營銷的戰(zhàn)略
營銷就像社會結(jié)構(gòu)一樣，是有層次的。從技巧的角度，層次一定是有高低的。但事實是：層次就是層次，沒有誰比誰高，面對需要產(chǎn)品的人，你就只能賣產(chǎn)品;面對需要服務(wù)的人，你就必須賣服務(wù);面對需要思想的人，你的思想才賣得出去，營銷就是堅定地做消費者認為對的事，營銷根本沒技巧!
這其實很簡單，就像我們常說：你周圍的朋友是什么樣的人，就決定了你自己是什么樣的人。對于營銷就是：消費者的購買習(xí)慣決定了你的營銷方式。沒有什么技巧可以讓你高人一籌，關(guān)鍵是你是否能夠做出讓你面前的消費者認為正確的事!
營銷雖然沒有層次高低，但營銷者其實是有境界的。有這樣一個故事：有一個人經(jīng)過一個工地，有3個石匠正在工作，他問石匠：“你在干什么?”第一個石匠說：“我正在做養(yǎng)家糊口的事。”第二個石匠說：“我正在做一個最棒的石匠。”第三個石匠說：“我正在蓋一座教堂。”
從營銷的角度看，第一個石匠是看山是山、看水是水的境界，叫做花拳繡腿階段，無論是營銷員，還是營銷總監(jiān)和總裁，處在這個階段的還是大多數(shù)，他們只能做一件永遠也做不好的事養(yǎng)家糊口。第二個石匠是看山不是山、看水不是水的境界，叫做內(nèi)外兼修階段，他們都是業(yè)績優(yōu)秀的銷售者，他們有一技之長，他們崇尚最適合自己修煉的技巧，他們要修煉一種可以打敗所有絕招的絕招，他想成為世界上最偉大的推銷員，無論推銷什么，無論面對誰。第三個石匠是看山還是山、看水還是水的境界，叫做無招勝有招的境界。他們本身是沒有絕招的，但面對不同的招式都能破解，他們是真正的營銷者，技巧對于他們，已經(jīng)成為多余的累贅。
你真正知道你的競爭對手是誰嗎?你打敗過競爭對手嗎?你是怎樣打敗競爭對手的?幾乎所有我詢問過的銷售人員，都會對這些問題興致勃勃的侃侃而談。但當(dāng)我問他們對競爭的感受的時候，所有人的情緒都低落了很多，大家最深刻的感觸竟然是疲憊!為什么會有這麼大的反差呢?是人類對和平天生的向往嗎?顯然不是，這其實是被競爭導(dǎo)入銷售怪圈后的必然反應(yīng)。
“竟”就是追逐;“爭”就是爭奪;競爭就是：一邊奔跑一邊爭奪。爭奪什麼呢?當(dāng)然是更多的利益，為什么奔跑呢，都想比別人先拿到?，F(xiàn)在的競爭已經(jīng)上升到了哲學(xué)的高度，領(lǐng)導(dǎo)地位企業(yè)的競爭重點放在爭奪，市場有一元的利潤我就一定要賺八毛，你能生產(chǎn)了我就賣技術(shù)，你有技術(shù)了我就申請專利和貿(mào)易保護。這就是所謂的先攔海造田再過河拆橋哲學(xué)。跟隨地位企業(yè)的競爭重點放在追逐，你生產(chǎn)100個我就生產(chǎn)1000個，你覆蓋3個省我就跨越6個省，你價格是一塊我就賣八毛，這就是所謂的規(guī)模壓制加速度領(lǐng)先哲學(xué)。
競爭幾乎成了營銷的代名詞，必須準(zhǔn)確掌握競爭對手信息，必須嚴密防范競爭對手舉措，必須有效打擊競爭對手態(tài)勢;競爭對手一賺錢就能學(xué)就學(xué)，競爭對手一冒尖就能壓就壓，競爭對手一過界就能擋就檔，競爭對手一成型就能挖就挖。人們稱這種競爭為營銷戰(zhàn)!
大家都感覺疲憊了，于是現(xiàn)在人們最關(guān)心的就是竟合而不要競爭，人們談?wù)撟疃嗟氖荓G的藍海戰(zhàn)略。這些想法很美好，但小范圍的竟合以后，還是要面對更大范圍的競爭;藍海戰(zhàn)略就算真正能夠超越紅海戰(zhàn)略，還是一個競爭戰(zhàn)略，你超越的也僅僅是眼前的競爭，因為這個藍海也存在于一個行業(yè)之中，行業(yè)的最基本定義就是：從事同一產(chǎn)品類別的銷售競爭者構(gòu)成行業(yè)。一個企業(yè)自己構(gòu)成一個行業(yè)的可能性幾乎為零。
競爭如果真的可以獲得利益，其實再疲憊也沒關(guān)系的。但有趣的是，剛打敗一個競爭對手，又冒出兩個，而且最有趣的是：從來就沒有人可以說清楚到底我們通過競爭獲得了多少利益。這就如同廣告人說：“我知道我們做廣告的100萬有一半是浪費的，但我們不知道浪費的是哪一半，所以我們還是要用100萬來做廣告!”一樣有趣!
如果獲得的利益不能衡量，就*不是投入資源多少的問題，而是獲得利益的方法的問題。不是所有競爭對手都是可以打敗的，也沒有人可以打敗所有的競爭對手，除非銷毀整個行業(yè)。同時沒有任何人可以真正超越競爭，因為自然界最基本的哲學(xué)就是優(yōu)勝劣汰。競爭是生存的方式，競爭解決的僅僅是生存問題。利益只能通過營銷去獲得。任何競爭對手的失敗與你的成功，根本沒有任何必然聯(lián)系!
事實上，真正的營銷者，從來就不相信打敗任何競爭對手等于贏得利益!
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