實體店提升3倍業(yè)績的執(zhí)行方案（上）
親愛的朋友：
你好，我是何凱華，專注于實體店營銷策劃，現(xiàn)任無錫麥吉安琪嬰童用品有限公司總經(jīng)理，歡迎關(guān)注我們麥吉安琪。當(dāng)你完整的看完這篇文章的時候，你一定會為你以前的一些愚蠢的行為感到后悔，因為今天分享的主題幾乎每個生意人都必須關(guān)注的，因為它直接關(guān)系到你的生意利潤，甚至因為你不知道這一切，而導(dǎo)致至少損失了3倍的收入（我的意思是，如你現(xiàn)在每年賺100萬，其實你已經(jīng)損失了300萬），千真萬確！因為這個數(shù)據(jù)是基于我們對近百家的實體店實地調(diào)研得出來的結(jié)果，看完以后，你就會知道以前的行為是多么的愚蠢。
因為如今從事嬰童這個行業(yè)，所以一直關(guān)注并持續(xù)的對母嬰實體店進行調(diào)查，我們的調(diào)查方式是以購買童裝的客戶形式，走訪了近百家這樣的門店，結(jié)果讓我大為吃驚，這些每天都訴苦生意越來越差的老板們，卻還做著兩件愚蠢至極的事情！
為什么說愚蠢，因為他們把本應(yīng)該屬于他們的收入推出門外，而他們還感覺自己如此的聰明！
不賣關(guān)子了，直接給你揭秘他們的愚蠢做法，同時請你也對號入座，有沒有犯他們同樣的錯誤！
錯誤1：沒有一家店主動跟我建立跟進溝通的管道！
有些店里面，當(dāng)我在進店以后，會明確告知了我的購買意向，每家店的老板（店員）都非常熱情的招待我們，并介紹起自己的產(chǎn)品，在介紹得差不多的時候，我提出再多逛幾家的想法，老板（店員）們都非常有禮貌的送我們出門，并遞給我們一張名說：“有需求的時候可以打這個電話找我們……”，結(jié)束了整個接待！
天啦！不知道你有沒有看出，這簡直是史上*的失誤了，他們居然沒有任何的動作要留下我的聯(lián)系方式，沒有一個加微信跟我建立通暢溝通管道的，更別提做后續(xù)持續(xù)跟進！
有一家店的老板問我要微信了，當(dāng)我回答：“給我一張您的名片就行了……”，他居然放棄了加我們微信的念頭，真的只給了名片……
這些店沒有跟我建立任何后續(xù)的連接，他們不知道我從哪里來的，也不知道我下次什么時候會去他們店，就這樣每天苦苦的等待著撞上門主動找他們成交的“兔子”（守株待兔）！
錯誤2：他們根本不懂得顧客想要的是什么！
更讓人費解的是，他們居然不問我的需求，只是一味的解說自己的產(chǎn)品有多好，溝通也只是問答式的，問他們一個問題，就答一個……時而黃婆賣瓜，時而扮演產(chǎn)品說明書，每家店都是如此雷同，沒有任何差異化可言！也就是說，我找不到任何優(yōu)先選擇與購買哪家的理由！
甚至有一家店的老板娘還這樣介紹產(chǎn)品：“我推薦你買這個款式的……”，我說：“這個太貴了吧！”，她居然來了句：“沒錢買好的，那邊的便宜，來，我給看看，不過質(zhì)量肯定沒有這個好！”……直接讓我對她失去了興趣！
當(dāng)這個調(diào)研階段要結(jié)束的時候，我回過頭去再選了其中一家店，感覺老板人品還不錯，表明了我的身份，并采訪詢問以下幾個問題；
1、顧客進店之后，你為什么不留下他們的聯(lián)系方式或加他們的微信進行后續(xù)溝通呢？
他大致回答是：以前也問客戶要過微信，但是基本上都不會愿意加，還有最關(guān)鍵的一點，就算加了也不知道怎么跟對方聊，發(fā)個信息過去，人家也不回，最后也沒什么用，所有就懶得加了！
2、我們走訪了這么多家店，發(fā)現(xiàn)你們基本上都是在介紹自己的產(chǎn)品，為何不先了解清楚顧客的需求呢？
他大致回答是：顧客的需求還不簡單，無非就是產(chǎn)品質(zhì)量好，然后看哪家更實惠咯，所以我的理念就是，給顧客介紹我們的產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、款式、品牌告訴他們，然后讓他們感覺我們價格實在就行了！問顧客需求沒什么必要，要問的話也無非問他們的小孩多大了等等。
3、對比你們的產(chǎn)品介紹之后，發(fā)現(xiàn)都差不多，無不說自己的產(chǎn)品好，并沒有體現(xiàn)出差異化，為什么不想想如何有效區(qū)隔對手呢？
他的大致回答是：小孩的服裝，主要就是品牌的差異，還有就是款式、面料的差異。
在采訪完之后，我們就問他，如果這些問題我們都能幫你解決，在不增加你一分錢的投入下，你愿意嘗試一下，快速倍增你的業(yè)績不？“你們說說看，怎么搞！”，他很急切的問。
快速加到顧客微信的操作方案：
第一、不是顧客不愿意加你的微信，而是你沒有把握好人的兩重心理：
1、加微信有什么好處呢？要知道人都是跟著利益行動的；
2、無緣無故加你微信，你會不會整天纏著我給我推銷呢？因為人都害怕麻煩！
針對這一點，你設(shè)計的方案中，必須解決“利益給予”和“害怕打擾”的兩個心理問題。
針對利益給予，我現(xiàn)在就給你兩個方案進行測試，可以進行一下嘗試，然后再進行修正。
方案1：你把幾種不同的服裝產(chǎn)品，識別質(zhì)量、款式、面料的好壞的各個細節(jié)，用高清相機拍攝下來，并在相片上用文字標(biāo)注好，然后拷貝到手機里面，在給顧客介紹產(chǎn)品的過程中，你適機對他說：“這是我微信二維碼，你掃一下，我發(fā)一些如何購買到性價比最高的童裝的鑒定圖給你，通過這些圖片和上面的標(biāo)注，從此你就能夠通過不同的地方有效識別出童裝的質(zhì)量……”
如何鑒別好壞的標(biāo)準(zhǔn)，這就是給予直接的利益，并主動讓對方掃描加你，對方很容易做出行動，更重要的是，把圖片發(fā)給對方之后，你再教他如何看這個圖片，此時，你在對方心目中立刻樹立起專家的形象?。ó?dāng)然，這個是有前提的，你必須自己首先對產(chǎn)品成為專家）
方案2：千萬不要等顧客走出店才加對方的微信，而應(yīng)該在產(chǎn)品介紹的過程中，就給予對方好處，讓對方加微信獲得好處。
比如：
首先說：“您今天很幸運，廠家正好在我們店搞進店拆紅包活動，獎品是2元200元現(xiàn)金不等，你也來參與一下！剛剛就有一個朋友中了99塊錢！”這是一個直勾勾的利益，有充足的理由，也有見證！
然后說：“你掃一下這個微信二維碼”由于前面有了利益的誘導(dǎo)，而且并沒有告訴他如何領(lǐng)取現(xiàn)金，也沒有告訴他，這個二維碼其實是你的微信，此時，你要對方掃二維碼，就很容易促使對方行動，一下就加到微信了！
最后指著墻上的紅包墻說：“您就到這里隨便扯一個紅包吧，祝您好運！”對方扯了紅包，拆卡一看，里面有張紙條寫著‘2元“，這時，你就用微信發(fā)一個2塊錢的紅包給對方即可！不管金額大小，對方一定會因為參與中獎而心情舒暢，其實你的所有紅包都是2元而已；
以上兩個方案，對方都不反感，并且很自然的就加到了微信，更不會引起對方害怕后續(xù)麻煩的心理！
微信跟進客戶的實操方案：
第二、加了微信之后，不知道如何跟進，是因為你沒有設(shè)計好成交流程，什么是成交流程，就是讓信賴感不斷加強，行動欲望不斷提升的引導(dǎo)路線！你必須設(shè)計一條這樣的路線，讓對方從不相信你到極度相信你，從沒有購買欲望，到迫切渴望得到！
針對加了微信之后如何跟進，如何設(shè)計后面的信任和欲望引導(dǎo)流程，我給你以方案進行測試；
方案1：加完微信之后，在對方出門前，向?qū)Ψ絽R報一件事情：“有件事情向您匯報一下，我們店每個月都要舉行一場大型團購會，也就說，您單獨下單的話，肯定享受不了集體廠家采購的*優(yōu)惠，每個月都會有好幾十戶一起到我們這里報名，您如果今天報名加入我們本期團購的話，就已經(jīng)是27戶，我就可以給您余留下這個名額！”
在給對方匯報正好27戶的時候，一定要把登記的信息給對方看粗略的翻閱一下，以便制造出從眾心理，剛開始的時候，可以自己先編造一些出來。
此時，對方會有兩種反應(yīng)，第一種反應(yīng)是：“我暫時不加入！”，第二種是：“要怎么才能加入？”
針對“我暫時不加入的！”，你應(yīng)該給予他立刻加入的理由，比如：暫時不加入沒關(guān)系，但是最好先報個名，因為我們每期前30位搶占名額的，都可以免費領(lǐng)取一個價值30元的定制咖啡杯，現(xiàn)在登記把名額搶占好，就算到時候您沒有在我們這里團購，依然可以享受到廠家給您的咖啡杯回饋，到時候我會微信通知您來領(lǐng)??；
針對“要怎么加入！“，你的回答是：很簡單，只要您在我們這里登記一下報個名就行了，本期前30位報名的還可以免費送您一個價值30元的定制咖啡杯，就算到時候您沒有在我們這里團購，依然可以享受到廠家給您的咖啡杯回饋，到時候我會微信通知您來領(lǐng)??；
這里嵌入進來的咖啡杯，成本價才十幾塊錢，但是利用這個定制功能，足以成為你跟對方微信聯(lián)系的理由，隨時向?qū)Ψ酱_認杯子轉(zhuǎn)印的圖片，并可以用對方發(fā)過來的圖片作為話題，跟對方聊天，很快你們就熟了；（當(dāng)然，也不一定非要是杯子，也可以是其他的）
杯子印好之后，就可以陸續(xù)通知他們過來領(lǐng)取，加上第一次進店接觸、微信聊天2次、再到領(lǐng)取的時候已經(jīng)是第4次接觸，陌生感幾乎消除，來到現(xiàn)場，你就可順利的引出預(yù)交現(xiàn)金的主張了，比如：我們已經(jīng)匯報廠家鎖定您的團購名額了，現(xiàn)在只需要交100元，到時候就可以抵500元使用，當(dāng)然，如果您沒有到我們這里購買，錢依然可以退的！
這種設(shè)計方式，其實就是運用了我們門店銷售體系中的【4次定律】，你要想盡一切辦法跟顧客做到4次接觸，順應(yīng)符合中國特色的‘一回生、二回半生不熟、三回熟、四回談生意’的核心生意法門。
方案2：加到對方微信之后，當(dāng)天晚上就給對方發(fā)一個5元的紅包，只要對方接紅包，立刻就感謝對方今天對你們店的光顧！這就是微銷售19大法則中的“紅包開路法則”。
隔一天之后，通知對方：本月我們店會舉辦一場‘100元搶2000元童裝、200元搶4000元童裝、400元搶8000元童裝，進店還可免費領(lǐng)取價值500元禮包’的*活動，到時候您一定不能錯過！
（以上這個幾百元搶幾千元、進店就送大禮包的方案百試百靈，或許你有點摸不著頭腦到底怎么操作，如果你有幸成為【麥吉安琪】的會員或者客戶，我們會毫不保留的把這個方案教給你，更重要的是，這個促銷方案可以適用到任何行業(yè)！）
等顧客到店參加活動，已經(jīng)是第4次接觸了，又是一次完美的【4次定律】方案設(shè)計！
挖掘需求、制造差異化的產(chǎn)品介紹方案
第三、顧客第一次進店，要如何挖掘?qū)Ψ叫枨蟛拍?lsquo;對癥下藥’，如何介紹產(chǎn)品，才能輕松制造差異化，讓消費者認為你的產(chǎn)品跟別人不一樣呢？針對【需求深度挖掘方案】、【產(chǎn)品差異化介紹方案】，在麥吉安琪的營銷體系有很多方法……
如果您關(guān)注麥吉安琪，成為麥吉安琪的會員或者客戶，我們會為您詳細分享整個生意經(jīng)營的密碼。
……本節(jié)結(jié)束，下節(jié)接著分享《母嬰實體店提升3倍業(yè)績的執(zhí)行方案（下）》
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/zixun_detail/31738.html
