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一、顧客心理把控
1.思考：顧客來到底是滿足什么需求？
2.馬斯洛需求層次分析 ：
a)擺脫孤獨的需求：愛他、喜歡他、為他、成為他的生活方式
b)被尊重的需求：尊重和欣賞
c)自我實現(xiàn)的需求：
3.人性分析
a)人性自私—為他
b)人性自我—讓他自己做決定，你要做的是提供足夠的全免信息
c)只提供、灌輸成交的理由和前提，不糾結(jié)于成交  。
4.商務(wù)六核心能力打造
a)覺察力（感知）：思考贊美的核心？
b)欣賞力：弱勢能力、成為超級粉絲、學(xué)習(xí)態(tài)度
c)共情力（合和）：仁、親和度、合和力、角度原則
d)表現(xiàn)力（表達(dá)）：標(biāo)準(zhǔn)性、表達(dá)性、無意性
e)容忍力：動物園法則
f)專業(yè)力：成為客戶的資源、終點站
5.人的類型--……
二、電話邀約邏輯及要素
邀約只是電話溝通的一個重要目的，同時還需要將初級關(guān)系建立，現(xiàn)場成交鋪墊，長期維護跟蹤等目的融入電話溝通中。
1.電話溝通的邏輯（首次）---讓學(xué)員補充內(nèi)容）
a)我是誰：企業(yè)及背景介紹
b)為什么給您電話？是想邀請您
c)會議內(nèi)容？內(nèi)容介紹
d)為什么一定要來？--對您的好處，禮儀特征化
e)成功—確認(rèn)信息（2次信息確認(rèn)）
f)失敗—為下次鋪墊
2.內(nèi)容為基
a)話術(shù)打造
b)QA問答
3.語感為王
a)表演：下周三我請你吃火鍋、我喜歡你
?內(nèi)容類表達(dá)—語言及表現(xiàn)工具（話術(shù)、ppt、資料、視頻、參觀……）
?情緒類表達(dá)—語氣、語感、肢體、表情
b)載體打造：音色、音頻、音速、重音
c)營銷型語言定位技術(shù)：杜絕……
三、現(xiàn)場溝通及成交
1.現(xiàn)場溝通邏輯設(shè)計
a)我是誰：我的經(jīng)歷、我的業(yè)績
b)我為什么要聽你講—恐懼法--問題及解決問題（觀念）；抗拒點提前解除：問題對應(yīng)的成本是巨大的，解決問題就是解決成本 。人要行動，一個是追求快樂，一個是逃離痛苦。
c)聽我講對你有什么好處--出結(jié)果、解決問題
d)如何證明：案例+觀念
e)我們的產(chǎn)品，及其價值（值多少錢，不說價格）
f)風(fēng)險逆轉(zhuǎn)：不讓他承擔(dān)風(fēng)險
g)號召行動  現(xiàn)場成交方案
2.需要明確的問題
a)會議講師的核心是吸引，銷講的案例不能離客戶太遠(yuǎn)，案例的講解就要越細(xì)越好。案例連續(xù)講3個，最少講2個。案例真實性要高，有圖有真相。
b)會議講師是邏輯學(xué)和心理學(xué)的結(jié)合，價格是對比出來的。
c)清醒的、理性的人是沒法成交的--感性提高。塑造榜樣，榜樣的力量是無
3、現(xiàn)場溝通技能
3.認(rèn)知溝通
4.溝通語境
5.溝通三步走
6.溝通的禮儀和習(xí)慣
7.金鑲玉法則
8.聽說問
9.溝通結(jié)構(gòu)及溝通邏輯
10.溝通中如何改變對方的思想認(rèn)識
11.溝通中的明道生慧
12.提高溝通能力五個方向
13.臨門一腳的現(xiàn)場成交
a)主見型：讓他自己做決定，我們只是給他必須的理由！
b)猶豫型的人需要幫忙：二選一法則
c)熟瓜的常見特征：動作、表情、語言；不走彎路：您現(xiàn)金還是刷卡？
四、跟單和回訪
1.切忌走形式的回訪，費事費錢惹人煩！
2.回訪的緣由設(shè)定
a)回訪從見面開始！見面的時候就需要準(zhǔn)備或?qū)ふ一卦L的理由
b)如何需找回訪點？只要有心，何愁沒有發(fā)現(xiàn)？
c)留點尾巴，就是留個理由
3.回訪中的致歉術(shù)
a)為見面時的不足致歉（對不起姐姐，上次見面感覺沒有照顧好你……）
b)為遺忘的囑咐致歉（我忘記告訴您……）
c)消化負(fù)面：問題消化及特色解釋
d)為下一次鋪墊基礎(chǔ)“再有這個機會我通知您哈……”
4.客戶很容易感動，只是你沒有做到！
5.老客戶的維護和升級
a)把偶然成交升級成必然持續(xù)
b)把一次銷售變成終身合作
c)把一點成功點變成一個根據(jù)地
五、個體綜合能力的快速提升
1.快速提升講解技能兩步走：復(fù)制-創(chuàng)新
2.個體成長五要素：
a)意愿—計劃
b)習(xí)慣：時間管理
c)榜樣
d)優(yōu)勢沉淀
e)不貳過
3.某招聘網(wǎng)的電話溝通案例：為什么優(yōu)秀？
f)培訓(xùn)—標(biāo)準(zhǔn)樹立
g)榜樣建立
h)跟蹤輔導(dǎo)3帶1