課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程大綱
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程大綱
課程收益:
1.深刻了解銷(xiāo)售工作的知識(shí)與技能
2.建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思維,正確理解銷(xiāo)售人員的職責(zé)與角色
3.開(kāi)發(fā)潛力,建立積極心態(tài),樹(shù)立良好的職業(yè)形象與風(fēng)范
4.熟悉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的系統(tǒng)與步驟
5.掌握分析客戶(hù)的心理需求及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和采購(gòu)過(guò)程
6.解除客戶(hù)抗拒,引導(dǎo)客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決
課程背景:
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售市場(chǎng)上,銷(xiāo)售精英不僅要執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)和完成上司交代的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo),更為可貴的是,在此基礎(chǔ)上還要進(jìn)一步做好客情管理,建立客戶(hù)檔案,深度挖掘客戶(hù)的隱形需求,進(jìn)行客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā),努力尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),及時(shí)彌補(bǔ)售后服務(wù)的不足之處,進(jìn)一步拉近與客戶(hù)之間的情感距離,有效掌握必要的服務(wù)技能和提升與之的溝通技巧,*掌握銷(xiāo)售循環(huán)前、中、后的銷(xiāo)售技巧與全方位的銷(xiāo)售服務(wù)流程,這些都是贏得*商機(jī)的關(guān)鍵。本課程將從銷(xiāo)售的基本心態(tài)、理論體系、方式方法、銷(xiāo)售步驟、及實(shí)戰(zhàn)技巧到銷(xiāo)售人員的自我管理,為銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練提供了一套行之有效解決方案。如果要掌握銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的正確的銷(xiāo)售理念與成交技巧,并吸收專(zhuān)家們和眾多成功者經(jīng)驗(yàn)與智慧的結(jié)晶,以資借鑒,減少自己摸索的時(shí)間、節(jié)省大量的精力和避免不必要的失誤,那就趕快走進(jìn)我們的《軟成交》銷(xiāo)售課程,讓我們依托公司品牌之豐碑,信心百倍的高舉這塊光鮮奪目的金字招牌,一起徜徉在邁向成功的光明大道上,唯有抱持一顆火熱的心,胸懷一個(gè)必勝的信念,保持群情激昂的頑強(qiáng)斗志,積極投入到迫切成功的行動(dòng)中來(lái),才有可能成為銷(xiāo)售領(lǐng)域的大贏家和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的最強(qiáng)者。
課程大綱:
1、軟成交是怎么一回事?
2、軟成交有什么特別的威力?
3、軟成交能為企業(yè)創(chuàng)造怎樣的價(jià)值?
軟成交之—------知己篇
第一講:勢(shì)能挖掘
一、潛能開(kāi)發(fā)
1、通過(guò)自我認(rèn)知喚醒內(nèi)心沉睡的巨人
2、你的潛意識(shí)深層埋藏著驚世寶藏
3、潛能開(kāi)發(fā)能有效推動(dòng)由勢(shì)能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能的巨額成交
二、心態(tài)重塑
1、你有好心態(tài),但你依然可以有更好的心態(tài)
2、你的心態(tài)好不好,看看你的表現(xiàn)就知道
3、心理素質(zhì)是銷(xiāo)售者邁向成功的堅(jiān)固基石
三、行動(dòng)信念
1、個(gè)人魅力為商品附加諸多光環(huán)
2、銷(xiāo)售工作的特性使得我們的行動(dòng)充滿(mǎn)能量
3、銷(xiāo)售的核心理念能持續(xù)點(diǎn)燃我們征途中的指路明燈
案例、研討:三星的十招
第二講:掃除盲點(diǎn)
一、銷(xiāo)售員的正確觀念是確保萬(wàn)里航程的航標(biāo)
1、銷(xiāo)售員要有居安思危的憂(yōu)患意識(shí)和危機(jī)觀
2、銷(xiāo)售員要有精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的大局觀
3、銷(xiāo)售員要時(shí)刻不忘每個(gè)行動(dòng)都是為了創(chuàng)造價(jià)值
二、銷(xiāo)售員生來(lái)就是要做好這幾件事兒
1、調(diào)研市場(chǎng)
2、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定
3、產(chǎn)品了解程度
4、客戶(hù)與市場(chǎng)相關(guān)信息的篩選和管控
5、諳熟銷(xiāo)售流程并改良銷(xiāo)售流程
7、銷(xiāo)售工作記錄
7、貨款回收
8、銷(xiāo)售就是為商,底線堅(jiān)守
三、銷(xiāo)售員在職業(yè)生涯的舞臺(tái)上應(yīng)該扮演好什么樣的角色
1、科學(xué)家的鉆研精神和嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度
2、哲學(xué)家的辯證思維能力
3、思想家的獨(dú)到見(jiàn)解
4、宗教家的熱忱和虔誠(chéng)
5、藝術(shù)家的優(yōu)雅氣質(zhì)和明星魅力
6、表演家的呈現(xiàn)技巧和情愫張力
7、運(yùn)動(dòng)家一樣發(fā)揮自身的活力和動(dòng)能
8、每天都要象探險(xiǎn)家一般上下求索,鋌而走險(xiǎn)
9、指揮家一樣帶動(dòng)和引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行合理消費(fèi)
案例、研討:諸葛亮草船借箭的啟示,格力董明珠是怎樣催到款項(xiàng)的。
軟成交之二------知彼篇
第一講:市場(chǎng)分析
一、行業(yè)態(tài)勢(shì)
1、供需平衡關(guān)系對(duì)比
2、同比增長(zhǎng)分析
3、發(fā)展動(dòng)向的預(yù)測(cè)
4、價(jià)格漲勢(shì)的變化
5、利潤(rùn)分析
6、經(jīng)濟(jì)效益
二、對(duì)手探求
1、探求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步驟
2、競(jìng)爭(zhēng)分析
3、市場(chǎng)占有率
4、產(chǎn)能利用率
5、創(chuàng)新能力的發(fā)揮
6、領(lǐng)導(dǎo)人文化
三、*
1、考察地域的文化特征和風(fēng)俗習(xí)性
2、銷(xiāo)售區(qū)域范圍內(nèi)將會(huì)影響到成交的一切事態(tài)
3、深度挖掘市場(chǎng)潛力和盡力擴(kuò)大銷(xiāo)售輻射范圍
4、按圖索驥的探索產(chǎn)品的未來(lái)走勢(shì),順藤摸瓜的掌握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
四、客源鎖定
1、明確客源分布在哪里
2、探尋客戶(hù)的方法方式
3、篩選客戶(hù)名單
4、強(qiáng)力鎖定準(zhǔn)客戶(hù)
案例、研討:騰訊的崛起,華為這群狼。
第二講:客戶(hù)分析
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)
1、渴望得到
2、恐懼失去
二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決定
1、購(gòu)買(mǎi)你
2、不購(gòu)買(mǎi)你
3、購(gòu)買(mǎi)他人
三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理依賴(lài)
1、隨招即到的仆人
2、答疑解惑的顧問(wèn)
3、誨人不倦的師長(zhǎng)
4、足智多謀的高參
四、剖析客戶(hù)的心理需求
1、生理需求
2、安全需求
3、歸屬需求
4、尊重需求
5、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需求
五、客戶(hù)的性格各異,如何采取措施
1、老虎型
2、貓頭鷹型
3、孔雀型
4、考拉型
5、變色龍型
六、把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化
1、追求檔次是客戶(hù)的普遍心理需求
2、十里不同風(fēng),百里不同俗,通曉風(fēng)俗,適銷(xiāo)對(duì)路
3、顯露是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種較為隱藏的心理表現(xiàn)
4、喜新厭舊是某些人群的真實(shí)想法
5、信仰也會(huì)不同程度的影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
6、追求名聲名譽(yù)是客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種心理活動(dòng)
7、客戶(hù)通常喜歡用最少的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品
8、實(shí)客戶(hù)希望得到應(yīng)有的實(shí)惠
案例、研討:讓18萬(wàn)的床變得好賣(mài),一張名片成交一單,在飛機(jī)上簽訂大單。
軟成交之三------百戰(zhàn)篇
第一講:拜訪客戶(hù)
二、拜訪客戶(hù)的基本功
1、隨時(shí)隨地的錘煉口才
2、有效拓展人脈是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有力保障
3、樹(shù)立遠(yuǎn)大目標(biāo),實(shí)現(xiàn)宏偉抱負(fù)
二、有效促成面談機(jī)會(huì)
1、即時(shí)調(diào)整緊張情緒
2、從容輕松切入話(huà)題
3、嫻熟激活第六感覺(jué)
4、察言觀色肢體動(dòng)作
三、接近客戶(hù)的方法
1、互聯(lián)網(wǎng)拜訪
2、郵寄函件
3、電話(huà)詢(xún)?cè)L
4、傳真拜訪
5、登門(mén)造訪
四、電話(huà)拜訪中的注意事項(xiàng)
1、振作精神
2、列好提綱
3、整理思緒
4、調(diào)節(jié)語(yǔ)氣
5、說(shuō)明事項(xiàng)
五、面訪中要注重細(xì)節(jié)
1、儀容儀表
2、禮節(jié)禮貌
3、座次排位
4、交談話(huà)題
5、目光接觸
6、形體語(yǔ)言
案例、研討:逼人成才的老板,都是短信惹的禍。
第二講:說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)
一、說(shuō)服客戶(hù)的前提
1、設(shè)計(jì)介紹流程,打動(dòng)客戶(hù)心扉
2、點(diǎn)中客戶(hù)的死穴,令客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
3、精心鋪設(shè)訴求環(huán)節(jié),使得客戶(hù)接納產(chǎn)品
二、說(shuō)服客戶(hù)的盲區(qū)
1、避免不必要的失誤
2、不要有對(duì)抗情緒
3、避開(kāi)忌諱的話(huà)語(yǔ)和言辭
案例、研討:豐田的老員工,百事可樂(lè)的小粉絲。
軟成交之四------不殆篇
第一講:解除抗拒
一、客戶(hù)的異議
1、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議
2、處理客戶(hù)對(duì)價(jià)格的爭(zhēng)議
3、處理異議遵循的原則
二、解除的方法
1、左右客戶(hù)拒絕的因素
2、正確看待客戶(hù)的拒絕
3、解除客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的抗拒
案例、研討:如來(lái)佛相信孫悟空嗎?蒙牛與伊利的價(jià)格較量。
第二講:促使成交
一、成交的前提
1、客戶(hù)提出購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)間點(diǎn)
2、客戶(hù)產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)障礙
3、與客戶(hù)保持共同節(jié)奏
二、成交的行動(dòng)
1、協(xié)助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定
2、優(yōu)勢(shì)談判技巧創(chuàng)造客戶(hù)
3、有效的成交技能
案例、研討:卓文君如何成交司馬相如,板門(mén)店談判趣事
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/11606.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 翁曉康
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《政府客戶(hù)銷(xiāo)售回款全攻略》 劉暢(
- 《微表情-銷(xiāo)售心理學(xué)》 劉艷萍
- 中高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》 江志揚(yáng)
- 《*銷(xiāo)售如何與客戶(hù)溝通》 劉艷萍
- 《銷(xiāo)售回款催收話(huà)術(shù)》 劉暢(
- 《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 《業(yè)績(jī)倍增與銷(xiāo)售管理技能全 劉暢(
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售渠道》 劉暢(
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷(xiāo)售 江志揚(yáng)
- 《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺全攻略》 劉暢(