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一、課程引入：案例分析—一戰(zhàn)成名的招投標(biāo)
二、招投標(biāo)分析
1.認(rèn)知招投標(biāo)：為什么要進(jìn)行招標(biāo)？
Ø公平、公正？
Ø法律規(guī)定、公司要求
Ø避免嫌疑
2.客戶(hù)分析：到底誰(shuí)是你的客戶(hù)，其核心要求是什么？
3.招標(biāo)流程分析：流程圖分析
4.人脈關(guān)系分析：以權(quán)力點(diǎn)連線，權(quán)力線擴(kuò)面；影響鏈
5.競(jìng)品分析：
Ø人：他是誰(shuí)，他跟誰(shuí)
Ø物：核心產(chǎn)品
Ø價(jià)：熟知競(jìng)品核心產(chǎn)品三次報(bào)價(jià)
Ø考驗(yàn)：投標(biāo)價(jià)格分析，投標(biāo)得分分析
6.價(jià)格分析：我方報(bào)價(jià)
7.風(fēng)險(xiǎn)分析：

三、招投標(biāo)三項(xiàng)能力打造
1.明則生智
Ø不能盲人摸象，要清清楚楚
Ø孫子兵法要素：信息系統(tǒng)打造
Ø明人、明人性、明競(jìng)品、明客戶(hù)、明流程、明事件、明關(guān)系、明根本
2.人和則順：必須有人幫你
Ø會(huì)做事，也必須把人的事做好
Ø競(jìng)爭(zhēng)中，客戶(hù)的感受就是勝利的關(guān)鍵
3.事能才成
Ø有機(jī)會(huì)必須把握好
Ø領(lǐng)導(dǎo)只幫可幫的人
4.三行：
Ø你行
Ø領(lǐng)導(dǎo)知道你行
Ø知道你行的領(lǐng)導(dǎo)行

四、信息收集 ：
1.明則智
2.信息社會(huì)，“不知道”，就是重大責(zé)任事故！
3.如何在信息公開(kāi)之前得到信息？
Ø公開(kāi)的信息往往就已經(jīng)是遲到的信息
Ø信息控制點(diǎn)：找到信息交匯處，建立信息流，你要和誰(shuí)交朋友？
4.信息服務(wù)
Ø低成本的信息合作
Ø信息服務(wù)商
5.建立區(qū)域信息檔案系統(tǒng)
Ø信息分
Ø項(xiàng)目信息  

五、要想成為中標(biāo)大師，就必須是招標(biāo)專(zhuān)家
1.客戶(hù)認(rèn)知
Ø客戶(hù)都是小白，你解決他的重大難題，他必有虧欠感
Ø懶惰的客戶(hù)
Ø成為：專(zhuān)家、朋友、終點(diǎn)站（案例：一個(gè)優(yōu)秀的服飾導(dǎo)購(gòu)
2.左右招標(biāo)
Ø有主動(dòng)權(quán)的，多嵌入主管因素條款：如樣品審核、工藝評(píng)審等
Ø無(wú)主動(dòng)權(quán)的，多嵌入客觀條款，不給評(píng)委太多空間
3.如何誘導(dǎo)競(jìng)品報(bào)高價(jià)：
Ø含糊某些半隱蔽項(xiàng)目
4.有效控標(biāo)
Ø屏蔽之術(shù)慎用
Ø資格屏蔽—常用資格減分
Ø授權(quán)屏蔽（屏蔽制定對(duì)手的常用方法）
Ø控標(biāo)產(chǎn)品：獨(dú)特的控標(biāo)產(chǎn)品，指南車(chē)案例
Ø案例：樣品包裝
Ø掌控之術(shù)--讓人難受，不讓人絕望
Ø資格分
Ø失誤分：小心標(biāo)書(shū)中的陷阱（圖形、樣品包裝）
Ø大型樣品的提供
5.招標(biāo)中的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
Ø價(jià)格分：評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)/投標(biāo)報(bào)價(jià)×價(jià)格權(quán)值×100%
Ø沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，盡量吧價(jià)格權(quán)值降低。
Ø產(chǎn)品及材料質(zhì)量分
Ø公司綜合評(píng)定分（重點(diǎn)）：資質(zhì)分、證書(shū)分、資格分……）
Ø銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分
Ø售后服務(wù)分

六、客戶(hù)洽談與跟進(jìn)  ：
1.口談需心明：口乃心之門(mén)口
Ø明人：搞清客戶(hù)的權(quán)利鏈和影響鏈
Ø明人性、明競(jìng)品、明客戶(hù)、明流程、明事件、明關(guān)系、明根本
2.商務(wù)心理學(xué)分析和探討
Ø馬斯洛需求層次理論
Ø人性的需求：
Ø本我：本欲（肉欲）、本性
3.溝通語(yǔ)境…………
Ø環(huán)境：可感知的溝通環(huán)境
Ø溝通的載體：語(yǔ)言、肢體表情（內(nèi)容和情緒）
Ø位置：社會(huì)共識(shí)、客觀實(shí)際、位置確定及定位
4.如何做到終身難忘的一次交談？
Ø如何構(gòu)建自我的溝通邏輯：有邏輯才會(huì)讓結(jié)果順理成章
Ø如何豐富溝通中的知識(shí)結(jié)構(gòu)：對(duì)方什么話(huà)題你都很擅長(zhǎng)
Ø如何和高層客戶(hù)溝通
Ø如何面對(duì)冷場(chǎng)
Ø如何接話(huà)
Ø如何做好聽(tīng)說(shuō)問(wèn)
Ø溝通中的那些極其重要的習(xí)慣
Ø必須讓一次談話(huà)變成終身難忘！

七、方案/標(biāo)書(shū)的制作  
1.標(biāo)書(shū)制作三要素
Ø符合度
Ø數(shù)量
Ø質(zhì)量
2.必須是所有標(biāo)書(shū)中最好
3.小心標(biāo)書(shū)中的陷阱
4.怎樣才能做世界上最好的標(biāo)書(shū)？

八、客戶(hù)維護(hù) 
1.思考：客戶(hù)維護(hù)的大誤區(qū)：明確你的目的。你原本可以贏得世界！大客戶(hù)維護(hù)：以銷(xiāo)售為第一目的的客戶(hù)維護(hù)，叫標(biāo)準(zhǔn)化維護(hù)行為，即使成功了，也往往成功一個(gè)點(diǎn)；以人為第一目的的客戶(hù)維護(hù)，成功了，就會(huì)是贏得他的世界，叫表達(dá)性維護(hù)；以客戶(hù)感覺(jué)為準(zhǔn)，不以當(dāng)事人的感覺(jué)為準(zhǔn)。
2.老客戶(hù)定位及定位實(shí)踐
3.客戶(hù)很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有注意到！……
4.老客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)和更新
a)成交只代表婚姻的開(kāi)始，路更長(zhǎng)久
b)老客戶(hù)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)必須時(shí)時(shí)維護(hù)：維護(hù)就是數(shù)據(jù)和信息的使用
c)老客戶(hù)的數(shù)據(jù)必須時(shí)時(shí)更新：更新就是添加或修改
d)老客戶(hù)數(shù)據(jù)由點(diǎn)到面的擴(kuò)展
e)檔案意思：客戶(hù)信息必須書(shū)面化
f)機(jī)器維護(hù)，喪失人情味
5.如何做到病毒式營(yíng)銷(xiāo)？
6.制造客戶(hù)離開(kāi)的障礙
a)制造產(chǎn)品類(lèi)障礙：技術(shù)創(chuàng)新、特色滿(mǎn)足
b)品牌類(lèi)障礙：獲取大家對(duì)品牌的認(rèn)同（領(lǐng)導(dǎo)-采購(gòu)--使用者---用戶(hù)）
7.一次即使永恒
a)把偶然成交升級(jí)成必然持續(xù)
b)把一次銷(xiāo)售變成終身合作
c)把一點(diǎn)成功點(diǎn)變成一個(gè)根據(jù)地