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中國企業(yè)培訓講師

理財經理工作總結

 
講師:于曉航 瀏覽次數:2297
 理財經理工作總結 說起理財經理,很多人的腦海中就會涌出財富管理專家、銀行白領、市場分析人士等印象,當然也有人會認為他們是銀行服務員、客戶經理、產品推銷員,不管怎么樣,理財經理在銀行是屬于比較重要的崗位,也有許多人有志于從事此職業(yè)。   筆者從事理財崗位多年,經歷了這個崗位的從無到有,從輝煌到

理財經理工作總結

說起理財經理,很多人的腦海中就會涌出財富管理專家、銀行白領、市場分析人士等印象,當然也有人會認為他們是銀行服務員、客戶經理、產品推銷員,不管怎么樣,理財經理在銀行是屬于比較重要的崗位,也有許多人有志于從事此職業(yè)。

  筆者從事理財崗位多年,經歷了這個崗位的從無到有,從輝煌到平凡的過程;也親身見證了在這個崗位上許多同仁的榮辱興衰??偟膩碚f,這個崗位真的不好做:從業(yè)過程可謂危機重重,一不小心就會面對職業(yè)危機。對一名理財經理而言,被崗位所淘汰、無法取得更好的發(fā)展或者失去了對這個崗位的興趣,都算是“死”掉了,一定程度上也就意味著其理財經理職業(yè)生涯的結束。本文分享幾個常見的理財經理的“死”法案例,供同仁借鑒。
  一、“戰(zhàn)斗死”
  在銀行,理財經理屬于營銷序列,營銷就要有銷售任務,完不成任務“戰(zhàn)死”疆場也是很正常的事。從管理的角度,理財經理有一定的淘汰率是正常的,隊伍保持一定壓力和人員流動,也有助團隊整體業(yè)績的提高。當然有不少機構為了*化地發(fā)揮理財經理的效能,采用“人海戰(zhàn)術”,大量配置人員,制訂嚴厲的考核,用較高的淘汰率來保證業(yè)績的高速增長。在這種環(huán)境下生存的理財經理就比較悲劇了,因為殘酷的淘汰隨時都會發(fā)生,當然,能夠在這種環(huán)境下生存下來并且成長的,都是不折不扣的精英。
  若因業(yè)績不好戰(zhàn)死沙場還算是值得的,實際上,營銷人員“委屈冤死”的也大有人在,最常見的就是理財經理成了管理層多變性政策的替罪羊。例如銀行管理層推出一個產品、一個政策或者搞一項活動,讓各位理財人員營銷。大家熱火朝天地干起來,費用也花了,人情也搭了,最后管理層一句話,政策就不能兌現!這種事例不勝枚舉。
  同樣,理財經理也是各種宏觀政策和市場變化的承受者:2008、2009年的股市調整,房地產市場調控、貴金屬價格波動,甚至銷售理財或國債無法保證額度充足,都會引起客戶不滿,這種不滿情緒的發(fā)泄對象往往是一線的理財經理,也不乏發(fā)泄手段極端者,給理財人員造成了很大的傷害。
  有句話叫做“不怕神一樣的對手,就怕豬一樣的隊友”,應用在理財經理崗位上更是貼切。試想一下,理財經理花費大力氣銷售了一款產品或得到一位高價值客戶,由于同事配合不到位,引起客戶不滿意,走掉了;還有更嚴重的,本來客戶要買200萬元的理財產品,結果操作時失誤,只買了20萬元,直到產品到期才發(fā)現;基金買賣弄錯交易方向的、沒錄入交易直接就蓋章讓客戶走的、弄錯產品代碼的……在后臺管理保障不是很完善的銀行,這些事情經常發(fā)生,弄得理財經理欲哭無淚。沒有死于敵人的炮火,卻死于戰(zhàn)友的黑*,這是一名戰(zhàn)士*的悲哀。
  二、“離間死”
  以營銷為主要崗位職責的理財經理團隊,成員關系緊張的現象時常發(fā)生,造成這種現象主要有兩個原因,一是客戶挑撥離間,二是同行之間的惡意競爭。一般情況下,理財經理在銷售產品和維護客戶方面享有一定的優(yōu)惠權限,特別是在客戶經理制度下。但這種優(yōu)惠如果不制定清楚,理財經理隊伍極易出現混亂。
  客戶出于自身利益的考慮,貨比三家,常常拿不同銀行之間的政策做比較,對一家銀行不同理財經理之間的政策和費用做比較,客戶說的有時是真的,有時候也是為了試探理財經理的底牌。不同的人員執(zhí)行的政策不同,不僅讓客戶質疑,也會使團隊不同的成員之間關系緊張,這個時候客戶往往扮演著挑撥離間的角色。
  另外一種離間就是理財經理之間的真正惡意競爭:出于業(yè)績壓力,理財經理激烈爭奪客戶資源,有時甚至會惡意搶奪其他理財經理的客戶。一個團隊如果內部矛盾重重,業(yè)績不會太好,在銀行內部的話語權、影響力也會弱很多。這種情況在一些股份制銀行財富管理業(yè)務發(fā)展初期比較常見。
  三、“折磨死”
  讓我們先看看理財經理的日常工作:早會、閱讀市場資訊、來訪客戶接待、打電話銷售、下班后整理客戶資料,再加上內部的管理工作,各種會議、培訓,陪同客戶的戶外活動,此外,還有分配(或自已)的客戶的維護任務……
  理財經理的工作量與管理的客戶數密切相關,維護管理的客戶越多,工作越繁忙。許多銀行會給理財經理分配客戶,也有許多銀行會把理財經理的電話放在銀行網站界面,以方便客戶的聯(lián)系。理財經理工作一段時間后,由于客戶已經認識了理財經理,很多人都會把他的理財經理當作是銀行業(yè)務的顧問,有關銀行業(yè)務的大事小情,都會先來咨詢理財經理。這無形中會給理財經理帶來龐大的工作量,客戶的事情無小事,每個需求都要記錄,還要有反饋,不少事情還是很費力的。特別是在有市場行情時或者某種業(yè)務集中爆發(fā)的時期,理財經理的電話堪比熱線,從早到晚響個不停,工作時還能承受,休息時簡直不堪其擾。為此,不少銀行規(guī)定一名理財經理最多維護300名客戶,但大多數銀行對理財經理的工作量沒有規(guī)定,反是以銷售業(yè)務做為評價工作業(yè)績的好壞,理財經理要維護大量的客戶,會被這些客戶的瑣碎事件折磨得半死。
  更有甚者,許多銀行規(guī)定,理財經理還要負責銀行的廳堂服務。多數銀行網點廳堂配置的人力有限,許多理財經理不得不成天忙于維護秩序,教客戶使用網上銀行、自助設備甚至接聽電話、填寫單據和復印。繁瑣的網點服務占用了大量時間,理財經理無暇做好本職工作。最悲催的是許多理財經理還需負責處理網點投訴,銀行每個網點每年都會發(fā)生幾起投訴,特別是惡性投訴,理財經理夾在其中左右為難,說“被折磨得死去活來”也不為過。
  四、“寂寞死”
  太寂寞會死嗎?答案是“會的”。怎樣算是寂寞的理財經理?天天坐在工位上無事可做的人。在領導眼中,天天無事可做的人,要么是動不了打不過惹不起的釘子戶,要么就是要調整的對象,當然,理財經理多數屬于后者。
  許多銀行網點是配置理財經理的,最初讓管理層設置理財經理崗位的因素有兩個,一是銀行理財產品的熱銷,二是2006、2007年間基金、保險產品的火爆銷售。后來又增加了一項:用理財經理來維護貴賓客戶,做客戶提升。
  而在實踐中,支撐理財經理崗位存在的因素卻不斷受到挑戰(zhàn):基金銷售隨著股市調整而進入嚴冬,保險產品由于投訴過多銷售陷于停滯。銀行理財產品的銷售辦法相對簡單,很多銀行對于“高成本來維護理財經理隊伍,只銷售簡單的理財產品”這一現象有著很大的爭議,而有些理財產品的供應還時斷時續(xù)。至于維護客戶,由于理財經理與其它營銷崗位的利益沖突,爭搶客戶、不當銷售、維護客戶厚此薄彼的現象層出不窮,不少地方理財經理還弄出了案件,使得管理層開始質疑理財經理崗位存在的必要性。于是很多行的理財經理都長時間無事可做,最后不得不調整崗位,有的變成了個貸經理,有的成了大堂服務人員。
  這些理財人員因寂寞而流失,銀行為此不但浪費了巨大資源,也浪費了這些員工的寶貴時間。
  五、“引誘死”
  人們通常認為,從事信貸業(yè)務的銀行職員有時會因違規(guī)而受到處罰,理財崗位就是銷售產品,怎么會有不當得利呢?其實,理財經理的崗位資源是大量的高凈值客戶,這些客戶就是可以交換成利益的資源,許多人和機構都對理財經理許以高額誘惑,如果理財經理沒有一定自律性和抗拒能力的話,就會被利益誘惑致受到懲罰,若觸犯刑事法律,下場還會更加悲慘。
  第一、泄露客戶信息這在某種程度上已經屬于犯罪了,事實上的確有理財經理在這樣做。管理制度規(guī)范的銀行,理財經理很難拿到大量的客戶信息,客戶資料只能一個一個地查,還要簽訂保密條款,發(fā)郵件、網上聊天會受限制,對理財從業(yè)人員的行為有嚴格限制。但也有相當多的銀行,管理不夠嚴密規(guī)范,客戶資料一張電子表格就列出來了,看似查閱方便,實則隱患無窮。前段時間爆炒的“房叔”、“房嬸”事件,也只是公布一下當事人的房產信息,試想如果銀行客戶存款信息公布,將會是什么樣的后果!這些信息如果被各路中介、理財公司、炒股炒金機構獲得,也會給客戶帶來很大的麻煩。要防止這種情況發(fā)生,“道德說教”的力量仍顯薄弱,必須依靠完善的系統(tǒng)和嚴密的制度。
  第二、賣“飛單”即理財經理私下銷售非本行推出的理財產品。這一領域屬于銀行理財的灰色地帶,早期并沒有明確的禁令,有時銀行還予以鼓勵。早期的保險、券商集合理財、信托等很多產品都是通過“飛單”形式銷售出去的。后來銀行把這些產品都納入集中核算,這種模式確實讓銀行管理更加規(guī)范,也降低了風險,但由于納入統(tǒng)一管理后,返還給一線銷售人員的傭金會大幅下降,許多銀行為鼓勵銷售,還會采用賬外的方法,理財經理也樂此不彼。近年來第三方理財公司大量出現,許多從業(yè)人員都是原來的理財經理,他們將大量三方理財產品通過銀行理財經理銷售給客戶。所以說“飛單”現象在一段時間內普遍存在。前段時間發(fā)生的“華夏銀行(600015,股吧)理財產品事件”,其實就是“飛單”銷售的產品引發(fā)的風險事件。
  第三、充當資金“掮客”近年來,由于民間融資市場的活躍,不少資金需求方將目光投向了擁有豐富客戶資源的理財經理。理財經理有的或充當介紹人,有的干脆自已也放起了貸款,有的還整合本單位的各種資源,幫助做起了資金生意。在2011年監(jiān)管部門“七不準”推出之前,這些現象在銀行普遍存在。但后來出現了大量的風險事件和案例,把許多銀行、員工甚至領導牽扯了進去。在財富管理業(yè)務剛開展時,理財經理的上述諸多行為還處于無人監(jiān)管的領域,但是現在如果再從事這類事情,就屬于觸及管理“紅線”了。
  理財是個新行業(yè)嗎?現在已經不是了,經過這么多年的發(fā)展,理財業(yè)務已經在大多數銀行站穩(wěn)了腳跟。理財經理是規(guī)范化的崗位嗎?現在還不能如此確定,因為理財經理的工作模式、業(yè)務管理、績效考核以及對理財經理崗位屬性的認識,許多銀行還處于探索之中。幾年間,社會公眾對理財經理的印象,由“財富的化身”變?yōu)?ldquo;見利忘義的推銷員”。除了財富管理的模式,理財經理的生存模式也需要探索。作為一名理財從業(yè)者,需要時刻提防無處不在的利益誘惑和風險陷阱,頑強地生存。
  僅以本文向那些一直工作在理財崗位上、為客戶真心服務的同仁致敬。向那些在財富管理業(yè)務上不斷探索的人致敬!


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