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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

《怎樣做好工業(yè)品銷售》

 
講師:孔文旭 瀏覽次數(shù):2288
 工業(yè)品銷售不同于一般消費品,它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。 做一般消費品銷售的人員更注重親和力,讓消費者對你產(chǎn)生信任而達(dá)成購買行為,因為普通消費者不是專業(yè)技術(shù)人員,對產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了

工業(yè)品銷售不同于一般消費品,它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

做一般消費品銷售的人員更注重親和力,讓消費者對你產(chǎn)生信任而達(dá)成購買行為,因為普通消費者不是專業(yè)技術(shù)人員,對產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了,他更關(guān)注的是價格.實用性.質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個專業(yè)的感覺,因為你經(jīng)常要面對的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員,他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身,如性能參數(shù).結(jié)構(gòu)等。如果你一問三不知,他們只會認(rèn)為你這個公司不行,派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù),自然生意很難談成了。

如何給人給人一個專業(yè)的感覺呢?我想主要有幾點:

1) 熟悉你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),例如性能.體積.重量.生產(chǎn)流程等。除了向本公司的工程技術(shù)人員請教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場去看一看。

我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進公司開始,一直到離開公司,都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場,整天只顧在外面亂跑,根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計和制造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道(如給回扣等)。但給回扣等往往也不起作用,因為即使對方想吃回扣之類,你的產(chǎn)品還得過硬,這是底線,產(chǎn)品不過硬最終他會“吃不了兜著走”,他是不敢冒這個風(fēng)險的。對方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢?很大程度上取決于對業(yè)務(wù)員的印象!

2) 清楚價格的底線。很多公司對業(yè)務(wù)員報價沒有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。

3) 搞清楚客戶需要什麼和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要,也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。對工業(yè)品,只要對方有在用或有可能用,就有機會打進去,只是一個時間問題。對有的大客戶,你必須有磨三五年的準(zhǔn)備,可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利,沒有這樣的耐心。

其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老板,但你是代替老板來談"的感覺:

1) 很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認(rèn)為至少也要印個"業(yè)務(wù)經(jīng)理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個經(jīng)理或副總。

2) 對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說"我要今天研究一下"/"我要考慮一下"之類的話語,再給他定一個回復(fù)時間。當(dāng)然,到了回復(fù)時間你一定要回復(fù),很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延,明明說是某天回復(fù),到期了卻無動于衷或忘記了,或者以為客戶也不記得或不在意,殊不知客戶記得比你還清楚!

第三,做工業(yè)品銷售的人員,作成業(yè)務(wù)靠的不是說服力,而是協(xié)調(diào)組織能力。

做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨斗,要學(xué)會利用公司的力量。很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨斗,生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題,你面對的也是一個一個的人,但做工業(yè)品銷售不行,你面對的是一個企業(yè)或一個組織群體,你想以一己之力想撼動一個群體,談何容易?因此,除了平時的穿針引線之類的活動,在就某個方面內(nèi)容進行正式商談的時候,業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程.品管.生產(chǎn)等方面的人員一起參與,并向客戶介紹這些相關(guān)人員,鼓勵相關(guān)人員與客戶的對口部門人員建立聯(lián)系,這樣方可解放自己,增強業(yè)務(wù)成功的可能性。

最后,有一點很重要,也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的:你給客戶提供的是解決方案,是幫助客戶解決問題的,不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。因此,你要去了解客戶的客戶,了解客戶在市場上的表現(xiàn),了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)中的困難等等,看看有什麼本公司可以幫忙的,及時進行穿針引線之類的活動。



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孔文旭
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