上海銷售技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)感想：工欲善其事必先利其器，通過今天上午的培訓(xùn)，把自身以前的銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了系統(tǒng)化的總結(jié)、歸納，便于后續(xù)更好地開拓市場打下基石。
一、我把老師今天上午教的歸納為2大部份
1、 篩選客戶：a、通過“客戶吸引力”與“公司競爭力”的曲線圖來篩選。B、團(tuán)隊(duì)的力量，感觸最深的是第5點(diǎn)全源渠道，目前我們更多的局限于競爭對手，對于其他相關(guān)聯(lián)的部份完全處于空白。
2、 公關(guān)客戶：a、利用“全源渠道”可以避免多走彎路，以前我們公關(guān)都是一個方法不行、換一個，知道搞定為止。做事方法太局限性了。B、公司簡介/彩頁：其實(shí)就是兩句，讓客戶感興趣、找個客戶無法拒絕與你溝通的理由，因?yàn)橹挥锌蛻粼敢饴犇阏f，你才有機(jī)會把自己銷售出去，最終達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的
二、銷售技巧：
1、“客戶吸引力”與“公司競爭力”的曲線圖。2、團(tuán)隊(duì)合作的第一點(diǎn)：以終為始，讓我突然想到一句話，以結(jié)果為導(dǎo)向，通過結(jié)果倒推，一步步找問題，一項(xiàng)項(xiàng)去解決，銷售的終極目標(biāo)就是：銷售產(chǎn)品，為公司取得利益。3、客戶的決策障礙：這項(xiàng)我在去年有自身體會過，其實(shí)就是一個理念：客戶的問題就是我的問題，客戶公司內(nèi)部任何一個部門、任何一個職位人員對最終給我下單有阻力的，我們都要公關(guān)。遵循“以終為始”的道理。
謝謝?。?br />
聽了王老師的課程，豐富了以前工作對客戶源的開發(fā)性，延展性單一個維度的做法，豐富了客戶源的開發(fā)的關(guān)聯(lián)性，相關(guān)性，利益團(tuán)體，競業(yè)行業(yè)多方面的知識；對于優(yōu)先挑出客戶優(yōu)先級的，用80%的精力做20%的客戶，精力集中到一處進(jìn)行深度配合，從產(chǎn)品的基本功能的構(gòu)成，滿足基本成面的需求，做為銷售的流量入口，同時從客戶痛點(diǎn)和問題對針相應(yīng)問題 ，做流程優(yōu)化，工藝改善，深層次解決以產(chǎn)品為原點(diǎn)的單線合作模式，變?yōu)槎嗑€的合作模式，共同實(shí)現(xiàn)雙贏解決方案，愿望實(shí)現(xiàn)！
同時也認(rèn)為：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為載體，同時發(fā)展依品牌產(chǎn)品銷售為主線的品牌銷售，依市場占有率的發(fā)展跟線； 同時也可以依據(jù)先進(jìn)制造，良好的品質(zhì)管控，良好的生產(chǎn)交付能，打造依先進(jìn)生產(chǎn)力為加工路線的發(fā)展路線；二條線路同時發(fā)展的想法；
今天有辛參加王越老師講課，關(guān)于銷售精英培訓(xùn)訓(xùn)練，講課模式新穎，其中劃分客戶的需求，問題，痛苦。分析這些問題時，突然感覺我們這些業(yè)務(wù)員銷售員以往所累積的經(jīng)驗(yàn)和慣性都是存在錯誤的，以往業(yè)務(wù)員銷售員是為了個人利益和部門或公司的利益而存在和發(fā)展的，聽了王老師的課顛覆了我對業(yè)務(wù)員銷售員的傳統(tǒng)觀念，打個例子，銷售員好比是醫(yī)生，醫(yī)生也需要生存空間，只有幫病人治療好病，才能賺好病人的錢。銷售營銷是一門必須掌握的技能，通過結(jié)合自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套合適的銷售方法，首先篩選屬于的自己的客戶群體，不是大海撈針、不能盲目的尋找、不能什么客戶都想要得到，有可能最終你什么都得到不了。銷售同時也有很多渠道可以去發(fā)掘開拓創(chuàng)新，通過一些其他企業(yè)目標(biāo)客戶一致的銷售員找到自己所需要目標(biāo)客戶，也可以通過怎么細(xì)分客戶可以通過地方區(qū)域、時間段等等，怎么樣通過溝通來吸引客戶對自己產(chǎn)品的關(guān)注和銷售技能的體制化，銷售有時候不一定跟客戶講一堆關(guān)于自己的產(chǎn)品有多好多好，反而要換位思考一下客戶需要你的產(chǎn)品是能給他帶來什么。
第一次參加銷售培訓(xùn)的課程，抱著激動又緊張的心情來到這里。見到培訓(xùn)老師第一印象非常和藹，平易近人，我緊張的心情瞬間平復(fù)許多。以前總認(rèn)為做銷售的不用培訓(xùn)/不用學(xué)習(xí)，只要酒肉飯桌上能夠陪好客戶，招待就可以了。今天上午聽完王老師講課后，讓我了解自身的不足及平日對待挖掘客戶方法的欠缺，做銷售是講究就方式，方法及技巧，多總結(jié)，多觀察，多站在客戶角度去想問題，那樣會做的更好。這次培訓(xùn)結(jié)束后我會把學(xué)到的知識回去跟其他同事一起分享，結(jié)合公司目前狀況來分析，研究，同時加深，鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容。 感謝王老師不厭其煩的教導(dǎo)； 感恩遇見一組的同學(xué)以及其他還沒來得及打招呼的同學(xué)們！ 相遇就是緣分！活到老，學(xué)到老。 一組口號：超越超越，超越一切，加油
學(xué)習(xí)心得：所謂的銷售是一個嗅覺最靈敏的職位，同時可稱之為崗位總裁，勤而有方，銷售不可能抓住所有客戶，要有方向性，根據(jù)行業(yè)優(yōu)勢進(jìn)攻細(xì)分市場，以終為始，及時發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸，找到相對應(yīng)的窗口，避免出現(xiàn)付出花80%的時間成本把網(wǎng)撒在了80%的非精準(zhǔn)客戶身上，給自己帶來120%的麻煩，產(chǎn)生無用的效果；約見可以也是一門藝術(shù)，給客戶的印象和精神面貌也是非常關(guān)鍵的，言行是對客戶最大的面談收獲，拜訪前，專業(yè)知識必須充分，3分鐘引發(fā)客戶的興趣，同時給客戶帶來些有價(jià)值的商業(yè)信息，帶動客戶的興趣，宣傳冊的發(fā)送，要對口的人，采購關(guān)注的是價(jià)格和采購速度，工程師要的是品質(zhì)和穩(wěn)定性，每個決策性不一樣，要抓住客戶的心理，知道客戶的難點(diǎn)，更深入的挖掘可能發(fā)展的方向，為客戶創(chuàng)造價(jià)值和服務(wù)。
第五組：何小清）
課程總結(jié)：
尋找客戶，客戶群體分類：客戶群體不易過于散亂，把有效的時間花在精準(zhǔn)客戶上，找消費(fèi)能力強(qiáng)的，消費(fèi)能力高的客戶。因我司產(chǎn)品性質(zhì)以上幾點(diǎn)正為我們需要改變的，做精準(zhǔn)客戶可持續(xù)性創(chuàng)造價(jià)值的客戶，把有效的時間花在精準(zhǔn)客戶群體上。
全員營銷：王老師所講的全員營銷方式也是一方面，我們可以通過公司內(nèi)部成員的社交情況進(jìn)行全員營銷，包括身邊的朋友，第三方客戶群體等，現(xiàn)在是信息資源共享時代，可利用身邊的更多資源渠道。
吸引客戶：我司所做產(chǎn)品同行之間也能做，我們現(xiàn)在再走差異化路線，別人是組裝我們是原裝，我們要在拜訪客戶的同時要讓客戶對我們的原裝產(chǎn)品有興趣，這是大部分同行不可取代的。
客戶存在的問題：這是個我們最基本的也是最最需要做的，如果在客戶最基本的問題上都不能為客戶解決，那么很難取得客戶的信任/專業(yè)，我們要在客戶問題上為客戶著想，這樣才能更近一步了解客戶，他的需求是什么。
五組胡嵐：3月17日上午課程總結(jié)：
上午的課程主要圍繞發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶來開展細(xì)節(jié)的細(xì)化，對于5年前曾經(jīng)上過這個課程的我來說，覺得上午的課程會更落到實(shí)處、提供實(shí)際的有效解決方案；
對我個人幫助且啟發(fā)思維比較大的是：
1、精準(zhǔn)找到與自己匹配的客戶群體：A類客戶的特性、共同點(diǎn)；對自己做事的方式、要求、性格做一個比較全面的分析，找出自己與這類客戶的匹配，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后可以在這類跟自己匹配度高的客戶群發(fā)展更多這樣A類客戶?；?qū)類發(fā)展成A類，C類直接放棄，不做無效且浪費(fèi)時間的開發(fā)。
2、老客戶的新開發(fā)：對于這塊的資源其實(shí)可以得以很好的運(yùn)用，將老師講的“能用一個客戶開發(fā)1個億，都不要用3個客戶開發(fā)1個億”落實(shí)到實(shí)處。
2、決策障礙的解決：以往對于無法接觸到的決策層完全聽天由命，對于原因或解決不會做進(jìn)一步的思考與行動；不同的原因該用什么樣的辦法解決這一直是困擾的問題。這是以后工作中需要更加努力的方面。
第一堂課總結(jié)
作為一位銷售今天讓我真正了解到，怎樣作為一位合格的銷售人員，明確目標(biāo)和市場的定位。找到自己產(chǎn)品最需要的客戶群體！
同時要精準(zhǔn)的找到那些消費(fèi)能力強(qiáng)，匹配度高，競爭力小的客戶群體，把范圍縮小，集中一點(diǎn)，把可能性變成可行性！
學(xué)到了怎么做銷售的32字方針：以終為始，無限細(xì)分，窮盡可能，全員營銷，全源渠道，崗位總裁，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)跟突破瓶頸！
另外，更加讓我知道，營銷最高的境界是選擇客戶，讓自己的銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化！
要做到三句話讓客戶駐足思考，三分鐘引發(fā)客戶的購買的欲望跟興趣，七次擊中客戶的內(nèi)心，十五分鐘內(nèi)誘導(dǎo)客戶的需求！
聚焦一點(diǎn)，價(jià)值相關(guān)，差異化，數(shù)字化口語化，二十個字內(nèi)說清楚這個件產(chǎn)品！
每一步都要分開流程化。從資料的準(zhǔn)備上到見客戶的談單中再到最終客戶簽訂合同上面都要做到細(xì)致化。不同的客戶層面，要做不一樣的資料，說不一樣的話，了解他們最關(guān)注的問題，且急需解決的問題點(diǎn)，這就是我們切入的關(guān)鍵點(diǎn)，在銷售過程中對客戶的決定障礙也要做充分的提前了解并予以解決。希望通過這一次的培訓(xùn)學(xué)以致用。
上午培訓(xùn)總結(jié)
以前做外貿(mào)方式比較粗放，對客戶對市場也有分析定位，但不夠系統(tǒng)全面。今天雖然才上了半天課，但感覺通過王老師的講課，有混沌中豁然開朗的感受，尤其在客戶分析這塊，通過無限細(xì)分，拓寬了客戶的渠道來源，通過找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)更加精準(zhǔn)地對客戶進(jìn)行有的放矢的精確定位來發(fā)力營銷，能有效提高開發(fā)客戶的成功率。針對不同層級對象的關(guān)注點(diǎn)制定不同營銷措辭和策略，使客戶更加容易被說服，成交幾率也大大增加。我雖然是做外貿(mào)這快，但普天之下銷售理念，銷售原理，銷售策略和方法莫不相通。當(dāng)然在緊張的學(xué)習(xí)時間里，有些內(nèi)容和疑問還需要進(jìn)一步消化吸收，以及在接下來的課程上繼續(xù)去解決。
工欲善其事，必先利其器，期待在接下來的課程中有更多的啟發(fā)和收獲! 同時感謝王老師深入淺出，詼諧幽默，不厭其煩的講授，王老師，向您道聲:辛苦了!
上海銷售技巧培訓(xùn)
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