老師風(fēng)趣幽默，讓整個課程不枯燥乏味。
通過課程讓我了解到了我的薄弱環(huán)節(jié)，就是不專注，不會整合資源。我的客戶真的是在珠三角到處都有，北到四會，南到深圳，東到汕頭，西到江門，而且行業(yè)也較分散。不專注也決定了不能深挖客戶，只做了很少一部分。沒有通過找客戶痛點，深入挖掘更多賣點?？蛻絷P(guān)系也較薄弱，不能更多的融入老板、管理層、基層的圈子，導(dǎo)致易丟失客戶。客戶那競爭對手有什么風(fēng)吹草動也不清楚，這點要及時改善。
另外一點整合資源的問題，在這個圈子里必競待了二十多年，做電鍍設(shè)備的、整流機的、過濾機的及周邊材料的，以前老同事跳槽繼續(xù)在別家做技術(shù)管理的，甚至當(dāng)老板的，這是一個很大的圈子。我中國人脈就是錢脈，不去有效利用這些資源真是浪費，也體現(xiàn)出了自己的惰性。所以呢，后序工作從這些合作伙伴開始入手，多喝喝茶，喝點小酒，增進(jìn)合作共贏的關(guān)系，互相介紹客戶，互利互惠。
學(xué)以致用，立即行動。
上海銷售培訓(xùn)課程
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