哈默定律:只有蹩腳的銷售人員。
阿曼德.哈默于1987年出版了《哈默自傳》,這是他一生成功經(jīng)驗的濃縮。在這本書里,他提出了哈默定律:天下沒有壞買賣,只有蹩腳的買賣人。下面這個故事就說明了這個道理。
銷售經(jīng)理考驗三位銷售人員,給他們10天時間去向和尚銷售梳子,10天后,銷售經(jīng)理問甲:“賣出去多少把?”甲答:“一把”,銷售經(jīng)理又問:“怎么賣的?”甲講述了歷盡的辛苦,他游說和尚應(yīng)該買把梳子,慘遭和尚的責(zé)罵,好在自己下山途中遇到一個小和尚正在使勁撓著頭皮,便靈機一動,提上木梳,小和尚用后,滿心喜歡,于是買了一把。
銷售經(jīng)理問乙:“賣除了多少?”乙答:“10把”,銷售經(jīng)理又問:“怎么賣的?”,乙說他去了一座名山古寺,由于山高風(fēng)大,進香者的頭發(fā)都被吹亂了,他找到寺院的住持說:蓬頭垢面是對佛的不敬,應(yīng)在每座寺廟的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬢發(fā)。”住持采納了他的建議,買下了10把木梳。
銷售經(jīng)理問丙:“賣出了多少把?”丙答:“1000把”銷售經(jīng)理驚問:“怎么賣的?”丙說他去了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎,進香者絡(luò)繹不絕。丙對住持說:“凡來進香參觀者,多有一顆虔誠之心,寶剎應(yīng)有所回贈,以作紀(jì)念,保佑其平安吉祥,鼓勵其多做善事。我有一批木梳,您的書法超群,只要刻上‘積善梳’三個字,便可作為贈品。”住持大喜,立即買下1000把木梳。
此故事說明了一個很淺顯但又極具創(chuàng)新的道理:不同的思維產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果,銷售時,要考慮客戶的需求,乃至挖掘潛在需求;另外,告訴我們,創(chuàng)新往往能產(chǎn)生意想不到的奇跡,銷售人員的策略要獨立于市場之外,不能為了銷售而銷售,也不能只將策略定死在產(chǎn)品本身的屬性上,應(yīng)開發(fā)其他附加值。
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