銷售技巧培訓(xùn)師在培訓(xùn)時(shí),應(yīng)該要知道銷售培訓(xùn)沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案,但有一定的規(guī)則,不同的業(yè)務(wù)員與不同的客戶在應(yīng)用規(guī)則上也會(huì)不一樣,比如說,我們?cè)阡N售工作中經(jīng)常會(huì)聽到客戶說:“你們產(chǎn)品價(jià)格太貴了”,幾乎每個(gè)行業(yè)的銷售人員都會(huì)遇到類似這句話,如何處理?在處理之前我們先分析一下客戶表達(dá)這句話到底是什么意思?
1、 跟行業(yè)情比的確貴,比平均價(jià)貴;
2、 跟某家公司比的確貴;他拿某家公司產(chǎn)品與我們比,我們需要判斷對(duì)方是否與我們是否屬于同一品牌,相同產(chǎn)品以及相同服務(wù)內(nèi)容;
3、 隨口一說;也許只是習(xí)慣性隨口一說,習(xí)慣性地試探你的反應(yīng),你不需要關(guān)注;
4、 看不起,他看不起你的產(chǎn)品,認(rèn)為根本不值這個(gè)價(jià),那接下來要了解為什么認(rèn)為值,哪家更好,我們哪些地方需要提升,他說的不一定是正確的,但我們需要讓他們說出來,只要說出來的理由就好解決,就怕對(duì)方不開口,那就沒機(jī)會(huì)了;
5、 用不著,對(duì)方認(rèn)為我目前根本不需要你這個(gè)高端的產(chǎn)品;
6、 談判的籌碼,或者想拖延時(shí)間,價(jià)格不是問題,他們利用價(jià)格作為借口與你談判,希望得到更多的條件,比如分期付款,延長(zhǎng)服務(wù)期,贈(zèng)送某個(gè)條件等,反正只是一個(gè)借口而已,當(dāng)然也可能是因?yàn)轭A(yù)算沒有下來或公司領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度不明確,但又不方便跟你說,所以拖延時(shí)間,也不排除故意拖延,疲勞戰(zhàn)術(shù),讓你答應(yīng)他的條件;
7、 想要回扣,他暗示要回扣
8、 ……
作為銷售技巧培訓(xùn)師,你不能直接告訴學(xué)員,當(dāng)客戶說這句話的時(shí)候,你應(yīng)該怎么回答,因?yàn)樵趺椿卮鸲际清e(cuò)的,有太多的前提條件,我們是不確定的,所以,你要引導(dǎo)學(xué)員思考客戶為什么提這樣的問題,他們的目的是在哪里,知道客戶想要什么,你就自然有解決的方案,所以,國(guó)內(nèi)知名講師王越認(rèn)為優(yōu)秀的銷售技巧培訓(xùn)師在培訓(xùn)時(shí),講課時(shí)間應(yīng)該五五分,學(xué)員講與講師講的時(shí)間應(yīng)該是一樣的,先由學(xué)員講,講完之后講師補(bǔ)充,當(dāng)然,講師一開始要告訴學(xué)員的方向,不要讓學(xué)員漫無際地說!
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