如何讓客戶覺得值得
人們在做與不做某件事情上，往往會(huì)先權(quán)衡利弊，消費(fèi)行為中更是如此。如何讓顧客認(rèn)為值得購買，甚至?xí)锍担?/span>
產(chǎn)品銷售的核心與關(guān)鍵在于一個(gè)字值。這是顧客消費(fèi)與否的*判斷標(biāo)準(zhǔn)，顧客買與不買就在于此！
很多顧客會(huì)找N個(gè)借口不去購買某商品，但真正不買的原因可能是他們認(rèn)為不值。顧客經(jīng)常掛在嘴邊的一句托辭就是：你們的商品價(jià)格太貴了。
顧客為什么覺得貴？還是這兩個(gè)字不值。
買了不值得買的商品就叫貴。比如，小王新買一部手機(jī)，發(fā)現(xiàn)朋友也在網(wǎng)上買了一部，價(jià)格比他買的還便宜，而且比他的手機(jī)還要好，因此小王就會(huì)認(rèn)為他買貴了，不值！
我們平時(shí)做事的時(shí)候也會(huì)考慮這么做究竟值不值，值與不值的評判標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么呢？
值與不值的評判標(biāo)準(zhǔn)是：權(quán)衡利弊。人都有趨利避害的本性，凡是對自己不利的就會(huì)回避、規(guī)避甚至逃避；對自己有利的就會(huì)接受、接納甚至索取。人們在做與不做某件事情上，往往也是權(quán)衡利弊的結(jié)果。在日常的購買消費(fèi)行為中更是如此！
如何讓客戶覺得值得之消費(fèi)行為中權(quán)衡利弊的具體表現(xiàn)
從顧客的角度來看，“值”可以理解為：滿意、舒服、喜歡、物有所值、高興、信任、實(shí)用、實(shí)惠、品質(zhì)好、好的態(tài)度及評價(jià)，以及滿足或符合了自己某方面的需求、愛好、欲望、要求、標(biāo)準(zhǔn)等。反之，就是不值了。在購買行為中具體表現(xiàn)如下：
如何讓客戶覺得值得1.產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢度。
“貨比三家”講的就是這個(gè)道理，其中，比較的是產(chǎn)品的性價(jià)比和優(yōu)勢度。很少有顧客不通過對比就購買商品的，除非是你的老顧客。因此，沒有競爭優(yōu)勢和性價(jià)比的商品很難在激烈的市場上立足，也很難贏得顧客的青睞，經(jīng)常會(huì)被顧客拒之錢外。
如何讓客戶覺得值得2.顧客的需求度及滿意度。
需求的強(qiáng)烈程度對顧客的購買行為有直接驅(qū)動(dòng)作用，但如果不能讓顧客滿意，即便有需求也不能促使成交。因此，需求度的高低是前提，滿意度的高低是關(guān)鍵。這取決于你的產(chǎn)品是否與顧客的需求高度吻合，能否使他們滿意。比如：一位顧客走進(jìn)一家上衣專賣店，經(jīng)過一番挑選對比后，發(fā)現(xiàn)沒有一件是自己想要的衣服，所以扭頭就離開了。這明顯說明，這家上衣店沒有吻合顧客的需求，不是他想要的。
如何讓客戶覺得值得3.服務(wù)及保障性的認(rèn)可度。
作為商品的附加值，服務(wù)是商品價(jià)格的重要組成部分。而且在市場競爭激烈的今天，服務(wù)的價(jià)值更加凸現(xiàn)出來。
如今的產(chǎn)品質(zhì)量和款式越來越雷同，但銷量卻大相徑庭，服務(wù)在這其中的影響是很大的。
在顧客購買的過程中，除了直接接觸產(chǎn)品，同時(shí)也在直接接觸服務(wù)，服務(wù)的優(yōu)劣會(huì)直接影響顧客購買的滿意程度，也決定了商品的成交與否。
因此，服務(wù)的優(yōu)劣尤為重要。只有服務(wù)不打折，我們的商品價(jià)格才不會(huì)打折顧客才會(huì)認(rèn)可和接受我們的商品，從而認(rèn)可和接受我們的價(jià)格。
保障性指的是產(chǎn)品性能的安全及質(zhì)量的優(yōu)劣，還包括售后服務(wù)。產(chǎn)品品質(zhì)的好壞和售后服務(wù)的優(yōu)劣，也是顧客決定是否購買的重要參考因素之一。
如何讓客戶覺得值得之如何讓顧客掏腰包
銷售人員要做的，就是讓顧客覺得物有所值，甚至超值，從而愿意掏錢買單。怎么做？可以從以下幾個(gè)過程入手：
體驗(yàn)過程。
顧客只有通過親身體驗(yàn)后，才能感知到你產(chǎn)品真實(shí)的利益、優(yōu)勢、好處和功能所在?，F(xiàn)在的終端營銷無一不是顧客體驗(yàn)的過程，只有顧客在不斷的體驗(yàn)中，才能做出優(yōu)劣好壞的評價(jià)（口碑和美譽(yù)度），從而做出購買的行為以及重復(fù)購買的行為（忠誠度）。
蘋果終端體驗(yàn)店就是手機(jī)營銷方式的大膽突破與革新，抓住了顧客需要真實(shí)體驗(yàn)這一心理需求。服裝試穿和飲料的免費(fèi)品嘗都是在做真實(shí)體驗(yàn)的現(xiàn)身說法，所以我們在推銷的過程中，必須注意顧客的體驗(yàn)感受！
顧客體驗(yàn)的過程就是對產(chǎn)品了解、認(rèn)知、感知、感受、權(quán)衡、對比、使用的過程，并通過這一過程，得出買與不買的判斷，也就是值與不值。
在這一過程中，推銷員要注意兩點(diǎn)：
（1）密切關(guān)注顧客的體驗(yàn)感受，解答顧客的疑問，給予正確、科學(xué)的解釋和誘導(dǎo)。
（2）不能夸大其詞，無中生有，必須切合產(chǎn)品實(shí)際功能和特點(diǎn)，否則只會(huì)讓顧客反感。顧客與推銷員是矛盾的對立面，推銷員說好，顧客會(huì)說不好。推銷員想讓顧客掏錢買單，所以說好；顧客知道推銷員希望自己買單，難免夸大其詞，懷疑其說話的真實(shí)性。如果推銷員說話客觀得體，再加上顧客的親身體驗(yàn)，自然就會(huì)消除彼此的懷疑，從而達(dá)成交易。
2.推銷過程。
推銷過程實(shí)際上是推銷員替產(chǎn)品說話的過程。推銷員是產(chǎn)品的代言人，產(chǎn)品本身不會(huì)說話，它*呈現(xiàn)在顧客面前的，就是外形等顧客能夠感知的部分，而隱藏于產(chǎn)品外形之內(nèi)的功能及特點(diǎn)就需要推銷員代言告知。
推銷技巧的核心關(guān)鍵在于，推銷員能否準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品的屬性、功能、特點(diǎn)、賣點(diǎn)，并熟練而清晰地給顧客解答。一個(gè)連自己產(chǎn)品屬性都不了解的推銷員，是不可能把自己的產(chǎn)品成功推銷給顧客的。
因此，推銷的過程也是讓顧客深入了解產(chǎn)品的過程，是顧客找到自己需求點(diǎn)和滿意點(diǎn)的過程。如果推銷員說了半天并沒有說出產(chǎn)品核心的獨(dú)特優(yōu)勢和賣點(diǎn)，顧客就很難接受你的產(chǎn)品。另外，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是產(chǎn)品自身固有的，我們除了要關(guān)注產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)外，更得聚焦顧客心目中的買點(diǎn)。只有賣點(diǎn)與買點(diǎn)吻合，才有可能成交，否則就是你說你的，我看我的！
3.服務(wù)過程。
服務(wù)過程是提升顧客滿意度的最有效方式。顧客購買與否，除了產(chǎn)品是否滿足有效需求之外，服務(wù)也相當(dāng)關(guān)鍵。
前些天，我走進(jìn)一家服裝店，看上了一件夾克。這時(shí)幾名導(dǎo)購?fù)瑫r(shí)過來服務(wù)，又是倒水，又是寒暄，態(tài)度很好。我試穿了一下，覺得不錯(cuò)，但當(dāng)時(shí)身上沒有帶錢，只是進(jìn)來隨便看看，根本沒想到自己看上了這件衣服。我平時(shí)經(jīng)常從這家店經(jīng)過，于是決定第二天拿錢來買，就故意找了一個(gè)借口后就準(zhǔn)備離開。這時(shí)，我發(fā)現(xiàn)那些對我極其熱情的導(dǎo)購臉色突然由晴轉(zhuǎn)陰，而且還帶幾分嘲笑和不屑的眼神。當(dāng)時(shí)我就生氣了，勉強(qiáng)壓住怒火離開，并決定不會(huì)再進(jìn)這家店。
不難看出，服務(wù)過程對于顧客的滿意度影響非常大，甚至有時(shí)起著決定性的作用。其實(shí)服務(wù)的過程就是品牌形象及員工形象展示的過程。顧客對于產(chǎn)品的評價(jià)往往也受推銷員形象的影響，因?yàn)橥其N員是產(chǎn)品代言人，也屬于產(chǎn)品價(jià)值的一部分。
在所有推銷的過程中，我們只要牢牢把握“值不值”這根主線，聚焦顧客心中的買點(diǎn)，將自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)清晰地呈現(xiàn)給顧客，才能讓顧客覺得物有所值。只有顧客覺得值了，成交才有可能成為現(xiàn)實(shí)。
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