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第一部分：銷售回款技巧
一、課程引入-兩個案例：
1.dl的零欠款；學(xué)校外墻工程；
2.思考：如何處理：某個200萬，紙業(yè)如何控制欠款。

二、*控制術(shù)—讓追欠不難
a)控制什么--控制不了流氓你就成不了首領(lǐng)
a)我們怕的不是欠款，而是風(fēng)險
b)火可以取暖，失控的火才是災(zāi)；欠款可以盈利，失控的欠款才是風(fēng)險。
c)欠款未必是錯的，如果欠款后著急的不是欠款人，我們則必是錯的。
d)讓無風(fēng)險的欠款達(dá)到風(fēng)險控制的上限，加大有益欠款的數(shù)量
e)讓有風(fēng)險的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動權(quán)
b)取舍：扔不掉腐肉就成就不了美湯
a)沒有主動權(quán)的風(fēng)險項(xiàng)目寧可舍棄，爛戶還不如不戶—是瘡就要爆發(fā)，只是時間問題。
b)不要越過風(fēng)險紅線，杜絕有害欠款
c)如何抓住風(fēng)險項(xiàng)目的主動權(quán)：主動權(quán)把握（預(yù)付款—再付款—最后先結(jié)款在付貨—牽著對方鼻子走）
c)所有的失控都來源于未控
a)讓追欠不難：給自己鋪路，不為自己挖坑
b)弱勢營銷中的一點(diǎn)主動機(jī)會：充分利用賒賬銷售初期僅有的一點(diǎn)主動權(quán)—埋伏釘子
d)讓壞人變好人的*方式：壞人做不了壞事
a)不敢、不能、不想
b)不要犯低級錯誤，不該對手機(jī)會
Ø案例分析：某個項(xiàng)目，提前支付工程隊(duì)款項(xiàng)的后果分析。
Ø不規(guī)范會誘導(dǎo)惡人的惡性欠款 （單據(jù)無公章、無訂貨單、收貨單、去簽字、賬目不清等等）
Ø消除歧義和誤會：讓證據(jù)鏈充分，資料手續(xù)的全：單據(jù)、票價、合同、傳真、郵件、簽字、錄音、錄像……特殊情況可有效利用錄音
Ø不敢不能不想的邏輯關(guān)系

三、欠款可控的策略和戰(zhàn)術(shù)
1.勝在定性
a)建立客戶的信用評價體系：客戶分級、分等
b)小心一次性的客戶
2.勝在角色
a)定位：絕度決態(tài)度。催款的三角定位模型；法務(wù)、財(cái)務(wù)、銷售各自獨(dú)立原則，各自為戰(zhàn)（沒有也要有?。?br /> b)你是誰的定位：
Ø身份是企業(yè)的員工，來要錢的
Ø我是被逼無奈，你不給錢，我很難做
Ø我為你早想，我人挺好，算是朋友類型的人
Ø我不好欺負(fù)
c)你在什么位置：第三者，幫客戶；你很難做，不得已而已。
d)客戶在什么位置
e)公司在什么位置
3.勝在合約階段
a)營銷人員為什么要把公司的法務(wù)高大上起來？
b)法律保障前置化：一切以確保打贏官司、且無損失為目的為目的。法務(wù)強(qiáng)勢：超過級別法務(wù)部門自動介入。法務(wù)部必須強(qiáng)勢，才能讓道德敗壞者聞風(fēng)喪膽。
c)合同條款及訂單的關(guān)鍵要素談判。
l釘子法則（合同里的釘子—萬分之十五法、連帶責(zé)任、擔(dān)保條款……）
l罰則明晰，堅(jiān)決執(zhí)行：如萬分之十五的日息下，著急的一定不是我們。
l風(fēng)險轉(zhuǎn)移：把風(fēng)險變成客戶和他朋友的風(fēng)險—連帶、擔(dān)保、高息等等?？刂坪蔑L(fēng)險，差客戶就會變成好客戶
d)做個好人：定性上堅(jiān)定不移，定量上可左可右！掌握清理道法的操作，動刀的時候我們務(wù)必做到仁至義盡了。和客戶一起對付制度和法務(wù)
4.勝在未雨綢繆：
a)證據(jù)鏈要確保滴水不漏，必勝的戰(zhàn)爭結(jié)果會和平相處。
b)案例分析：某個項(xiàng)目，提前支付工程隊(duì)款項(xiàng)的后果分析。
c)不規(guī)范會誘導(dǎo)惡人的惡性欠款 （單據(jù)無公章、無訂貨單、收貨單、去簽字、賬目不清等等）
d)消除歧義和誤會：讓證據(jù)鏈充分，資料手續(xù)的全：單據(jù)、票價、合同、傳真、郵件、簽字、錄音、錄像……特殊情況可有效利用錄音
a)不敢不能不想的邏輯關(guān)系
5.十六字方針
a)菩薩心腸
b)霹靂手段
c)態(tài)度友好
d)做事果斷

四、心明則智—善惡同存的人性特征及推論
a)明道生智：不知己知彼的追欠者必是莽夫逐日，功倍事半。
a)客戶之明：孫子兵法的核心技能的修煉：核心付款流程、搞清楚對方的影響鏈 、搞清楚對方的關(guān)鍵人物、間諜信息系統(tǒng)
b)時空之明：動善時。最有效的時機(jī)就幾秒鐘，最合適的場合可遇難求，要抓住時
c)人性之明：人很難擺脫規(guī)律和屬性的控制
Ø講道德，但絕不相信別人的道德（先發(fā)貨，5天后一定打款----行啊。不要讓對方公關(guān)成功！切記好好好是是是）
d)社會之明：環(huán)境下的個體必有環(huán)境屬性
e)案例分析

五、追款有力：
1.有效追欠原則
a)呼吸原則，要款就是平常事
1)什么樣的敵人最可怕，不是窮兇極惡，是滿面笑容輕松的做著斗爭的人。
2)像呼吸一樣的平常事情
3)駕馭耐心
4)催款臺階法（處理事情要有分解—之前告訴十遍取支票，再去拿支票，不要一下到結(jié)果……）
5)還是直到年底才要款么？你還是直到對方不想還錢了才要錢么
b)小事即大事原則：為的是打造習(xí)慣，把每一次小違規(guī)都當(dāng)成一件天大的事情，你和客戶一起痛苦，一起對付公司制度。
c)壓力模式：
1)客戶都把你忘記了，客戶有錢的時候第一個都沒想起你
2)讓客戶感覺來自你的壓力
d)正路原則
1)用歪招就會把客戶引入歪路。
2)在商言商走商路
3)理清法務(wù)思維
4)善用法務(wù)工具
e)關(guān)鍵人原則
1)不要找盾牌去進(jìn)攻
2)繞過盾牌，直擊核心
f)動必善時
1)沒錢的時候要不到錢的
2)案例：只在年底要錢的好人。
g)痛點(diǎn)原則
1)飯時處于咽喉處
2)刺激位于神經(jīng)上
h)人和則順
1)對事不對人原則
2)如何做到？
i)節(jié)度有制
1)動入烏云密布，籠罩天地
2)靜如夏日微風(fēng)，拂柳拂面
2.如何提高客戶的欠款成本
a)如何營造欠款的人情成本—
b)如何營造欠款的信譽(yù)成本
c)如何營造欠款的資金成本—
d)如何營造欠款的法律成本—
e)如何營造欠款的操作技巧：
f)切記要點(diǎn)
g)讓制度真實(shí)存在
h)催款的那些事
3.客戶類型和策略方法
a)如何對付習(xí)慣性拖欠：
b)如何對付誤會性拖欠：
c)如何對付分歧性拖欠：
d)如何對付資金周轉(zhuǎn)性拖欠：
e)如何對付三角債性質(zhì)拖欠： 
f)如何對付賴賬式拖欠：  
g)如何對付虧損性拖欠：
h)如何對付奄奄一息式拖欠：
i)如何對付借口多的客戶

第二部分：銷售技能修煉
一、強(qiáng)勢銷售--SRP企業(yè)運(yùn)營模型
1.企業(yè)強(qiáng)勢運(yùn)行的三個條件
2.如何做到強(qiáng)勢營銷
二、商務(wù)實(shí)施的三個維度
3.大公司遵循的一條商務(wù)準(zhǔn)則
4.營銷寬度系統(tǒng)如何打造
5.營銷深度系統(tǒng)如何打造
6.如何打造黃金接觸面
三、營銷者的三項(xiàng)修煉
7.明道生智的修煉
8.人和則順
9.事能則成
10.營銷者一生必備的營銷底蘊(yùn)打造
四、建立強(qiáng)關(guān)系
11.如何讓客戶發(fā)自內(nèi)心的喜歡你
12.如何讓客戶信任你
13.如何讓客戶愿意一輩子同你交往
1.業(yè)務(wù)前期開發(fā)階段
a)禮為先
2.業(yè)務(wù)維護(hù)階段
a) 
3.問題處理
a)態(tài)度第一原則：角度、勤勞、速度
b)專業(yè)有力原則：
c)有節(jié)有度原則：