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中國企業(yè)培訓講師
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跟蹤客戶時不知道說什么

 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2290
 跟蹤客戶時不知道說什么

 很多銷售人員說,我跟蹤客戶的時候不知道說什么,首先我們要知道,我們第一次跟客戶溝通的時候,客戶告訴我們的信息往往是有所保留的,他對產(chǎn)品的要求往往是最理想要的狀態(tài),而不是實際所需要的,我們也需要明白客戶也會有錯,好的產(chǎn)品不一定是最適合的,最適合的產(chǎn)品才是最好的,假如客戶告訴我們的要求一點改變的空間都沒有的話,只能說明,我們已經(jīng)來晚了,因為我們同行業(yè)業(yè)務(wù)員跟進他們的時間遠遠超過我們,我們是按競品給的條件報價,輸是必然的,贏是偶然的。好我們現(xiàn)在分析跟蹤客戶說什么:

{C}1、  {C}客戶的經(jīng)歷

客戶一開始提出的要求往往是基于以往的經(jīng)歷,根據(jù)自己的經(jīng)驗來判斷,時代不同,環(huán)境變化,他們也很清楚在目前的條件下按以前的要求做是否合適,所以是擔心的,不確定的,所以告訴我們的信息往往是有所保留的,我們不能根據(jù)有所保留的信息作出判斷,所以要了解他們以前買的哪家?獨家還是多家采購?哪家時間最長?采購周期,付款方式,是否還有庫存,合作中存在的問題等等都需要溝通。 

{C}2、  {C}不同人員的態(tài)度

相同一家公司會有很多人參與決策,比如:

生產(chǎn)人員,生產(chǎn)人員追求的是高品質(zhì),哪家供應(yīng)商品質(zhì)越高,他越滿意,他們是不考慮成本的;

研發(fā)部門的人追求的是產(chǎn)品的競爭力,要跟競爭對手不一樣,要有差異化,所以,在產(chǎn)品設(shè)計時應(yīng)該考慮到這一點,而越差異化的產(chǎn)品往往做起來比較困難,價格也會比較高;

采購部門的人追求的是持續(xù)降低采購成本,所以質(zhì)量夠用就行,不要追求那么高,產(chǎn)品盡可能標準化,不要太差異化,這樣就可以降低采購的成本。

你看看,以上三個部門是不是矛盾的?你不能把對方任何一個人都看成具體決策能力的人,所以我們要跟進了解誰的決策能力強,應(yīng)該了解哪些信息呢?

{C}一、{C}了解誰最專業(yè)

對于這類產(chǎn)品,不是誰都懂行,通過溝通專業(yè)的內(nèi)容來判斷誰最懂,如果老板不懂的話,他是不敢隨便拍板的;

{C}二、{C}了解誰的職務(wù)最高

知名營銷培訓師王越老師認為相同專業(yè)程度的情況下,你要了解誰的職務(wù)最高;

{C}三、{C}同等專業(yè),同等職務(wù)看誰有人脈

有些人職務(wù)不高,但有可能是老板的兒子,對外面對我們的時候,他會把公司總經(jīng)理捧在前面,關(guān)起門來,他是二老板,總經(jīng)理是外聘職業(yè)經(jīng)理人,要在他面前要讓他三分,通常這樣的人充當白臉,而總經(jīng)理有可能充當黑臉,所以有看起來不相干的人,不說話的人,你不能忽視他們的存在

{C}四、{C}資歷

王越老師認為同以上條件都相同的情況下,還需要看誰的資歷最老,有些人職業(yè)不高,但是是開國元勛,跟老板一起干了幾十年,老板對這樣的人是非常信任的,所以,你要判斷這些人中,最在公司的時間最長,哪怕最長一天,那也是老員工! 

除了以上內(nèi)容之外,還需要關(guān)注4個條件,歡迎大家回復(fù),我可以補充!

 



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王越
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