深圳銷售技巧培訓(xùn)
第八組陳海民,
今天參加王老師銷售精英培訓(xùn),上午主要講了三個(gè)部分內(nèi)容:1. 精準(zhǔn)找客戶;2. 分析客戶的問題及解決辦法;3. 分析做決策的障礙。
精準(zhǔn)找客戶范疇,有一個(gè)表格。整個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞這個(gè)表格展開,找關(guān)鏈客戶的業(yè)務(wù)員交換信息,用最少成本和費(fèi)用找到目標(biāo)客戶。找目標(biāo)客戶有三十二字方針,這個(gè)很實(shí)用。找到你的A類客戶,用表格來分析,這個(gè)方法和工具比較好用。
分析客戶的問題,羅列問題清單,分出優(yōu)先級(jí),找到我司的解決措施。面對(duì)目標(biāo)客戶,對(duì)不同層次的人,釆取不同的溝通方式。因?yàn)闆Q策層,管理層和操作層,他們各自關(guān)注的利益是不一樣的。
有了目標(biāo)客戶的問題點(diǎn)清單,就要找出客戶做決策的障礙。羅列各項(xiàng)障礙,才可以有的放矢,才有針對(duì)性的解決辦法,才能得到客戶的購(gòu)買行為。
總之,今天上午王老師講的銷售工具非常實(shí)用,非常有效。提出的全員營(yíng)銷理念,這一定是今后任何公司的發(fā)展方向!
培訓(xùn)感悟
他山之石可以攻玉。培訓(xùn)可以借鑒前人的經(jīng)驗(yàn)來開拓自己的工作思路。今天的培訓(xùn)為我打開了一個(gè)新的思路窗口。
銷售開始同其它任何工作一樣,第一是確立目標(biāo),目標(biāo)的設(shè)定對(duì)后續(xù)工作的開展是具有重要意義的,一個(gè)切實(shí)的目標(biāo)可以減少后續(xù)工作中的彎路以及誤區(qū),也可以大幅度的提升我們銷售工作中的效率。
1. 上午培訓(xùn)內(nèi)容中關(guān)于目標(biāo)的鎖定,為客戶精準(zhǔn)的鎖定,此鎖定的前提是根據(jù)自身所處地域行業(yè)以及本身公司的實(shí)際狀況以及產(chǎn)品的定位等綜合評(píng)判后分析出來的一個(gè)必然指向,只有分析透徹了這些因素,目標(biāo)客戶也就水落石出了。
2. 接下去就是目標(biāo)客戶的再次細(xì)分,課程中提到的關(guān)于尋找同路人一起尋找的方案是我們銷售中常用到的一種方式,這種方式的準(zhǔn)確率以及高效性已經(jīng)深有體會(huì),課程中提到的具體的分析刪選的方式也為我們打開了一個(gè)系統(tǒng)的思路匯總,值得我們?cè)诤罄m(xù)工作中借鑒。
3. 定位目標(biāo)客戶后的進(jìn)攻序曲依然是分析,分析的是目標(biāo)客戶的痛點(diǎn),他的關(guān)注點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略以及方案。腦海中需要由針對(duì)客戶痛點(diǎn)問題點(diǎn)的明確清晰的解決方案并且兼顧客戶各個(gè)涉及到合作流程中的各個(gè)部門個(gè)人的實(shí)際關(guān)注點(diǎn),并有相應(yīng)的預(yù)案可以應(yīng)對(duì)。并確保獨(dú)特的方案針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無可替代性。
4. 合作流程中在談判階段的關(guān)于客戶在決定階段的一些可能出現(xiàn)的問題點(diǎn),預(yù)見到客戶可能面臨的選擇困難,如客戶資金方案的問題,可以使用靈活的付款方式來達(dá)成交易。如舉例中提到的關(guān)于前任業(yè)務(wù)的個(gè)人關(guān)系,是否可以拉入三方合作來解決這個(gè)問題??傊@種預(yù)先思考后開始行動(dòng)的方式是我后面工作中應(yīng)該特別值得思考的問題點(diǎn)。
感謝,期待后續(xù)的培訓(xùn)中能夠獲得老師更多的指點(diǎn),來開拓我們的思路。TKS!
尊敬的王老師:
您好!
您辛苦了!
本次銷售精英培訓(xùn),在之前也經(jīng)常參加此類培訓(xùn),此次您的教學(xué)理念,較之以往,我所經(jīng)歷了,稍有點(diǎn)一樣,即課堂中穿插的作業(yè),互動(dòng)特別的多!這點(diǎn)讓我感觸較深,如此,可以很大程度上,使各位學(xué)生的思維緊緊跟隨,學(xué)習(xí)的效果好很多!
按我現(xiàn)在的理解,體會(huì)到的是:特別是整節(jié)課程,將以一個(gè)Excel表單,貫穿這次培訓(xùn),將會(huì)使效果大大提升,在此表示感謝!
另外,以分組學(xué)習(xí),分組討論,分組提交成績(jī),每個(gè)小組即一個(gè)團(tuán)隊(duì),共同對(duì)成績(jī)負(fù)責(zé),也體現(xiàn)了現(xiàn)階段,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特點(diǎn),營(yíng)銷,按以往思維,經(jīng)常出現(xiàn)兵王,但其實(shí)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)爭(zhēng),更有利于公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人發(fā)展!
再者,就是上午的課堂內(nèi)容:
一、把一個(gè)業(yè)務(wù)員如何發(fā)現(xiàn)新客戶,以結(jié)果為導(dǎo)向,根據(jù)銷售人員本身的績(jī)效,倒推結(jié)果,從而確定需要尋找的客戶群體,參考銷售目標(biāo),確定最終的客戶分類,確定主攻方向,做到事半功倍,走捷徑!
二、確定客戶群體后,再分析客戶的規(guī)模(數(shù)量、產(chǎn)值、優(yōu)先級(jí)、集中區(qū)域),使自已的有的矢。
三、在經(jīng)過上面的過程后,再次擴(kuò)大范圍,看目標(biāo)客戶或客戶群體還有哪些人在與之交集(終端、主要供應(yīng)商、以及上游供應(yīng)商),
四、根據(jù)自身個(gè)人、公司的規(guī)模、區(qū)域、人文等特點(diǎn),分析鏈接強(qiáng)度,尋求更多的資源整合
五、根據(jù)客戶決策層、管理層、操作層,不同的需求,進(jìn)行交流,從而作有效的溝通
六、再根據(jù)目標(biāo)客戶的存在問題,客戶的痛苦,我們針對(duì)性的提供有建設(shè)性的建議!
總之一句話,你要給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由
以上,為上午的學(xué)習(xí)心得,從這個(gè)往后看,這2天1夜的強(qiáng)化訓(xùn)練,將會(huì)收獲多多!
以上!
再次感謝王老師?。?!
謝謝!
今天上午聽了王老師的銷售強(qiáng)化培訓(xùn)總結(jié),感觸頗多,讓我在以后的工作中能更好的做好工作.我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實(shí)信息,在適當(dāng)時(shí)機(jī),一針見血的,點(diǎn)中要害,直至成交。另外對(duì)我的啟發(fā):自身產(chǎn)品要吸引客戶,維護(hù)與客戶之間的關(guān)系,接觸多了,自然熟了,信任你了自然就一帶多,多帶更多了。面對(duì)客戶時(shí),需要用微笑去感染客戶,微笑能激發(fā)熱情,讓客戶更滿意你的服務(wù),一個(gè)人的潛力是無限的,希望今明兩天的學(xué)習(xí)能給我?guī)砀嗟氖斋@.
開天辟地的第一節(jié)課時(shí),王老師就對(duì)本次簡(jiǎn)單的介紹以及本次課程的安排,全班同學(xué)9人一組,每組完成相應(yīng)的問題。王老師的三十二個(gè)字的方針。感覺很好,同時(shí)結(jié)合實(shí)際項(xiàng)目去運(yùn)作才好。在進(jìn)行分析時(shí)我們需要搜集超多相關(guān)資料按照行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)格局、行為分析等方面依次剖析,。在聽過第一課上午時(shí)的任務(wù)安排后,全班都沸騰了,每個(gè)小組都聚在一齊討論,個(gè)個(gè)摩拳擦掌,相信在此次的實(shí)訓(xùn)課中每位同學(xué)都能夠大展身手,展示自己的潛力。
轉(zhuǎn)眼第一次的培訓(xùn)匯報(bào)會(huì)來臨了,每個(gè)小組依次上臺(tái)解說。王老師講的賣房的眼鏡案例十分精彩;臺(tái)下同學(xué)認(rèn)真吸取經(jīng)驗(yàn)并提出疑問,整個(gè)場(chǎng)面熱火朝天,像極了一場(chǎng)別開生面的辯論賽,每個(gè)人都是樂在其中,受益匪淺。
在這其中我充分感受到了目前工作中的問題。后期可能會(huì)改變下方法,提升自我能力。做好銷售的四化,客戶三者利益關(guān)系,好好的去協(xié)調(diào)。感謝老師的講解,后期運(yùn)用到工作當(dāng)中。
深圳銷售技巧培訓(xùn)
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