銷售人員在面對面的產(chǎn)品銷售過程,經(jīng)常會碰到同類產(chǎn)品的有力競爭,客戶也常常主動拿對手的產(chǎn)品來比較,很多時候很有希望的客戶,稍微一疏忽就會被對手搶走,而事實上對手的產(chǎn)品及價格并不見得有多大優(yōu)勢。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場環(huán)境下,如何建立自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,是每一個銷售人員必須面對的問題,學習和應用競爭銷售法能幫助銷售人員更好地分析情況,贏取顧客。
提到競爭銷售法,人們往往想起產(chǎn)品之間的比較。當銷售人員碰到這種情況,比較普遍的做法是列出一大堆理由,來說明本公司產(chǎn)品如何比對手的好,然而顧客并未因此增加對銷售人員的信任度。當銷售人員采取無條理的、盲目的產(chǎn)品比較法,把產(chǎn)品的特點一個個羅列出來,和顧客正考慮選擇的產(chǎn)品比較時,事際上是在告訴顧客,他是個真正的傻瓜。當一個人喜歡一個產(chǎn)品的時候,銷售人員卻不斷挑剔那個產(chǎn)品的缺陷,告訴他沒有選對合適的產(chǎn)品,或者表明他所有的理由都站不住腳,這種做法并不是競爭銷售法。
如今的市場環(huán)境,同類產(chǎn)品越來越相似,產(chǎn)品之間的差異性很小,我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出*的作用,同時還必須知道其中的哪些差別對顧客來說至關(guān)重要。由于顧客需求的個性化,某些特點對有些顧客有吸引力,而對另外一些顧客卻沒有;即使喜歡同樣的特點,需求也各不相同;一些人可能有同樣的需求,但需求的先后次序不一樣。因此,發(fā)現(xiàn)顧客的需求,是銷售中極具挑戰(zhàn)性的部分,一旦知道顧客想要什么,就能知道如何用自己的產(chǎn)品去滿足顧客的需求。有時我們會發(fā)現(xiàn)顧客的需求不止一個,但通常有一個是首要的,幾個是次要的。次要的需求是否要明確下來,要根據(jù)其對顧客的重要程度而定。
在銷售中,發(fā)現(xiàn)與辯別需求以后,就要去滿足顧客的需求。而要滿足顧客需求,還需要了解顧客如何看待競爭對手的產(chǎn)品。我們可從三個方面來分析競爭對手的產(chǎn)品特點,并把自己的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進行比較。
你的產(chǎn)品比對手強在哪里?
你的產(chǎn)品與對手在哪些方面相同?
對手的產(chǎn)品比我們強在哪里?
通過以上分析,你將會知道要勝過對手應該著重強調(diào)哪些方面?需要明白的是:產(chǎn)品特點的相對數(shù)目并不代表顧客對你的產(chǎn)品的看法,對顧客來說,最重要的是對顧客有吸引力的特點。當顧客喜歡對手產(chǎn)品某種特點時,應該強調(diào)本產(chǎn)品同樣具有這種特點,目的在于使顧客認為我們的產(chǎn)品至少與對手產(chǎn)品不相上下或更好。不過,需要注意的是,競爭銷售法的目的在于提升自己產(chǎn)品在顧客眼中的好感,而不是攻擊對手的產(chǎn)品,否則會有貶低對手之嫌。
競爭銷售法是一種進攻式銷售,主要技巧在于運用FAB分析法(特征優(yōu)點利益)來突出自己產(chǎn)品的附加值,運用競爭銷售法的具體步驟是:
開始顧客并不認為你的產(chǎn)品能滿足他們的需求,因此,首先要辨別顧客的需求;然后用FAB分析法來支持需求,確認需求;接下來開始推銷,在這一步,重點要把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢與對手產(chǎn)品的弱勢相比較。如:這輛車價值珍貴,所以是紅色(滿足顧客的需求),除此之外,還要強調(diào)這種車很省油,這是一個附加利益,這可能不是一種需求,但顧客可能會認為很重要,當你把對手產(chǎn)品的弱點拿出來時,這就會變成一個優(yōu)質(zhì)凸現(xiàn)出來。而你并不需要提到對手的名字。
在運用競爭銷售法進行攻式銷售時,如果沒有滿足顧客的需求(主要或次要的),可能會被認為是一個詆毀式銷售。
進攻式銷售應具備以下要素:
•熱情、很強的影響力,并引用參考對象;
•經(jīng)常使用自己的產(chǎn)品名稱;
•把自己的產(chǎn)品與顧客的直接利益相聯(lián)系,特別是那些能滿足顧客需求的特點;
•強調(diào)自己產(chǎn)品好的一面,而不是對手產(chǎn)品的負面;
•要表明對手的產(chǎn)品并不差,只是你的產(chǎn)品更加適合顧客的特殊需求;
與進攻式相對的是防守式銷售,防守式的銷售無法使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心,而且通常會被認為是咄咄逼人。如果有以下表現(xiàn),那么就是在作防守性銷售:
•把自己的產(chǎn)品稱為“它”
•使用激烈的身體語言
•陳述對手產(chǎn)品的缺陷
•提到對手產(chǎn)品的名字
在做競爭銷售時,我們要形成一種策略,即運用FAB法來顯示顧客正在考慮選擇的對手的產(chǎn)品利益點如何不及我們的產(chǎn)品。你的產(chǎn)品在銷售中與對手相比可能有三種情形:你的產(chǎn)品劣于競品、與競品相當或優(yōu)于競品。第一種情況,顧客主要使用對手的產(chǎn)品,在這種情形下,你首先要滿足對手正在滿足的需求,然后采取進攻的姿態(tài),使你的產(chǎn)品優(yōu)于對手的產(chǎn)品。第二種情況,顧客使用你的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品的機會基本相同,在這種情況下,你必須強調(diào)你的產(chǎn)品能滿足需求,然后以一種策略來突出使用你的產(chǎn)品帶來的好處要優(yōu)于對手的產(chǎn)品,同時還可以調(diào)查顧客是否還有其他的需求。第三種情況,顧客主要使用你的產(chǎn)品,在這種情況下,你必須繼續(xù)建立產(chǎn)品在顧客心中的良好形象,在你的產(chǎn)品與對手產(chǎn)品之間建立更大的距離,要顯示你的產(chǎn)品是如何滿足顧客的需求的,并且表明你的產(chǎn)品所能提供的附加值。
運用競爭銷售法,要把握以下幾點:
?。薄⒎治銮闆r
顧客目前正在使用什么產(chǎn)品?
為什么顧客會喜歡這個產(chǎn)品,他的需求是什么?
我們的競爭產(chǎn)品是如何滿足這一需求的?
?。病⒉呗元?/span>
進攻?。?!
?。场?zhàn)術(shù)
?。?)、以長處去攻擊長處
•顧客之所以用某一種產(chǎn)品,是因為在他的印象中,這種產(chǎn)品的某種長處比其他產(chǎn)品的同類特征更強。
•把目前的目標訂在改變顧客的印象,使本產(chǎn)品的這一方面等于或強于競爭產(chǎn)品。
•目前被使用的產(chǎn)品中什么特點是顧客印象中的長處?
•當顧客認同本產(chǎn)品在這一方面等于甚至強于競爭產(chǎn)品之后,通過探查與聆聽去發(fā)現(xiàn)其他方面的需求?
•用本產(chǎn)品去滿足這一需求
(2)、積極態(tài)度的與形象
•顯示熱情、自信與職業(yè)化的形象。
•運用第三方觀點
第三方是誰?什么資料?
•利用你的資源
你希望使用哪些資源?
你目前能支配的資源有多少?
你所需要的額外資源/支持有多少?
•多提及本產(chǎn)品的商品名稱
•把本產(chǎn)品的特征與顧客的利益聯(lián)系起來。
•根據(jù)所針對的顧客類型,本產(chǎn)品能為他們帶來哪些最重要的利益?
•把重點放在本產(chǎn)品所為顧客帶來的利益上,而不是放在競爭產(chǎn)品的弱點上。
在銷售活動中,我們每天都會遇到競爭產(chǎn)品的挑戰(zhàn),有策略性的主動進攻對手,比消極防守會贏得更多的機會,競爭銷售法就是一種頗具殺傷力的武器,如能巧加利用,將會幫助你增加更多的銷量。
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/zixun_detail/3069.html