關(guān)于銷售系統(tǒng)問題,在華夏智慧名師博客中眾多參與過系統(tǒng)實踐的老師和朋友面前,我仍然是個學(xué)生。這個系列僅僅是我對建設(shè)銷售系統(tǒng)問題的思考,說對說錯,都不要跟我較真。好么?
一是我怎么理解銷售系統(tǒng)?首先,我怎么理解系統(tǒng)?關(guān)于系統(tǒng)的科學(xué)概念和準(zhǔn)確定義,我就不費力氣查詢了,相信在網(wǎng)上可以查到一大堆。我理解是,一些基本部件按照一定結(jié)構(gòu)組成一個具有完成某種任務(wù)的功能的整體,這個整體就是系統(tǒng)。在這個理解當(dāng)中,除了“任務(wù)”這個核心之外,還有四個關(guān)鍵詞:部件、結(jié)構(gòu)、整體、功能。系統(tǒng)科學(xué)領(lǐng)域中有兩句名言非常有意思。一句是“整體大于部分之和”,另一句是“結(jié)構(gòu)產(chǎn)生功能”。而這兩句話,恰恰概括了我們組建任何系統(tǒng)的目的和方法。“整體大于部分之和”,是系統(tǒng)建設(shè)的目的。西客博士關(guān)于第“三”者的文章里提到“三個臭皮匠,湊個諸葛亮”?;旧鲜沁@條名言的一種通俗詮釋。如果用數(shù)學(xué)表達式來說明就是1+1+1>3。“結(jié)構(gòu)產(chǎn)生功能”,是系統(tǒng)建設(shè)的方法。對這里的結(jié)果的理解,不能簡單化。這個結(jié)構(gòu)必須關(guān)注以下三個要點,一是系統(tǒng)對擔(dān)負一定工作的部件的性能要求,
二是部件之間的物理結(jié)構(gòu)。
三是部件之間的工作流傳遞規(guī)則?,F(xiàn)在,我開始理解銷售系統(tǒng)。由一些具有銷售能力的成員,按照一定的機制組成一個具有某種商品銷售能力的團隊,這個團隊就可以稱為銷售系統(tǒng)。于是銷售系統(tǒng)中除了“商品”這個核心之外,同樣有四個相應(yīng)的關(guān)鍵詞:成員、機制、團隊、銷售。因此,“團隊業(yè)績大于成員業(yè)績之和”是銷售系統(tǒng)建設(shè)的目的,而“機制產(chǎn)生銷售”,則是銷售系統(tǒng)建設(shè)的方法。這里的機制包括了組織機構(gòu)、制度、流程、、標(biāo)準(zhǔn)、文化、觀念等等顯著或潛在的支配團隊成員行為的因素。很顯然,如果“機制產(chǎn)生銷售”這個命題可以成立,就意味著要求我們將團隊內(nèi)更多積極的潛在因素轉(zhuǎn)變成成制度,這樣才能鞏固和提升銷售業(yè)績。由于銷售系統(tǒng)的基本部件是“人”,因此整個系統(tǒng)就必然帶有強烈的人文色彩。由于人類行為的不確定成分的較多,銷售系統(tǒng)的建設(shè)的也具有相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性,因此如何結(jié)合人的因素建設(shè)合理的積極的機制,成了銷售團隊建設(shè)的重要課題。
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