做銷售，先搞定自己，才能搞定客戶
作者：王釗仙
【導讀】
生活中，我們經(jīng)常會碰到這樣的銷售人員，講了半天，我們聽不懂他在講什么，甚至都不明白他今天來是要干什么（有人會說你不是廢話嘛，他肯定是來賣東西給你的啊，說這話的朋友自己面壁補腦去），有的人還算不錯，基本表達清楚了意思，但又總讓人覺得缺少點什么。好不容易引起了客戶的一點興趣，卻又被客戶一問三不知，最終只得灰溜溜的回公司尋得半碗“雞湯”慰藉一下受傷的心靈。銷售是一個很復雜的課題，今天先給大家打個最基礎的基礎。
【正文】
在很多人眼里，銷售門檻低、鍛煉人、能掙錢，認為他們只是陪客戶聊聊天吃吃飯什么的就拿回訂單，剩下的事都是一群行政后勤物流什么的幫他們搞定的，看起來挺簡單的。其實，在360行里，銷售應該是最難的一個職業(yè)，沒有哪一個學校能教會你做一個優(yōu)秀的銷售（就算有能力教也不能掐指一算就知道你以后是賣什么東西?。?，因為銷售是一個綜合性非常強的職業(yè)，需要很多的跨界。當然有人又會說，不是很多學校都有市場營銷專業(yè)嗎？我想告訴大家我見過很多銷售做得好的，見過很多銷售大師，有學數(shù)學的、財經(jīng)的、學經(jīng)濟的、學心理學的、學哲學的、學語文的、學設計的就是沒見過一個學市場營銷學的銷售大師，在現(xiàn)實中市場營銷和銷售的區(qū)別還是很大的關系也很復雜（這個話題以后另文闡述）。
要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員、銷售大師，需要有較長的路要走，有太多跨界的知識和技能要學，言歸正傳，今天我們說第一步，先怎么搞定自己。
首先，我們作為一個消費者思考一個問題，買東西的時候，我們最喜歡從什么樣的銷售人員手里購買？相信大家都有不同的答案，根據(jù)我多年的經(jīng)驗總結起來大致是這樣子的：有禮貌、態(tài)度好、熱情大方、真誠、懂我知道我想要什么、能解答我所有的疑問，而且看起來好厲害的樣子，估計我東西要是壞了都不用找售后，他就能也會幫我搞定的，當然在此基礎上還能長得帥/漂亮那就更好了。由此我們就可以看出做好銷售需要有最基本的兩個基礎：真誠＆專業(yè)。
關于真誠的字面意思就不再解釋了，挺簡單的，很多學員經(jīng)常和我說“我對客戶很真誠的，是他們不買賬”，咋一聽起來好像還成為客戶的錯了，這時候我往往會問這個學員一句話“你去拜訪客戶跟客戶交流的時候，你腦子里面想的是什么，為什么要去做那件事（拜訪客戶）？”。我們先來看三種不同的銷售場景，看看你是不是像你自己認為的那樣真誠。第一種：就像我前面的文章《銷售，你為何沒有地位？》里提到的，我下樓去吃個午飯來回都會被三五十個各類銷售圍攻，要拉我去看房、去體驗健身等，每天也會被眾多電話銷售的輪番轟炸；第二種：我前段時間輔導的一個企業(yè)需要建網(wǎng)站開發(fā)APP，有幾家不錯的候選供應商，其中有兩家我們都安排了至少兩次的面談，對我們的要求做了詳細的溝通，然后他們回去針對我們的需求，做了一份比較明晰的方案通過email給我們；第三種：同樣是我們的APP供應商之一，他們將自己定位成我們公司產(chǎn)品的客戶，以此為基礎設計了一套方案提報給我們，其中還提出了一個比較不錯的小創(chuàng)意，提報的時候主要不是在和我們講設計，更多的是在講他作為我們的用戶能在使用他們設計的網(wǎng)站和APP時有多方便。我相信，大家應該能判斷出那個最真誠了吧，如果你是客戶，你更愿意選擇誰呢？這三種銷售分別就是：推銷、推薦和分享。一個讓人討厭、一個讓人接受、一個讓人感動。雖然之前微商被面膜毀了一段時間，在現(xiàn)在看來，微商早已東山再起卷土重來了，而且來得更猛，當然也基本上開始被客戶所接受。我就有兩個好朋友在做微商，一個做護膚品、一個做保健養(yǎng)生飲品的，發(fā)展得都不錯，我發(fā)現(xiàn)其中一個共同點就是他們自己都在用自己的產(chǎn)品，然后更多的是在分享自己的感受，所以有時候盡管被她們的“刷屏”所擾，但也不忍屏蔽拉黑。
關于專業(yè)，這一點是比較難的，尤其對于那些經(jīng)常跳槽的銷售人員，跨行業(yè)跳槽的更難。當然如果你是賣技術含量非常低的大眾產(chǎn)品日雜百貨之類的，你可以跳開這一段了。專業(yè)分為兩個方面，一是對企業(yè)和行業(yè)資訊方面的充分了解，二是對產(chǎn)品特性及其運用方面的掌握。我在潤滑油行業(yè)（殼牌Shell＆加美Jama）的時候，曾提出過一個理念叫做“技術型銷售和銷售型技術”，我們銷售過程中接觸最多的并不是采購，而是工藝工程師、設備維修工程師，那我們必須得懂一些潤滑油運用方面的技術知識，否則很難和對方聊得上，那就更談不上搞定了；同樣技術工程師去服務客戶的時候，也必須得懂得一些銷售方面的尤其是溝通技巧，那樣的話處理客訴的時候就能事半功倍了。曾經(jīng)我的一個老板拍著我的肩膀語重心長的說“我對你是既愛又恨”，愛的是我的業(yè)績做的最好，總是給他驚喜，恨的是我最“懶”，出去拜訪客戶最少。這主要得益于我是一個標準的技術型銷售，為了能搞定那些客戶（工廠）的工程師，我從初級學習到中級最后考到了殼牌潤滑油的高級技術服務工程師，因此我一次深入拜訪客戶可以獲得的信息比其他同事三五次拜訪的還多，溝通效率也更高。在加美Jama做銷售總監(jiān)的時候，曾經(jīng)有一個客戶年采購超過百萬，公司以前的所以銷售人員基本上都去跟進過，后來我輔導的一個新人初生牛犢不怕虎，找到了這個客戶，在兩次拜訪后基本上就束手無策了。在我陪同拜訪其工藝工程師和生產(chǎn)經(jīng)理后，通過產(chǎn)品優(yōu)化推薦解決了采購的一個問題，緊跟著又在產(chǎn)品研發(fā)工程師的支持下，為其現(xiàn)場調(diào)配一款工藝油，解決了其新產(chǎn)品研發(fā)中被困擾了一個多月的潤滑問題，最后的結果是半年時間內(nèi)客戶踢掉原來的供應商以高出原來10-20%的價格將所有潤滑油產(chǎn)品換成了我們的。
那么問題來了，如何才能變得專業(yè)呢？如果是自己能使用的產(chǎn)品，一定要自己使用，并用心去體驗，然后才能做到分享（比如Amway、TST等品牌的銷售基本上都是從自己使用體驗產(chǎn)品開始，然后分享使用感受和效果），否則就只能是紙上談兵的推薦甚至是變成無奈的推銷了。如果是不能親自使用和體驗的產(chǎn)品，那也需要多去客戶現(xiàn)場，站在客戶的角度去了解所需要的專業(yè)技術知識，再研習，切忌不可把自己變成研發(fā)了，就好像微軟的銷售只需要了解*版Windows的各種應用和與之前的不同就可以了，并不需要去了解代碼怎么寫的一樣。
想要搞定客戶，首先必須搞定自己，只有對自己公司和行業(yè)的充分了解，并清楚自己產(chǎn)品在行業(yè)里的地位，只有自己體驗出了產(chǎn)品的優(yōu)越，你的腰板挺得才直、話講得才有底氣，才敢分享才能感染到客戶，讓客戶感覺到你的真誠，最后讓客戶自己幫你搞定自己。
銷售路漫漫很遠兮，吾將陪你們一路前行！關于更多具體銷售技巧方面的干貨，請期待后面的文章。
2016.07.13.23:59 于重慶巴南龍洲灣
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