如何獲得別人的好感
那么要如何通過(guò)有效溝通建立親和力*值呢？建立親和力*值的技巧和方法是：效仿。
效仿就是以對(duì)方了解的方式與對(duì)方進(jìn)行溝通。從而也就決定著能否以最快的速度和客戶達(dá)成自然的契合。
成功效仿的關(guān)鍵在于三個(gè)方面：語(yǔ)調(diào)和速度同步、生理狀態(tài)同步和語(yǔ)言文字同步。
人有五大感觀系統(tǒng)即視、聽(tīng)、感、觸、嗅，但通常運(yùn)用最多的就是我們前面學(xué)到過(guò)的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和感覺(jué)。效仿很重要的一點(diǎn)就是要懂得學(xué)習(xí)對(duì)方的表像系統(tǒng)。這里面包括：對(duì)方的語(yǔ)速、音量、聲音、語(yǔ)調(diào)及肢體動(dòng)作（身體姿勢(shì)）和前面我們說(shuō)過(guò)的效仿客戶的性格類型。比如說(shuō)，如果客戶是視覺(jué)型的我們就要以視覺(jué)型的特征進(jìn)行效仿，如果客戶是聽(tīng)覺(jué)型的，我們就要以聽(tīng)覺(jué)型的特征進(jìn)行效仿；客戶是感覺(jué)型的，我們就要放慢說(shuō)話的速度進(jìn)行效仿。讓對(duì)方好像在鏡子里面看到自己一樣，一旦進(jìn)入頻道后，我們有意識(shí)地改變動(dòng)作，對(duì)方會(huì)無(wú)意識(shí)地改變成和我們一樣，這個(gè)時(shí)候，與客戶就達(dá)成了自然的契合，這時(shí)也是我們最有影響力的時(shí)候，并且應(yīng)該是我們介紹產(chǎn)品的*時(shí)機(jī)。
銷售能否成功，效仿是第一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。我們必須按照下面的內(nèi)容學(xué)會(huì)效仿的具體方法。
效仿可細(xì)分為兩部分，一是敏銳的觀察，二是得具有彈性。也就是說(shuō)具備隨機(jī)應(yīng)變的能力。那么要如何通過(guò)效仿建立契合呢？首先我們得找出雙方的相似點(diǎn)?？梢孕Х滤呐d趣或信念。如此效仿便很容易建立友誼和交情。
剛才我們說(shuō)過(guò)，人與人之間的交流，用字的好壞只占百分之七，另外有百分三十八是借助語(yǔ)氣。最后占百分之五十五的部分，是透過(guò)肢體語(yǔ)言的表達(dá)，例如表情、手勢(shì)、姿勢(shì)等。
如果我們?cè)跍贤〞r(shí)只注意談話的內(nèi)容，卻忽略那百分之五十五的溝通共同性，要想達(dá)成契合實(shí)在不容易。所以要激起別人的共鳴，有一種很好的方法，那就是借助效仿以造成相同的神情舉止。
然而，語(yǔ)言畢竟是一種下意識(shí)的活動(dòng)，而生理狀態(tài)才是無(wú)意識(shí)的活動(dòng)。如果一個(gè)人直覺(jué)地就認(rèn)為你跟他個(gè)性很近，因而信賴你，你想這種關(guān)系會(huì)有多好。由于它的產(chǎn)生是不知不覺(jué)的，所以效果特佳。那么要如何去摹仿別人的舉止神情呢？別人又有哪些生理特征可供我們摹仿呢？首先可以從講話開始，摹仿他說(shuō)話時(shí)的抑揚(yáng)頓挫和用字遣詞。另外我們得注意他比較明顯的神情舉止和呼吸，這都是應(yīng)當(dāng)細(xì)心摹仿的。
但是當(dāng)我們能摹仿得惟妙惟肖時(shí)，可知道會(huì)發(fā)生什么結(jié)果嗎？那位被摹仿的人覺(jué)得他們找到了親密的朋友，是一位對(duì)他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不過(guò)在一開始我們不必什么都摹仿，只要能先做好語(yǔ)氣和神情的摹仿，就能達(dá)成令人難以置信的契合。
當(dāng)然需要注意的是：效仿不等于同步模仿，效仿時(shí)不要讓客戶有所察覺(jué)。比如說(shuō)：如果客戶撓屁股你也效仿的話就會(huì)引起客戶的反感。而且他人的缺陷也是不宜效仿的。
今后，我們可以嘗試著向交往的對(duì)象效仿，學(xué)學(xué)他們的舉止、講話、神情，看看彼此之間的距離是否縮短。
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們向別人摹仿生理狀態(tài)時(shí)，我們不僅能體會(huì)生理上的改變，同時(shí)也會(huì)有和別人相同的內(nèi)心感受，甚至于相似的想法。
要想效仿得惟妙惟肖就得用上所有的感官，不過(guò)最基本的還是那三種常用的儲(chǔ)憶系統(tǒng)，即視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和感覺(jué)。我們先前說(shuō)過(guò)，每個(gè)人都會(huì)使用這三種儲(chǔ)憶系統(tǒng)，但總有特別偏好的一種。如果想簡(jiǎn)化效仿的工作，以迅速達(dá)成契合，那就得找出對(duì)方最主要的儲(chǔ)憶系統(tǒng)是哪一個(gè)。比如說(shuō)，有些人覺(jué)得圖畫對(duì)他們會(huì)有較大誘惑力。另外一些人卻覺(jué)得聲音的影響力較大。由此觀之，每一個(gè)人都具有某種感覺(jué)傾向，如果我們想要模仿別人的成就，不僅需要知道他心中當(dāng)時(shí)的圖畫。以及對(duì)自己的心語(yǔ)，同時(shí)更要知道當(dāng)時(shí)他內(nèi)心里的狀況。
比如：一開始我們接觸的客戶是聽(tīng)覺(jué)型的后來(lái)通過(guò)效仿達(dá)成契合，跟隨我們變成了視覺(jué)型的，這時(shí)他說(shuō)的話就會(huì)在腦子里形成畫面。
假如人們的行為和生理狀態(tài)是沒(méi)有脈絡(luò)可尋的話，我們要效仿就太不易了，不過(guò)幸好不是這樣。儲(chǔ)憶系統(tǒng)可以為我們開戶效仿的繁瑣。例如：視覺(jué)型的人說(shuō)話如機(jī)關(guān)*，呼吸短促、間調(diào)偏高、經(jīng)常肩聳頸伸；聽(tīng)覺(jué)型的人說(shuō)話不疾不徐，音調(diào)平和，呼吸勻稱，喜歡側(cè)耳垂肩；觸覺(jué)型的人說(shuō)話慢吞吞的，聲音低沉、停頓時(shí)間長(zhǎng)、身體動(dòng)作多。
以聽(tīng)覺(jué)型的人為例，如果你想說(shuō)服他去做某件事，但是卻用飛快的說(shuō)話速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地說(shuō)清楚，他才能聽(tīng)得真切。否則你說(shuō)得再好，他雖然在聽(tīng)卻沒(méi)懂。再以視覺(jué)型的人為例，如果你以感覺(jué)型的方式對(duì)他，慢吞吞地說(shuō)出你的感受，怕不把他急死，你要趕快說(shuō)出重點(diǎn)。
（我們也可以結(jié)合銷售中的技巧，向不同的客戶闡述他們擁有產(chǎn)品時(shí)不同的感受。建立從效仿、契合到自然生理狀態(tài)轉(zhuǎn)變的系統(tǒng)化銷售流程。這一部分的技巧，會(huì)出現(xiàn)在后面的內(nèi)容中。）
今后我們要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和你交往之人的說(shuō)話內(nèi)容，找出他最常用的字眼，然后把這些字也用在跟他的說(shuō)話中，看看會(huì)有什么變化。同時(shí)在跟他交談時(shí)也運(yùn)用不同的儲(chǔ)憶系統(tǒng)，看看又會(huì)有什么變化。
事實(shí)上我們可以看見(jiàn)，在任何時(shí)候當(dāng)我們與他人產(chǎn)生契合時(shí)，我們就會(huì)很自然地摹仿起他的語(yǔ)氣和舉止神情等等。
效仿別人能讓你體驗(yàn)到別人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至于就會(huì)跟他有相同的感受。
只要不斷地練習(xí)，我們就能進(jìn)入他人的內(nèi)心世界，說(shuō)出那人的語(yǔ)氣，長(zhǎng)久以后便能使效仿成為我們的第二天性，做起來(lái)便很自然而渾然不覺(jué)。當(dāng)我們掌握的效仿技巧入門之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)效仿的過(guò)程不僅僅使我們能與別人達(dá)成契合和了解，同時(shí)還能讓他跟著我們走。
在成功效仿之后，接下來(lái)我們所要做的就是伴隨和引導(dǎo)。
由于我們效仿而依照客戶的行為，產(chǎn)生了契合。在契合建立之后，我們應(yīng)該開始引導(dǎo)客戶跟隨自己的方式。首先，可能是放慢自己的說(shuō)話速度，這時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶和我們一樣放慢了速度；接著我們有可能調(diào)整一下坐姿，把整個(gè)背往后靠在沙發(fā)上，而客戶也會(huì)這么做。在一開始是我們效仿客戶而依客戶的方式進(jìn)行，當(dāng)契合建立后，我們就可以引導(dǎo)他依著自己的方式進(jìn)行了。這也就是我們介紹產(chǎn)品的時(shí)候。
技巧就是伴隨與引導(dǎo)。伴隨是一門很好的技巧，別人怎么樣，你就怎么樣，很快地便能達(dá)成契合。不過(guò)，伴隨可不是靜態(tài)的，可別以為一達(dá)成契合，就永遠(yuǎn)不變了。伴隨是動(dòng)態(tài)的，像流水似的，是有多樣變化的，我們得照著別人的方式，非常正確而流暢地去摹仿。只有熟練于這種技巧，當(dāng)別人一改變他的神情舉止，我們就能很自然地隨之而變。
引導(dǎo)是緊接著伴隨。當(dāng)你跟某人建立了契合，你差不多可以感覺(jué)得出來(lái)，這時(shí)你便可以由伴隨很自然地轉(zhuǎn)換為引導(dǎo)，你不要再摹仿他的動(dòng)作，而以主動(dòng)出擊的方式改變自己的動(dòng)作，對(duì)方將會(huì)不知不覺(jué)地隨你而變。我想你一定有過(guò)和朋友熬到深夜的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)那位朋友打哈欠時(shí)，即使你當(dāng)時(shí)還不覺(jué)得累，但也會(huì)跟著打哈欠。凡是*的銷售員都懂得這個(gè)技巧，先進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，然后達(dá)成契合，最后借助這個(gè)契合來(lái)引導(dǎo)顧客的行為。
如果對(duì)方不可理喻時(shí)，我們?cè)撊绾谓⑵鹾夏兀渴遣皇且ツ》滤墓虉?zhí)呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題可用另外一種方法解決。雖然摹仿對(duì)方的固執(zhí)可以進(jìn)入他的內(nèi)心世界，不過(guò)在下面我們要講述一套打破他這種行為模式的方法，那比效仿更為有效。在此必須強(qiáng)調(diào)的是，契合不是說(shuō)我們得面帶微笑，而是我們得有所回應(yīng)。
這里有還一個(gè)實(shí)驗(yàn)，可以以后去做。請(qǐng)你找個(gè)人談?wù)勗?，私下摹仿他的舉止、語(yǔ)氣、表情、呼吸。過(guò)一會(huì)兒你慢慢地改變你的動(dòng)作或語(yǔ)氣等，看看對(duì)方是不是也跟著改變了呢？如果他沒(méi)有，你重新再來(lái)一遍，跟隨他的行為方式，然后比上一次更慢地引導(dǎo)對(duì)方。如果你打算進(jìn)行引導(dǎo)的技巧效果不彰，那只不過(guò)表示你和他尚未達(dá)成契合，就再試一次。
建立契合的要訣是什么呢？就是要有彈性。你得記得，契合建立的*的障礙，就是要?jiǎng)e人跟你的看法一致，觀點(diǎn)相同。*的溝通者是不會(huì)犯這種錯(cuò)誤的，他們知道要達(dá)成目標(biāo)，就得改變自己的語(yǔ)氣、遣詞用字、神情舉止，以迄發(fā)現(xiàn)有效的方法。
如果你跟某人溝通不良，可別認(rèn)為他無(wú)藥可救、拒納善言。你應(yīng)改變自己的表達(dá)方式和態(tài)度，以能跟他的看法相合，否則你會(huì)無(wú)功而退的。
NLP（神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)）有一個(gè)重要的原則，那就是你溝通時(shí)所傳送的訊息取決于你表達(dá)的技巧，所以溝通的責(zé)任是在你，而不在于對(duì)方。如果你無(wú)法說(shuō)服某人做某事，那是你的錯(cuò)，因?yàn)槟悴⑽凑业揭粋€(gè)方法把訊息有效地傳送出去。
有一個(gè)很成功的案例源于心理學(xué)中的角色建筑實(shí)驗(yàn)：愛(ài)情是如何產(chǎn)生中的激發(fā)個(gè)人的生理激動(dòng)。這個(gè)試驗(yàn)是說(shuō)，當(dāng)把一對(duì)戀人放在一個(gè)很堅(jiān)固的水泥橋上的時(shí)候，他們所創(chuàng)造出的生理激動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如把他們放在一座搖搖晃晃的小木橋中間所創(chuàng)造出的生理激動(dòng)強(qiáng)烈。也就是說(shuō)，站在搖搖晃晃的小木橋中間，比站在堅(jiān)固的水泥橋中間更容易激發(fā)生理反應(yīng)。
通過(guò)這個(gè)試驗(yàn)，我們可以*何為客戶建立生理激動(dòng)的購(gòu)買意愿？比如說(shuō)在奔跑、觀看戲劇影片等不定式的動(dòng)感接觸時(shí)推薦我們的產(chǎn)品。這也是隨機(jī)拜訪的好方法。但有一點(diǎn)需要注意的是，生理激動(dòng)后推出的產(chǎn)品，客戶看好的一定好，看不好的再說(shuō)什么也不好。這就是說(shuō)：高激動(dòng)增加了客戶對(duì)產(chǎn)品的正面和負(fù)面的反應(yīng)強(qiáng)度（反應(yīng)極化）。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我在晨練跑步時(shí)認(rèn)識(shí)了一位客戶，在每天早晨跑步的過(guò)程中運(yùn)用神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)的原理，通過(guò)效仿很快達(dá)成了契和。因?yàn)榕懿綍r(shí)每個(gè)人的姿勢(shì)、動(dòng)作、語(yǔ)速都是差不多的，因此通過(guò)效仿建立契合是非常容易的。我在跑完步后馬上開始推銷自己、公司和產(chǎn)品。需要注意的是先要推銷自己。因?yàn)?，客戶在已?jīng)接納我的情況下，會(huì)引起客戶的極化反應(yīng)，這樣將會(huì)使對(duì)方更加接納自己。如果在跑步的過(guò)程中，探測(cè)到客戶對(duì)我所推薦的產(chǎn)品有很深的逆反心理，則千萬(wàn)不要推銷公司和產(chǎn)品，不必解釋，因?yàn)檫@需要一點(diǎn)時(shí)間來(lái)打斷他的神經(jīng)鏈結(jié)。如果這時(shí)候推銷產(chǎn)品，也會(huì)引起客戶的反應(yīng)極化而更加厭惡你。
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