你為何總被客戶勸酒？
曾經(jīng)陪一兄弟部門的同事指導(dǎo)性的隨訪客戶，拜訪結(jié)果很滿意，中午他很熱情的請(qǐng)我和他的部門經(jīng)理吃飯。當(dāng)天是我自己開(kāi)的車去，他們倆先進(jìn)飯店，等我找到車位停好車后進(jìn)去時(shí)，三個(gè)坐位上各有一瓶開(kāi)了的啤酒，旁邊還倒上了滿滿的一杯，小伙子說(shuō)：今天太謝謝你了王經(jīng)理，搞定了客戶還教了我很多東西，必須請(qǐng)你喝酒(那時(shí)還尚未施行禁酒駕)。我婉拒，他找了N多理由勸我喝，小到天熱解暑，大到銷售人員必酒精考驗(yàn)，兄弟之情，還講了他在部隊(duì)里酒戰(zhàn)沙場(chǎng)的經(jīng)典……
喝酒本身也是一種文化，中國(guó)酒文化的底蘊(yùn)之深難以用語(yǔ)言和文字來(lái)表達(dá)。當(dāng)然文化的本身也有優(yōu)劣兩個(gè)方面，古今中外眾多千古絕傳的詩(shī)詞歌賦和書(shū)畫(huà)佳作都來(lái)自酒后，也有不少禍起杜康的經(jīng)典事故。酒通常承載著情感，尊重與關(guān)愛(ài)，褒獎(jiǎng)與敬仰。酒逢知己千杯少，久別重逢當(dāng)不醉不歸，表達(dá)的是厚重的情誼，但并非是真的要喝趴下爬著或是被抬著回家，而講究的是一個(gè)盡興。
銷售人員，十之八九胃不好，高頻率的酒肉穿腸是首因，豎著進(jìn)去橫著出來(lái)在商務(wù)應(yīng)酬中也是屢見(jiàn)不鮮。大家都知道，酒多傷身，宿醉更是危害之大，完美人生止步于佳肴美酒時(shí)的案例也不勝枚舉，那客戶為何還要堅(jiān)持勸你酒甚至是灌你酒呢？你又為何非要喝或說(shuō)是不得不喝呢？
究其理由，客戶勸酒大致有以下幾個(gè)方面的原因：
1、源于中國(guó)酒文化和傳統(tǒng)慣性，以酒表達(dá)情感，這方面本文不做累述。
2、霸權(quán)主義下的服從性測(cè)試。有些善于權(quán)術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)，習(xí)慣了指揮甚至是控制他人，為了體現(xiàn)出他的霸主地位，經(jīng)常指令式的要求其他人喝酒，不喝就是對(duì)他權(quán)威的挑釁，不會(huì)有好結(jié)果。“來(lái)，小李，把這杯干了”，通過(guò)你喝酒的態(tài)度來(lái)看你是否愿意臣服于他。相信不少銷售都干過(guò)喝酒拿訂單的事情，明碼標(biāo)價(jià)，一杯多少錢。我的第一份工作中就經(jīng)歷過(guò)，淡季時(shí)候去縣級(jí)經(jīng)銷商那收來(lái)年的預(yù)收貨款（第二年的業(yè)績(jī)基本上能達(dá)到預(yù)收款的兩倍多），有的老板會(huì)在我們吃喝得差不多了，突然倒上一杯，問(wèn)你還能不能喝，回答說(shuō)喝不下了，老板就會(huì)非常霸氣的說(shuō)“來(lái)，再喝一杯，我明天的打款加十萬(wàn)”。我一同學(xué)他們公司更厲害，基本上是一百萬(wàn)一杯，他們公司的銷售幾乎都有喝到胃出血的歷史，他們的基本原則就是“只要人沒(méi)倒下，就必須接著喝”。
3、誠(chéng)意測(cè)試。我就有一個(gè)客戶，好煙酒，酒量很大，極少見(jiàn)到有人能和他拼得上的，他就有一個(gè)習(xí)慣，要進(jìn)入他的朋友圈，必須在他面前醉一次，必須陪他抽一次煙（指平時(shí)不抽煙的人）。醉一次，一是體現(xiàn)誠(chéng)意（把底露給他看），二是讓他知道你酒量，以后他就知道讓你喝多少（但不讓喝醉）。常言說(shuō)“酒品看人品”，通常有這樣的說(shuō)法，一個(gè)人喝酒都不爽快，那估計(jì)做事兒也好不到哪去，跟他合作要謹(jǐn)慎。曾聽(tīng)很多做銷售的朋友講過(guò)同一句話，“陪客戶喝酒啊，反正都是個(gè)醉，與其讓客戶把你灌醉，還不如自己主動(dòng)找客戶喝，自己把自己灌醉，這樣反而讓客戶覺(jué)得你比較豪爽，有誠(chéng)意”，聽(tīng)起來(lái)還是很有道理的，有時(shí)候看著小鮮肉們被酒虐成狗的樣子還真是心疼。
4、情報(bào)收集。大家都知道，酒后吐真言，喝得越多就越放松，防范意識(shí)就越低，在微醉的狀態(tài)下是比較容易泄露商業(yè)機(jī)密的。很多公司專門有公關(guān)經(jīng)理，勝任能力中，能喝酒是基本要求，他們的主要任務(wù)除了陪領(lǐng)導(dǎo)們喝高興以外，更重要的是商業(yè)信息的收集。
5、報(bào)復(fù)性（幸災(zāi)樂(lè)禍）勸酒 。曾經(jīng)陪同一世界50強(qiáng)企業(yè)的KAM請(qǐng)一世界100強(qiáng)企業(yè)的客戶吃飯，那個(gè)KAM被幾個(gè)客戶用車輪戰(zhàn)術(shù)圍攻，喝得暈頭轉(zhuǎn)向丑態(tài)百出，后來(lái)又和收銀員吵了起來(lái)，客戶看不下去了就要自己買單，最后大家給面子由我買了。那幾個(gè)客戶素質(zhì)都比較高，按理說(shuō)他們是不會(huì)那樣做的，事后我問(wèn)他們?cè)?，客戶告訴我“那個(gè)家伙，太不作為了，有問(wèn)題找他總是和我們打官腔，不喜歡他，那天出來(lái)吃飯都是看你的面子”。這就是典型的報(bào)復(fù)性勸酒，目的就是為了讓你喝多了難受，出洋相。
除了第一種以外（那種原因下通常也不會(huì)喝得爛醉的），若因?yàn)槠渌膫€(gè)方面的原因被客戶勸酒，基本上都反應(yīng)出銷售人員自身存在工作方面的問(wèn)題。我也有過(guò)幾次醉酒的經(jīng)歷，不過(guò)那都是和朋友一起高興而喝的，基本沒(méi)有陪客戶喝醉的。以前做銷售請(qǐng)客吃飯，我最喜歡帶他們?nèi)ケ容^幽靜一點(diǎn)的茶餐廳或西餐廳，喝茶喝咖啡吃營(yíng)養(yǎng)套餐，費(fèi)用低環(huán)境好便于聊天，客戶還喜歡。對(duì)于喜歡喝酒的客戶，請(qǐng)吃飯前我都會(huì)先了解到他們平時(shí)最喜歡哪些人一起喝酒，然后邀請(qǐng)他們一起，我就不用再陪著他們喝，基本上是隨我自己的意。
客戶要在酒桌上去測(cè)試你的服從性，那說(shuō)明你平時(shí)的接觸中對(duì)其尊重不夠，客戶還有不滿意的地方，通常來(lái)說(shuō)，大多數(shù)霸權(quán)主義者，同時(shí)對(duì)其掌控的世界也有較強(qiáng)的保護(hù)欲，也就是說(shuō)，如果我們平時(shí)的工作接觸中，讓客戶感覺(jué)到了我們對(duì)他的尊重，那么在喝酒的時(shí)候反而會(huì)得到保護(hù)。
如果客戶需要在飯桌上通過(guò)喝酒來(lái)看你的誠(chéng)意，那么說(shuō)明平時(shí)工作中你沒(méi)有誠(chéng)意，或者說(shuō)你的誠(chéng)意沒(méi)讓客戶感覺(jué)到，需要反思；如果客戶需要通過(guò)酒桌上來(lái)收集他需要的信息，說(shuō)明你平時(shí)的工作中不僅僅是“缺乏誠(chéng)意”，在信息交流方面做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；如果讓客戶報(bào)復(fù)性的勸酒了，那說(shuō)明你的問(wèn)題就相當(dāng)嚴(yán)重，已經(jīng)病入膏肓了。
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，會(huì)懂得如何尊重客戶，想顧客之所想急顧客之所急，真誠(chéng)而踏實(shí)的做好工作，絕不是靠通過(guò)請(qǐng)吃陪喝去獲得訂單?？蛻羧钡牟皇呛染?，客戶勸的也不是酒，更是一種需求或不滿的表達(dá)。
小伙伴兒們，喝酒路上套路多，且喝且珍惜！
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