教你學(xué)會(huì)如何促銷(xiāo)活動(dòng)方案
促銷(xiāo)活動(dòng)方案一、做好促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
我們的終端促銷(xiāo)首先要做好促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作。要根據(jù)終端促銷(xiāo)的目的選擇合適的促銷(xiāo)方式,首先要有促銷(xiāo)目的:
例如:
1、當(dāng)我們的新產(chǎn)品剛上市時(shí),為了使消費(fèi)者盡快熟悉我們的新產(chǎn)品,促進(jìn)我們新產(chǎn)品的銷(xiāo)量;
2、爭(zhēng)取潛在消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)或使用;
3、為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存,以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo);
4、為了整體銷(xiāo)量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷(xiāo);
5、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo);
6、可以和消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通,增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的熟悉感,建立消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度;
7、促進(jìn)我們終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,給我們的終端帶來(lái)更旺的人氣和利潤(rùn),有助于我們和終端建立良好的客情關(guān)系。
另外,充足的貨源是我們促銷(xiāo)順利進(jìn)行的基礎(chǔ),促銷(xiāo)開(kāi)始后如果出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象,是直接影響我們促銷(xiāo)效果的。我們可以根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)模確定促銷(xiāo)產(chǎn)品的儲(chǔ)備數(shù)量。
促銷(xiāo)活動(dòng)方案二、選擇好合適的促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略也就是促銷(xiāo)主題的思想,目前我們常用的促銷(xiāo)策略有特價(jià)策略、附送贈(zèng)品、打折扣等等。
如何選擇好合適的促銷(xiāo)策略是我們能否做好促銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。如果是我們的新產(chǎn)品上市,由于消費(fèi)者可能對(duì)本產(chǎn)品幾乎不了解,因此我們?cè)谶x擇促銷(xiāo)策略時(shí),應(yīng)該充分考慮如何擴(kuò)大本產(chǎn)品的知名度,如何使本產(chǎn)品快速被消費(fèi)者接受。這時(shí)做附送贈(zèng)品和人員推廣對(duì)刺激消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是比較好的促銷(xiāo)策略。當(dāng)我們的新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)先前的促銷(xiāo)活動(dòng),我們的新產(chǎn)品就會(huì)在消費(fèi)者心目中有了一定的印象,也會(huì)得到部分消費(fèi)者的認(rèn)可,此時(shí)正是我們銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)的時(shí)候,這時(shí)是我們新產(chǎn)品的成長(zhǎng)期。我們?cè)谶x擇促銷(xiāo)策略時(shí),應(yīng)該考慮如何進(jìn)一步擴(kuò)大我們產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,促使?jié)撛谀繕?biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,保持現(xiàn)有消費(fèi)群的忠誠(chéng)度。附送贈(zèng)品、憑證優(yōu)惠、特價(jià)促銷(xiāo)等,都是很好的促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)活動(dòng)方案三、選擇好促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段
促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷(xiāo)的目的不同而不同的,具體如下:
1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線(xiàn),在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開(kāi)的,此類(lèi)促銷(xiāo)著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”,根據(jù)產(chǎn)品的定位,找出目標(biāo)消費(fèi)群,一方面可通過(guò)媒體宣傳形成影響力,另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷(xiāo)。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色,以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”,讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同本產(chǎn)品的“個(gè)性”,使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,再加以贈(zèng)品等刺激,最終形成購(gòu)買(mǎi)。
2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷(xiāo)主要目的是減低不良庫(kù)存,為新產(chǎn)品讓路,避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾,使銷(xiāo)售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷(xiāo)品的策略,讓消費(fèi)者確實(shí)感覺(jué)到給他們帶來(lái)了實(shí)惠。
3、為了提升整體銷(xiāo)售量采取的促銷(xiāo)多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上,一般旺季投入大,終端促銷(xiāo)都很激烈。促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷(xiāo)品,但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中采取手段單調(diào),以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為主,如果多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,注重營(yíng)銷(xiāo)的差異化,會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。
4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)的情況下,為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷(xiāo),此類(lèi)促銷(xiāo)無(wú)固定模式,借用孫子兵法的一句話(huà)說(shuō)“促銷(xiāo)似水,水之行避高而趨下,促銷(xiāo)避實(shí)而擊虛,水因地而制流,促銷(xiāo)因敵而制勝,故水無(wú)常勢(shì),促銷(xiāo)無(wú)常形,能因敵變化而取勝者謂之神,故五行無(wú)常勝,四時(shí)無(wú)常位,日有長(zhǎng)短,月有死生。”在反“促銷(xiāo)”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
促銷(xiāo)活動(dòng)方案四、營(yíng)造好促銷(xiāo)的氣氛
我們研究一下銷(xiāo)售是怎樣實(shí)現(xiàn)的,產(chǎn)品消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的,
第一、消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)需求或潛在的購(gòu)買(mǎi)需求;
第二、消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望;
第三、消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng);
第四、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi);
第五,消費(fèi)者告訴我們:他(她)周?chē)娜藭?huì)實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買(mǎi)。
消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種,但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買(mǎi)欲望到最終購(gòu)買(mǎi),如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的外來(lái)刺激有哪些呢?
那么,我們來(lái)研究一下人的感覺(jué),主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等,知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面,我們?cè)诮K端促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢?當(dāng)然,不同的產(chǎn)品要有不同的對(duì)待,這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來(lái),發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。
那么,在終端促銷(xiāo)中應(yīng)該怎樣結(jié)合我們自身產(chǎn)品的特點(diǎn),做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官,從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望呢?要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為,首先必須讓消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近,刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官,這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果,如何從遠(yuǎn)處看來(lái)就給消費(fèi)者不同的感覺(jué),要主題明確、有特色,給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。
如有可能,再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊,吸引消費(fèi)者的注意力,將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后,再?gòu)默F(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球,再加以促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)講解,變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣(mài)點(diǎn),講解時(shí)將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)點(diǎn),向顧客推介利益。介紹產(chǎn)品能滿(mǎn)足消費(fèi)者那一方面的需求,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi),這就是聽(tīng)覺(jué)沖擊的一部分;在講解的同時(shí),讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品,一方面,讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的;另一方面,給消費(fèi)者感覺(jué)到這件產(chǎn)品就是屬于他(她)自己的了,再配以促銷(xiāo)人員的講解,從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng),最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。所以,在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)氣氛時(shí),充分考慮消費(fèi)者的不同感覺(jué),從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面,營(yíng)造促銷(xiāo)氣氛;同時(shí),又要考慮人的一些本性問(wèn)題,如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等,再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛,一定會(huì)取得理想效果。
促銷(xiāo)活動(dòng)方案五、做好促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)
促銷(xiāo)活動(dòng)期間的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況總結(jié),對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后的銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析總結(jié)。促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升率,例如本次促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)計(jì)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的30%,那么活動(dòng)結(jié)束后的實(shí)際銷(xiāo)量是多少,有沒(méi)有完成預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)。如果沒(méi)有完成預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo),要清楚地知道離預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)還差多少,分析沒(méi)有完成預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的原因。找出原因才能在以后的工作中避免類(lèi)似問(wèn)題的再次發(fā)生,才能提高我們的終端工作效率。
寄語(yǔ):終端促銷(xiāo)人員是促銷(xiāo)活動(dòng)中的執(zhí)行者,終端促銷(xiāo)又是一項(xiàng)瑣碎而龐大的工作,我們對(duì)每一次促銷(xiāo)都要投入很大的人力和財(cái)力,所以要求銷(xiāo)售人員在日常的工作中打好銷(xiāo)售基礎(chǔ)(例如在終端的陳列位置很差,銷(xiāo)售的產(chǎn)品品種又不齊全,和終端的客情關(guān)系也不到位。這樣的終端,我們投入再多的費(fèi)用做促銷(xiāo)也達(dá)不到提高銷(xiāo)量、擴(kuò)大品牌知名度的效果。)把日常工作做到位,我們?cè)谧龃黉N(xiāo)推廣時(shí)才能達(dá)到更好的預(yù)計(jì)效果。
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