深圳銷售精英培訓課程心得
銷售精英培訓課程學習心得
首先，我非常感謝公司給我們?nèi)w員工的集體培訓，也很榮幸參加了這次培訓，這說明公司對我們員工培訓的重視，看到了培訓大綱是很大興趣和希望來學習取長補短．
經(jīng)過今天的培訓，完全打破了我以往的培訓課程認知，以填表格形式來講解和舉例說明，王老師讓我們在思考寫出答案確實有點難，因為我們以前沒有用過這種模式，現(xiàn)在用于套用我們現(xiàn)在所賣的產(chǎn)品，不知如何運用得得心應手．
新客戶開發(fā)策略
如何發(fā)現(xiàn)客戶，吸引客戶，黏住客戶
一、找精準的客戶
做銷售的人都會碰到找客戶迷茫，選擇錯誤或不懂找到合適的客戶。今天聽王老師一說，原來是有方法去篩選出我們想要的客戶，不能盲目透支客戶費用和消耗自信心，不要所有行業(yè)都要去做，先給自己選定一兩個行業(yè)，一個行業(yè)要吃透，做到精，要做到談判第一家客戶時要為第二家客戶做輔墊，談任何一家客戶都要為此尋找合作伙伴做輔墊。關注競爭對手也在尋找行業(yè)，發(fā)展全民營銷（后勤部，供應商，人脈）凡是認識我的人都發(fā)展他為我推廣介紹客戶。
二、如何吸引客戶
要做出公司賣點陳述給客戶，比如宣傳目錄，要考慮是給決策層（組織利益），管理層（部門利益），操作層（個人利益），公司廣告推廣的關鍵詞，盡量要口語化，能讓人朗朗上口，讓我們技能：標準化，工具化，武器化，習慣化
找出客戶問題、痛苦、疑問、障礙，列出清單，針對性一一做解決措施
三、黏住客戶
多次聯(lián)系有意向的客戶，黏人先黏心，加深客戶對我們印象，傳遞誠意、表達心意使對方產(chǎn)生虧欠心理，判斷對方對我方的態(tài)度，建立客情關系，希望客戶在同等條件下優(yōu)先考慮買我方產(chǎn)品，給予會讓人產(chǎn)生內(nèi)疚感，索取也能拉近彼此距離感，找出能為我們傳播的水龍頭。
四、成交客戶
做出證據(jù)清單讓客戶選擇性比較，分析主要競爭對手優(yōu)缺點，給客戶0風險承諾，做出成交提案，讓客戶妥協(xié)性決策
四、如何開展?jié)q價
報價給客戶得是按成本+產(chǎn)品回報，比如做第一個方案抬高價，壓低對方，主要用于后面比較，第二方案降價格30%，第三方案備用的，價格3%。如成功后再緊急追銷小金額產(chǎn)品給客戶，在他們蜜月期間再定期追銷，不反感的話，后期不定期追銷。
今天課程學習理解還是比較淺，不過還是受益匪淺，以后在處理客戶問題中懂得如何轉(zhuǎn)變思維，期待明天王老師明天精彩課程。 永纮科技翟冰平
課程心得：
1.銷售不是盲目的，不能遇事遇客戶遇競爭對手就直接迎上，要有計劃性，分析客戶特點，抓住客戶的痛點，逐一擊破；
2.王越老師的公司是競爭對手成全的，成功是競爭對手成全的，優(yōu)秀也是。這句話有收獲到很多，生態(tài)也需要平衡，市場只有競爭才能優(yōu)化，個人能力和產(chǎn)品也一樣。有天敵才有生物進化；
3.《影響力》中提及，承諾和行為一致有一定的必然性。世上沒有永遠的關系，爭取讓客戶不斷地發(fā)出承諾，并引導客戶行為達成一致；
4.精準傳播，找到水龍頭，得到源源不斷的機會與成交量。不會是短時間達成的事，需不斷的經(jīng)歷，分析，失敗，總結(jié)經(jīng)驗，不斷的失敗……企業(yè)的目的是永續(xù)經(jīng)營，自我人生也是，永續(xù)找到水龍頭；
5.既然我們是靠宣傳資料銷售，那彩頁如何坐到讓目標客戶接受，必須先做市場調(diào)研（針對目標客戶），突出產(chǎn)品的優(yōu)點/特點，以及完美展示公司形象等等，這點首先要滿足。
今天的培訓中主要學習了新客戶開發(fā)技巧：找準正確的服務對象（客戶群）是非常重要的，不能一直盲目想服務所有人或者所有的行業(yè)都想去做，要理清楚誰是我們的潛力客戶，客戶群是否集中。質(zhì)量高客戶的特點：采購金額大、采購難度大。那么我們就要找到公司的競爭力以及客戶的吸引力在哪，要會分辨概率大以及跟公司較為匹配的客戶群。
其次，銷售過程中要做好準備，每談一家客戶都要為談第二家客戶做準備，談任何客戶要為第一家客戶做二次拜訪的鋪墊。 除了要找到精準的客戶，我們也需要尋找客戶行業(yè)的供應鏈內(nèi)*合作伙伴。
在談客戶時，我們要公對公，最后再私對私，建立好專業(yè)度。客情關系是事實的，首先要先建立關系，然后再給承諾。黏人先黏心，按照合理的步驟方法，抓住客戶的心，加深客戶對我們的印象，傳遞我們對客戶的誠意。銷售過程中要記住 營銷不是站在自己的世界里向別人吶喊說自己的產(chǎn)品有多好，而是要走進別人的世界看問題。這一點我們要盡可能以顧客角度思考問題，幫客戶解決問題和痛點。找出行業(yè)中常見的痛點，制作疑問清單，也可以在客戶前表現(xiàn)得更專業(yè)。在獲得客戶信任時，要盡量讓客戶相信我們提供的證據(jù)。
在對自己產(chǎn)品也要有充分的理解，更要理清楚產(chǎn)品的價格詳情以及為什么值這個價，高的成本是成本的構(gòu)成有優(yōu)勢，可以強掉回報。
上了今天的課程之后，對如何精準找到新客戶有了新的認知，體會良多。期待王老師明天的精彩課程。
培訓心得
1、要找到精準的客戶，而不是盲目去找，要抓住所有的客戶，最后只會什么都得不到，要選擇服務于誰，選擇消費力強，匹配度高的客戶，才能大概率的完成；
2、銷售過程要做好準備，談第一家客戶，要為第二個客戶做準備，談第二個客戶時要為第一個客戶的二次拜訪做好準備；談任何一個客戶，都要為尋找合作伙伴做鋪墊
3、銷售技能要標準化，工具化，武器化，要為客戶解決問題，把客戶的痛點指出來，一個產(chǎn)品必須要解決客戶的問題，一個銷售必須要解決客戶痛點；在銷售的同時也要預測到客戶可能遇到的問題
4、拜訪新客戶時，要先公對公，加深客戶對你、對產(chǎn)品的印象，和客戶逐漸熟悉后，通過請吃飯等，進一步加深印象，傳遞誠意，進而判斷客戶的態(tài)度；
5、對自己的產(chǎn)品要有足夠的了解，在報價時，不能單純以數(shù)字回復客戶，而要列清楚，為什么是這個價格，而這樣子的價格、產(chǎn)品對客戶有什么樣的回報
今天的銷售培訓課，*的心得便是放寬了心，因做銷售的第一件事情便是選擇服務誰，想抓做所有的客戶，最后什么客戶都得不到，銷售不能四面出擊，跟所有的人競爭是失敗的原因，要做大概率的事，而不是小概率的事，選擇比努力更重要，找消費能力強，匹配度高，競爭力小的客戶。做了這么多年業(yè)務，一直覺得客戶就是上帝，所以一直都是盡自己*的努力去將每個客戶都做到*化，即使丟掉也不會因為自己的沒有努力而自責，今天的課程讓我了解到之前的這種做法會讓自己很累，除了增加自己的負面情緒，并沒有帶來業(yè)績上的影響。以后會有選擇的去做客戶，而不是廣撒網(wǎng)。
學習心得
1. 精準尋找目標客戶，不應盲目的去追尋大眾目標，而應尋找開發(fā)具有更強竟爭力，利潤更大化，更有吸引力的客戶
2.每談一家客戶都要為談第二家客戶做準備，談第三家客戶要為第一家客戶二次談判做鋪墊。
3.談任何一家客戶都要為尋找合作伙伴做準備，尋找行業(yè)客戶的供應鏈內(nèi)*合作伙伴，以便抱團銷售，相互幫助推進銷售業(yè)績。
4.找到最適合的推廣關鍵詞，盡量口語化，如怕上火讓人連想王老吉，充電5分鐘通話2小時讓人連想到OPPO手機，將優(yōu)勢簡單明了的表達清楚。
5.客戶痛點：找出行業(yè)中常見的問題點，制作疑問清單，可以在客戶端表現(xiàn)更專業(yè)值得信任。
6.和目標客戶要常保持客情關系，一開始必須是公對公，然后才可以處理私人關系，增加客戶客情方法可以是請客戶吃飯或者是請客戶幫忙處理小事，加深印像
7.給客戶風險承諾，打消客戶擔憂，才能得到客戶信任從而銷售。
8.好客戶永遠都在竟爭對手那里，如何想方設法搶到目標客戶是關鍵，
9.報價：報給客戶的永遠是我們的成本+產(chǎn)品回報（重點體現(xiàn)客戶體驗、產(chǎn)品品質(zhì))。
深圳銷售精英培訓課程心得
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