課程描述INTRODUCTION
業(yè)務(wù)營銷培訓
· 中層領(lǐng)導· 新晉主管· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務(wù)營銷培訓
課程背景
中間業(yè)務(wù)相對而言以其風險低、收益高的優(yōu)點受到各國銀行的青睞,尤其是在發(fā)達國家,逐步成為發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤中心的主要組成部分。但在我國由于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段,銀行過度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù),對中間業(yè)務(wù)相對重視程度不夠,發(fā)展速度遲緩,層次落后、利潤偏低。如今隨著我國銀行二次轉(zhuǎn)型的加劇,金融市場逐步開放,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異,商業(yè)銀行面臨同行強勢競爭,如何提高競爭力,大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)對提升銀行利潤中心起到舉足輕重的作用。因此,重視銀行中間業(yè)務(wù)的營銷策略,提升從業(yè)人員營銷能力迫在眉睫
課程大綱
第一章、銀行整合營銷理念及策略
一、銀行各類理財產(chǎn)品市場投資與前景分析
1、投資環(huán)境
2、投資概況
3、投資機會與風險
4、前景預測
二、銀行資源整合與海量營銷12大策略
1、利用廳內(nèi)設(shè)備,進行視覺營銷
2、針對廳內(nèi)客戶,進行現(xiàn)場營銷
3、利用體驗區(qū),進行體驗營銷
4、利用OPP營銷,給客戶洗腦與促銷
5、深挖老客戶,深度關(guān)懷與海量營銷
6、以老帶新,駕馭和利用老客戶
7、網(wǎng)上業(yè)務(wù),突破客戶服務(wù)量瓶頸
8、鎖定目標客戶群,針對營銷
9、利用事件,進行事件營銷
10、聯(lián)合商界,進行聯(lián)合促銷
11、聯(lián)合學校、企事業(yè)單位,進行聯(lián)合推廣
12、聯(lián)合政、媒,進行強勢營銷
短片觀看及案例分析:
廣發(fā)行: 營銷案例分析
招行:營銷案例分析
聯(lián)社:營銷案例分析
工行:營銷案例分析
農(nóng)行:營銷案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、銀行產(chǎn)品營銷技巧
一、快速判斷客戶服務(wù)需求
1、看
2、聽
3、問
4、說
5、笑
二、客戶的引導與分流
1、客戶分流引導流程
2、客戶分流引導原則
3、客戶分流引導技巧
4、貴賓客戶識別引導流程
5、潛在貴賓客戶識別線索
6、客戶服務(wù)流程管理
7、客戶休息管理
三、挖掘和識別目標客戶
1、目標客戶MAN 法則
2、客戶挖掘與識別的五大途徑
3、客戶挖掘的六大步驟
4、四種客戶檔案建立與完善技巧
5、客戶評估
短片觀看及案例分析:
工行: 理財客戶挖掘與識別案例
招行:分期付款客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā):小額貸款客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
四、客戶需求引導及洽談策略
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
五、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、FAB呈現(xiàn)技巧
4、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1)網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2)銀行卡呈現(xiàn)技巧
3)小額貸款呈現(xiàn)技巧
4)分期付款呈現(xiàn)技巧
5)保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
6)基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7)黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
8)其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
六、客戶異議處理技巧
1、處理異議-異議是黎明前的黑暗
2、追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假-找出核心的異議
4、自有主張-處理異議的原則
5、化險為夷-處理異議的方法
6、寸土寸金-價格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
案例練習:不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
第三章、客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧
一、客戶關(guān)系的4個階段:認識-->好感-->信賴-->同盟
二、營建客戶關(guān)系的8種技巧
1、全員動員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷
3、標準化 VS 個性化
4、程序面 VS 個人面
5、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
6、溝通頻率與質(zhì)量
7、有求必應;
8、敢于表達意愿;
三、客戶關(guān)系兩手抓
1、對公--創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
2、對私--創(chuàng)造并滿足個人核心需求
四、如何提高客戶服務(wù)的滿意度?
1、客戶服務(wù)的基本原則與要求:共性服務(wù)原則、個性服務(wù)原則
2、客戶滿意否由何決定?
3、提高客戶滿意度的關(guān)鍵
4、提高客戶滿意度的技巧
5、客戶滿意VS 客戶忠誠
五、與客戶禮尚往來技巧
1、 who送給誰
2、 what送什么
3、 when 什么時間
4、 where什么地點
5、 how如何送
5、 幾種常見場合送禮技巧
六、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
七、資產(chǎn)配置與投資工具的運用
1、淺談資產(chǎn)配置
2、你能熟練運用幾種投資工具?
3、你有投資的憂患意識嗎?
4、保險、基金等理財產(chǎn)品的功能與意義你清楚嗎?
5、規(guī)避投資風險的幾種方法
6. 總結(jié)與反思
業(yè)務(wù)營銷培訓
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