在談判桌上,到底是上級在比較適合,還是上級不在比較適合。有人說,當(dāng)然是上級在比較好,可以當(dāng)場拍板,這樣不用傳達來傳達去,其實并非如此,在談判中,有一個專門就是談“上級”策略,這個“上級”可以是存在的,也可以是虛擬的;是可以發(fā)出指令的,也可以是“潤物細無聲”的;是可以某個人,也可以是一個團體。
談判專家林偉賢曾經(jīng)說過,不要讓對方認為,你是有決定權(quán)的人。永遠給自己留一個模糊的上級,避免在談判中成為別人圍剿的對象,所以,一定讓對方覺得你永遠都有上級可以請示。在導(dǎo)購培訓(xùn)中,我們經(jīng)常會告訴導(dǎo)購,當(dāng)最后成交的時候,如果客戶因為價錢的問題無法下定決心,可以虛擬一個上級,告訴顧客:我向領(lǐng)導(dǎo)請示一下,看看能否再幫您申請降點價錢。說著,導(dǎo)購員就拿起了自己的手機,可以是真的請示上級,也可以是做做樣子。打完電話告訴顧客,真的不好意思了,我們領(lǐng)導(dǎo)說這個是最終價格了,您看看,我已經(jīng)盡力幫您爭取了,而且還多給您一個贈品,我看您還是別猶豫了。顧客看到導(dǎo)購員已經(jīng)盡力,便不再為難,這里就是上級策略的發(fā)揮,創(chuàng)造一個緩沖地帶,讓對方容易接受。如果真的有上級,也可以請示。
那么如果當(dāng)你是這家公司的總經(jīng)理或者董事長的時候,對方會逼你做出決定。“王董事長,您是這家公司的一家之主,您肯定可以拍板,所以,這個合同沒問題吧。”如果您中了對方的計謀,肯定無法拒絕,進而做出了不利于自己的決定。但是,您還有一個上級,比如董事會,員工大會等等。“不好意思,劉總,雖然我是這家公司的董事長,但是股東不止我一個,我還得回去跟其它幾位股東商量下,經(jīng)過董事會批準(zhǔn)才能生效。”永遠要有一個上級,那么這個上級是模糊的一個團體。
上級策略的優(yōu)點在于以下兩點,一是可以創(chuàng)造一個緩沖的空間,為自己爭取更多的時間或者籌碼;二是在談判不利于自己,想中止或者拖延的情況下,可以作為一個拖的戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對方在談判中采用上級的策略,我們應(yīng)該如何反制呢。就是不要讓對方有請示上級的機會,不斷地提醒刺激對方是有決定權(quán)的,鼓勵對方做出決定。“王總,我知道公司您是公司的決策者,這個合同您是有最終決定權(quán)的。”“李經(jīng)理,公司既然安排您來洽談這個采購合同,一定會對您充分授權(quán)的,所以,我想今天一定會有雙方都滿意的結(jié)果。”如果對方面帶微笑或者點頭的話,就表明反制成功,對方有最終決定權(quán),避免他采用上級策略。
如果對方已經(jīng)使用了上級策略,在這種情況下,可以采用下面反制辦法。
一、逼對方提出上級為誰。“李經(jīng)理,您的上級是不是王總,王總?cè)绽砣f機的,事情特別多,我想他 肯定不會理會這些事情的,肯定會讓您做主的。”“您回去之后,一定要在張總面前匯報談判的 結(jié)果啊,我們是費了很大力氣才達成的目標(biāo)。”這個時候,讓對方認同談判的結(jié)果。
二、根據(jù)實際情況成交。“這樣吧,既然大家費用這么時間來談判,達成了這樣的成功,我們先簽訂 合同,如果您的上司不同意,我們再取消,好不好?”這是要對方必須給一個承諾,而不是采用 上級策略后“悄悄離開”。“這樣,如果合同無法簽訂,我們先將今天所談的內(nèi)容,列出一個備 忘,說明我們幾天談了什么,達成了什么成果,讓上司知道我們談判結(jié)果是什么。”這樣子確定 后,雖然沒有簽訂合同,但是上司會認為已經(jīng)談好了。
當(dāng)我們使用上級策略的時候,一定注意以下幾點。
第一,不要讓對方知道你有決定權(quán),因為一旦知道,會逼你做出決定。特別是有些人會誘使你承認具有決定權(quán);
第二,上司最好是一個群體,而不是某個人,如果你沒有上司,可以將董事會、員工大會作為上級。
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