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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

銷售激勵(lì)之-做銷售要積極,但不要著急-王越講師

 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2285
 很多公司在銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的時(shí)候,每天喊口號(hào),我是最棒的,本周一定要完成多少業(yè)績(jī),這也被很多領(lǐng)導(dǎo)誤以為這是狼性,最早來自保險(xiǎn)行業(yè),還有賣保健品類的快消品,這種方比較適合那些新的業(yè)務(wù)員,特別是內(nèi)向的,跟別人打交道有些恐懼感的業(yè)務(wù)員,也適合那些能快速成交客戶的產(chǎn)品,有利有弊,利的是大家情緒高漲,勢(shì)氣很足,行

很多公司在銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的時(shí)候,每天喊口號(hào),我是最棒的,本周一定要完成多少業(yè)績(jī),這也被很多領(lǐng)導(dǎo)誤以為這是狼性,最早來自保險(xiǎn)行業(yè),還有賣保健品類的快消品,這種方比較適合那些新的業(yè)務(wù)員,特別是內(nèi)向的,跟別人打交道有些恐懼感的業(yè)務(wù)員,也適合那些能快速成交客戶的產(chǎn)品,有利有弊,利的是大家情緒高漲,勢(shì)氣很足,行動(dòng)力強(qiáng),弊的是:

一、業(yè)務(wù)員往往堅(jiān)持時(shí)間不長(zhǎng)

業(yè)務(wù)員口號(hào)是本周完成多少業(yè)績(jī),一周結(jié)束完全有可能一個(gè)訂單都沒有,銷售工作充滿了變數(shù),這很正常,員工會(huì)有失落感,特別是在開會(huì)的時(shí)候,業(yè)務(wù)員作了公眾承諾,沒有業(yè)績(jī)也會(huì)讓他感覺到被別人恥笑,心理壓力很大,導(dǎo)致員工流失率很高,除非你的產(chǎn)品是快消品,比如安利這樣的產(chǎn)品,你只要能說,別人遲早會(huì)買,因?yàn)榇蠹移綍r(shí)都在用洗發(fā)水、牙膏之類的產(chǎn)品,容易成交,只要持續(xù)有業(yè)績(jī),這樣的方法還是可以的。但如果針對(duì)金額比較高,涉及決策流程多,周期長(zhǎng)的銷售模式就并不合適。

二、占用主管大量的時(shí)間與精力

業(yè)務(wù)員太著急會(huì)讓客戶感覺到產(chǎn)品嚴(yán)重供大于求,接下來會(huì)表現(xiàn)可買可不買,其實(shí)客戶會(huì)感知銷售員的狀態(tài)來判斷是否今天買,除非他真的是感覺到今天急需,業(yè)務(wù)員的激情提高了拜訪量,量多了,一定會(huì)有一些潛在的客戶浮出了水面,但可悲的是很多業(yè)務(wù)員一廂情愿地認(rèn)為之所以成交是因?yàn)樽约旱募で椋髞戆l(fā)現(xiàn)希望越大,失望越大,因?yàn)榧惫麑?dǎo)致每個(gè)客戶談的質(zhì)量變不高!很快業(yè)務(wù)員的激情消失,而主管為了保持表面的激情,接下來找人談心,關(guān)心每一個(gè)客戶進(jìn)展情況,對(duì)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)的細(xì)節(jié)提出自己的建議,其實(shí)這個(gè)時(shí)候根本不是方法的問題,而是心態(tài)的問題,主管浪費(fèi)大量的時(shí)間其實(shí)收效并不理想。

建議;

新員工進(jìn)入公司,首先要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員正確地認(rèn)識(shí)自己的不足,告訴他們?cè)诠ぷ髦袝?huì)遇到什么樣的問題,遇到問題時(shí)應(yīng)該如何解決,哪些問題的出現(xiàn)是非常正常的現(xiàn)象,不用去在意,引導(dǎo)他們遇到問題不要覺得有任何的意外,一開始就打預(yù)防針,當(dāng)然如果你的公司招人很好招,而且能給足夠的待遇,也就不存在這樣的問題了,大量招人,培訓(xùn)都免了,適者留下,不適者淘汰,管理都是多余的,現(xiàn)在面臨的問題是招人難招,可選擇的人更少,而且用工成本一年比一年高,有時(shí)候感覺不是我們給他們工作的機(jī)會(huì),而是他們給我們的機(jī)會(huì),未來雇傭關(guān)系也會(huì)越來越少,企業(yè)與員工是合作的關(guān)系,引導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作積極,但不要著急非常重要



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王越
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)