銷售的本質(zhì)
銷售的本質(zhì)是什么?在前段時間給一家保險機構(gòu)的培訓(xùn)中,我也問了學(xué)員這樣的問題。其實這個本質(zhì)就是規(guī)律,就是道。我們做銷售很久了,但很多伙伴卻熱衷與人脈,銷售技巧,各種公共手段的應(yīng)用。思路決定處理,認識本質(zhì)規(guī)律也就是回歸簡單來思考。
銷售就是創(chuàng)造顧客的價值。價值又是什么?價值就是顧客需要的一種滿足。那么什么是需要呢?一般人都兩種需要,精神和物質(zhì)。好,認識到這點,我們就很清楚的知道顧客想要的是什么?
那么銷售無非就是產(chǎn)品和服務(wù)。那你所銷售的產(chǎn)品在顧客的價值鏈里面占多少的份額呢?決定顧客采購決策最關(guān)鍵的三點要素是什么呢?這個就需要結(jié)合行業(yè)和競爭來整合思考。比如我司目前的產(chǎn)品對于下游是輔助產(chǎn)品,下游企業(yè)單位成品為10000元,而我司產(chǎn)品只占其價值構(gòu)成的1%,即單耗100元不到,各位想一想,我司產(chǎn)品價格對客戶采購來講不是最重要的因素。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性,差異化是客戶第一要關(guān)注的。那客戶為什么要殺我們價格呢?從人性來講,這個壓價是人的本性,誰都不喜歡接受別人給出的條件,而與我們接觸的基本兩種職位的人,第一客戶老板,他就讓你感覺他要征服你,這是心理所使。第二是采購者,他有需求,采購的產(chǎn)品不會對他工作有麻煩,還有壓價讓他在老板眼里看起來很忠誠并有工作能力。其實這都是需要的一種詮釋啊??上嵺`中,很多的銷售人員沒有認識到這點。不是說價格不重要,但*不是第一重要!
在消費品或保險行業(yè),我也看到這樣的一種推廣模式,比如“我們的產(chǎn)品其實不貴,你看一天才要1元錢,,,,等等”這種化整為0的思路。其實我個人是不認可的。因為沒有立足于行業(yè)本質(zhì)和銷售本質(zhì)來思考。我想大部分決定顧客是否買保險的不是因為你的銷售話術(shù)。保險本質(zhì)是保障,或投資。再比如化妝品本質(zhì)是一種漂亮的追求和夢想,希望。這些是需要在推廣產(chǎn)品前要思考清楚的。
關(guān)于本質(zhì)上對需求必須了解。比如我做培訓(xùn)課程推廣,我總是講我可以為你企業(yè)做一些什么什么課程,可以幫助你達到什么什么。但我叩問內(nèi)心,我了解客戶的需求了嗎?所以推廣培訓(xùn)不要直接這樣說,必須了解顧客的問題和需求。因為有時候你給的不一定是對方需要的。
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