引子
在過去的高考政治科學(xué)社會主義部分，關(guān)于資本主義壟斷的認(rèn)知，我們是有共識的，我記得當(dāng)時的定義是：垂死的。
當(dāng)然，我們現(xiàn)在不說了，不是因?yàn)閴艛嘞Я?，而是因?yàn)樗麄円恢贝苟凰馈?/p>
帝國主義的壟斷，垂而不死。我們自家渠道變遷的四十年，壟斷，其實(shí)正方興未艾。
壟斷這東西，不是不好，關(guān)鍵得看你是誰。壟斷別人，當(dāng)然好；被別人壟斷，當(dāng)然不好。中國銷售渠道的發(fā)展，反復(fù)在驗(yàn)證這個結(jié)論。
馬上就是2019年了。“9”，在中國風(fēng)水學(xué)里是皇極之?dāng)?shù)，是螺旋式上升的乾卦，既寓意圓滿，也陽氣十足。而數(shù)字“8”與“9”緊靠，所以看風(fēng)水的，通常會把“8”拿出來單列說事。因?yàn)?ldquo;8”意味著分叉，不是向好，就是轉(zhuǎn)差。
從1978年改革元年掰指頭算來，今年，改革開放整好四十年。按規(guī)章慶典，整數(shù)得大慶；按經(jīng)濟(jì)周期來算，逢“8”必檻，似乎成了大部分做買賣人的心得。今年正好落在檻上，所以配合著叫苦的人，哀聲一片。
壟斷的好日子
中國的改革開放史，如果漏掉了個體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的部分，既不完整，也少了波瀾。就如張擇端的《清明上河圖》中，如果只有規(guī)劃齊整的街市，沒有沿街叫賣的販夫走卒，北宋城市經(jīng)濟(jì)的繁華，總顯得有點(diǎn)那么小家子氣。
即使如此，改革開放的前十年，其實(shí)也是基本沒什么經(jīng)銷商的事兒。
剛剛放開的經(jīng)濟(jì)，各類生產(chǎn)生活資料匱乏，供不應(yīng)求是主旋律。各類有背景、沒背景的人，削尖了腦袋托關(guān)系、走后門，就為了一輛自行車指標(biāo)，一張黑白電視票。在有貨就能賣的時代，要渠道干什么？要經(jīng)銷商干什么？游走于灰色地帶的倒?fàn)?，壟斷了?dāng)時“雙軌制”中的關(guān)系資源，*的賤買貴賣，還不帶還價，這應(yīng)該算是當(dāng)代經(jīng)銷商的鼻祖。
鼻祖自是吉人有天相。買賣雙方私底下一亮身份，傲嬌中帶著一股豪氣：我，倒?fàn)敚?/p>
這一聲“倒?fàn)?rdquo;，在當(dāng)時，可是手眼通天的信譽(yù)。
所以，靠著資源壟斷過日子，經(jīng)銷商其實(shí)是有“優(yōu)良”傳統(tǒng)的。
當(dāng)然，這種好日子并不長久。1979年7月1日開始實(shí)施的《刑法》籠統(tǒng)地規(guī)定了投機(jī)倒把罪。以獲取非法利潤為目的，違反金融、外匯、物資、工商管理法規(guī)，非法從事工商業(yè)活動、擾亂國家金融和市場管理、破壞社會主義經(jīng)濟(jì)秩序，情節(jié)嚴(yán)重的行為，就被定義為投機(jī)倒把罪。簡而言之，用今天的思維來理解，干經(jīng)銷商，倒買倒賣是違法犯罪的。
事物的兩面性呈現(xiàn)了出來。一把大刀鍘下來，真正掌握資源的“官倒”大多退居二線、隱身幕后，某些身世顯赫的“官倒”沒必要為了這點(diǎn)小錢，犯上身家性命。但也正是這個政策，“官倒”逐步退出的市場，讓當(dāng)時迫切希望致富、又缺乏資源、還敢以身犯險的部分中國人，有了做二倒、三倒、甚至N倒的機(jī)會。
至此，真正意義上的經(jīng)銷商才正式出現(xiàn)。
新疆的姚總，正是出生在這樣的經(jīng)銷世家。身為河南人的他，直到今天，還依稀地記得7歲左右的時候，父親老姚帶他以走親戚為名，從家鄉(xiāng)去上海偷偷進(jìn)貨的場景。
“跟特務(wù)接頭似的，我那時候就懷疑我爸不是個好人。腦袋拎在褲腰帶上干買賣，抓住了可真是要坐牢的！”姚總用略顯夸張的表情，半開玩笑地用中指在桌子上敲了敲，以示強(qiáng)調(diào)。
老姚曾是國家體制內(nèi)的職工，生活雖不富裕，但很穩(wěn)定。對幸福生活的向往，讓他偷偷摸摸干起了經(jīng)銷的買賣。那是一個沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代，信息和資源的壟斷，讓這些在社會底層謀生的經(jīng)銷商，搭上了時代這艘飛速運(yùn)轉(zhuǎn)的巨輪。在他們還不知道何為“第一桶金”時，時代就已經(jīng)讓他們賺得盆滿缽滿，瘋狂的時候，一噸普通原材料商品的價格，從出廠到銷售，價格可以翻十倍。
月盈則食，盛極而衰。因“萬元戶”而名聲大噪的老姚，很快就被當(dāng)?shù)毓ど毯凸捕⑸狭恕?983年，老姚以投機(jī)倒把罪被判刑2年，姚總?cè)ド虾３孕』\包的記憶，也停留在了那一年。
革命不是請客吃飯，改革也是。兩個甲子之前的“戊戌變法”失敗后，譚嗣同慷慨赴死：各國變法無不從流血而成，今日中國未聞有因變法而流血者，此國之所以不昌也。有之，請自嗣同始。1979年入刑的投機(jī)倒把罪，讓最早一批的經(jīng)銷商，用青春和鮮血，付出了社會進(jìn)步的成本，這也是讓我對經(jīng)銷商這個群體刮目相看的地方。
我們今天已經(jīng)無法確切的知道，有多少人因?yàn)樵?jīng)的投機(jī)倒把行為而鋃鐺入獄。在百度上搜索“投機(jī)倒把”四個字，相關(guān)的討論有320萬條；在中國文書裁判網(wǎng)上，歷史性的相關(guān)裁判文書是462件。雖然這是2009年已經(jīng)從《刑法》中正式刪除的罪名，但站在時代的角度，總有經(jīng)銷商為此付出了代價。
那個時代，經(jīng)銷商靠著變相的壟斷，有喜有悲，雖然付出了一定的代價，但大致希望在前。
成年后的姚總，離開了河南前往新疆謀生。新疆是一個更封閉的地區(qū)，信息閉塞、渠道壟斷，從小就耳濡目染倒買倒賣生意的姚總，在新疆立刻嗅到了金錢的味道。
干經(jīng)銷，姚總是擅長的。姚總成年后的時光，正好趕上了鄧小平南巡講話的時代契機(jī)。這是個體經(jīng)濟(jì)遇上的最好十年，經(jīng)銷、專賣、加盟是這十年里渠道的關(guān)鍵詞。身在新疆的姚總，短短幾年的光景，身家就過了千萬，用姚總自己的話說，那些日子，每天光接銀行存貸業(yè)務(wù)的電話就不下十來個。銀行人員盯著他存折上的錢，就像餓狼盯上了鮮肉，“嗖嗖地”發(fā)著綠光。
雖然盤面不如沿海發(fā)達(dá)城市的同行做得大，但是新疆由于物流滯后、信息相對閉塞的地理優(yōu)勢，同樣的產(chǎn)品，同行只能賺1倍的利潤，在新疆你就能賣出天價，賺個3倍、甚至5倍的利潤。
在賺錢的好日子里，很多經(jīng)銷商以為是自己的能力賺到了錢，其實(shí)，不過是一腳踏進(jìn)了變相壟斷的市場里。
壟斷是個好日子，只不過他不會永遠(yuǎn)都站在你一邊。在今天這個被別人壟斷渠道的日子里，楞了會兒神的姚總，差點(diǎn)讓夾在手指間的“和天下”燙到指頭。
壟斷者，一茬又一茬
對壟斷充滿懷念的，還有在廣東省某個地級市做經(jīng)銷的阿照。作為曾經(jīng)的壟斷者，阿照對壟斷的理解，有著自己的心得。
我剛認(rèn)識阿照的時候，他還很年輕。彼時阿照手握某個燈具大品牌的市級*代理，正是意氣風(fēng)發(fā)、春風(fēng)得意的時候。當(dāng)年曾不止一次地給我吹噓，20歲不到的他，是如何靠著一輛摩托車，一周跑一趟廣州的大南路（廣州當(dāng)年的低端燈具市場集散地），連夜運(yùn)回一摩托車燈具，分分鐘轉(zhuǎn)手就能賺個萬把塊錢，賺錢容易到連他自己都懷疑人生。
我問他，這么大的差價，為什么沒人去跟你搶生意？
“他們不知道這個信息??！”阿照舉輕若重地下了這個判斷。
壟斷的好日子總是讓人懷念??！
在經(jīng)歷了大賣場沖擊和電商絕殺后，新興渠道的更替壟斷，已經(jīng)練就了阿照如今處變不驚的性格。他指著當(dāng)?shù)匾惶幈容^大的社區(qū)告訴我：那個小區(qū)看見了嗎？100%用的我賣的燈具！算是壟斷吧？！
我知道，他是在說精裝房。
國家住建部在《建筑業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》中，釋放出了精裝房發(fā)展的重大利好消息。到2020年，全國新開工裝修成品住宅占新建筑比重要達(dá)到30%。四川是要求2025年精裝比例達(dá)到70%，浙江是要求2020年底新建的多層和高層住宅基本實(shí)現(xiàn)全裝修。
“精裝修的要求是要求‘三化’，去品牌化、集成化、高性價比化，這是做品牌企業(yè)的噩夢。我們代理商擅長的就是做品類組合。未來的小區(qū)推廣不再是幾個品牌各占多少，而是變成0和1的選擇題。能進(jìn)去，就是100%的訂單；進(jìn)不去，就是一個訂單也沒有！你說這是不是也算變相的壟斷？”
壟斷從未離去，它只是在不斷地變換方式，出現(xiàn)在我們身邊。
在咨詢行業(yè)，有一個用市場占有率定義是否處于壟斷的標(biāo)準(zhǔn)。單一渠道或者品牌的市場占有率在26.1%以下，屬于自由競爭市場；領(lǐng)頭品牌或渠道在26.1%到41.7%之間，稱之為二、三型市場，也叫三國鼎立型的市場；超過41.7%的市場份額，就進(jìn)入了壟斷市場的范疇，其中頭牌企業(yè)或者渠道超過73.9%，就是名副其實(shí)的寡頭型壟斷市場。
但對于渠道來說，真正的好日子，其實(shí)都是壟斷形成的日子。
改革開放四十年，渠道的壟斷大致分成了四個階段。
1978年到1988年，其實(shí)是“官倒”盛行的十年，在看得見的壟斷、看不見的機(jī)制下，國家主導(dǎo)的有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)，讓剛剛萌芽的經(jīng)銷商資本，在政策的空隙里找到了生存的空間；
1988年到1998年，是實(shí)體經(jīng)銷商最好的十年。政策放松、生產(chǎn)能力提升、消費(fèi)需求未能完全滿足，加上信息閉塞、銷售通路不暢，多項(xiàng)利好因素的疊加，讓經(jīng)銷商們在靠著*代理權(quán)、區(qū)域保護(hù)、價格保護(hù)等各項(xiàng)廠家政策形成的賣方市場里，縱橫捭闔。這十年，90%以上的產(chǎn)品，都是通過經(jīng)銷商渠道在消化，這是經(jīng)銷商們再也沒有辦法回去的一段最美好時光；
1998年到2008年，大賣場渠道崛起，經(jīng)銷的主角換成了零售大賣場。大賣場擠壓傳統(tǒng)經(jīng)銷商和品牌廠家的原有利潤空間，名目繁多的進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)、排面費(fèi)等“苛捐雜稅”基本上把傳統(tǒng)經(jīng)銷商的超額利潤打回了原形，狂飆猛進(jìn)的國美“類金融”模式也誕生在這個階段。“國美一聲吼，行業(yè)抖三抖”，曾經(jīng)妄想一統(tǒng)江湖的國美，因?yàn)辄S光裕的意外折戟，差點(diǎn)倒在了2008年的門檻上。“斗地主”初見成效，這是一個地主家也沒有余糧的年代；
2008年到2018年，經(jīng)銷商的噩夢并沒有到頭。互聯(lián)網(wǎng)橫空出世，遠(yuǎn)勝當(dāng)年大賣場的勢頭。即使在最高峰，全國100強(qiáng)的大賣場零售總額也才勉強(qiáng)撐到了2萬億，占當(dāng)年社會零售總額比10%左右，而線上網(wǎng)商發(fā)展的十年，已是4萬億元體量，17%以上的占比。
不僅僅是橫掃線下，線上的天下歸一同樣重要。根據(jù)2018年11月易觀發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，中國*的B2C平臺天貓，線上市場份額已經(jīng)占據(jù)了59.5%；Counterpoint發(fā)布的京東今年Q3在線上手機(jī)市場的份額，也輕松越過了52%。如此看來，41.7%的壟斷臨界點(diǎn)，早已不在巨頭們視野范圍之內(nèi)了。
壟斷是機(jī)會，競爭是常態(tài)。但是只有壟斷時賺到利潤，競爭時才能保持規(guī)模。
這句話，送給經(jīng)銷商，同樣適用。
上個世紀(jì)，波普藝術(shù)的倡導(dǎo)者和領(lǐng)袖安迪·沃霍爾曾經(jīng)有句名言：人生總有高光時刻，差別在于誰能把握得更好。中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)給了電商最好的十年光景，電商高光時刻的終結(jié)者會是誰，拭目以待吧！
尾聲
臨別前，阿照執(zhí)意帶我去當(dāng)?shù)刈钣刑厣暮ｕr店吃生蠔。這些生蠔并非產(chǎn)于當(dāng)?shù)?，?jù)說是從法國空運(yùn)過來。酒店的廚師當(dāng)著食客的面，撬開生蠔，蘸上佐料，遞給食客。食客則需直接生吃，才能吃出生蠔酥軟濃郁的層次感來。
阿照顯然不是第一次過來，熟練地蘸醬、拌料，還在一旁熱心地指導(dǎo)我，如何吃出大海的味道。我對海鮮并不排斥，但是如此兇猛的吃相，難免會覺不雅。阿照則不以為然，蘸好醬的生蠔，被他一口囫圇地包在嘴里，伴隨著“嘎吱、嘎吱”的咀嚼聲，一絲血腥味的醬汁，從他鼓脹的嘴邊流了下來。
“要想吃到真正的海味，生吞是最好的方式！”阿照拽著紙巾，用力抹去了嘴角滑過的殘汁。
近段時間在各院線大火的《海王》中，亞瑟在干敗奧姆后，新一代的海王誕生。海王成長路上的人生導(dǎo)師努迪斯·維科（nuidis vulko），讓手下人把奧姆帶下去，并特意強(qiáng)調(diào)道：帶他下去，但要保證讓他看到后面的好戲！
是啊，人物有興衰，冬夏有更替，但好戲不會結(jié)束。
在兩千公里以外，姚總的生意最近越發(fā)清淡。這樣一來，他也有更多的時間去網(wǎng)上閑逛。他半開玩笑、半認(rèn)真地去貼吧咨詢網(wǎng)友，如果自己的親人，過去因投機(jī)倒把罪被判過刑，這樣的情況，能不能申請國家賠償？
有網(wǎng)友給他回復(fù)了八個字：不咎過往，不畏將來！
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