如何提高銷售技巧?
大家對肯德基應(yīng)該有一定的了解,在吃薯條的時候是否有這樣的疑問:為什么裝薯條的袋子那么小,每次服務(wù)員交給你的時候都有幾個薯條在外面的,肯德基為什么這么笨呢?為什么不做一個大一點(diǎn)的袋子呢?估計成本也不會提高什么呀?
其實,這背后是有原因的,這是源于以前兩個猶太人的行為經(jīng)濟(jì)理論,他們做過實驗,實驗證明人們的滿意度是有參照的,即感覺占主導(dǎo),也就是說,人們對薯條的多少的參照物是袋子,即使同樣多的薯條,如果放到大的袋子里面,客戶可能仍然會不滿意,即客戶的衡量時候會對小袋子產(chǎn)生“賺了”的感覺,而對大袋子產(chǎn)生“虧了”的感覺!曾經(jīng)做過實驗,有兩個酒杯,一個裝10盎司酒,一個裝7盎司酒,不過前者是用大杯子,后者是用小杯子,并且很滿。然后讓顧客出錢來買,結(jié)果證明更多的顧客愿意出更多的錢買小杯子的酒!
再次說明,肯德基的做法是合理的,也就是說,不能換成大的袋子?
那么我們在客戶服務(wù)過程中,是怎樣做的呢?是否我們的服務(wù)給客戶的感覺是“賺了”呢?
再次舉例,有人說,什么樣的丈夫是最幸福的?實驗證明,比你妻子閨蜜丈夫的收入高30%50%的丈夫是最幸福的,為什么呢?也就是說你的愛人認(rèn)為你很出色的比較對象是你妻子閨蜜的丈夫,比他高就認(rèn)為你可以,否則就不行!那么你的收入比你妻子閨蜜的丈夫收入高幾倍呢?事實證明,作為丈夫的你仍然是不幸福的,第一,你妻子會失去這個閨蜜;第二,你妻子會找到新的“參照物”!
所以再次說明,我們的服務(wù)給客戶的“參照物”是什么?有競爭對手?有客戶內(nèi)在衡量標(biāo)準(zhǔn)?有你以往建立的標(biāo)準(zhǔn),對么?
那么后面我們要怎樣做呢?
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