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第一部分課程優(yōu)勢
一、幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營效益
二、幫助經(jīng)銷商提升管理水平
三、幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第二部分課程介紹
一、課程版本
. 基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例；
. 高級版：由老師現(xiàn)場指點(diǎn)企業(yè)存在的核心問題及解決之道；
二、培訓(xùn)課時(shí)兩天
第三部分課程大綱
第一節(jié)品類突圍
經(jīng)銷商贏利法則：
選好品類才是經(jīng)銷商永續(xù)發(fā)展的根基！
一、選擇一個(gè)能促進(jìn)發(fā)展的品類
. 選擇符合消費(fèi)發(fā)展趨勢的產(chǎn)品
. 新品類對經(jīng)銷商的價(jià)值：
.  新的利潤增長點(diǎn)
.  新的市場機(jī)會(huì)（新的消費(fèi)需求）
.  優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
.  打擊競品
.  獲得廠家的支持
.  重振業(yè)務(wù)隊(duì)伍的活力
. 選擇老板比選擇產(chǎn)品更重要
忠告：
好產(chǎn)品不如好企業(yè)，好企業(yè)不如好老板
. 不能代理的產(chǎn)品：
.  有問題的產(chǎn)品——賺錢的毒藥，這類產(chǎn)品能讓你賺小錢，卻會(huì)讓你失去賺大錢的機(jī)會(huì)
.  經(jīng)營理念、經(jīng)營思路跟不上市場變化，市場操作手段落后的產(chǎn)品
.  企業(yè)管理混亂
提醒：
優(yōu)質(zhì)的品牌資源越來越少
二、長期合作
. 成功的經(jīng)銷商一個(gè)共同的特點(diǎn)是：
選擇一個(gè)合作伙伴，長期合作！
三、聚焦經(jīng)營
. 問題
.  品牌雜，品種多
. 表現(xiàn)
.  合作廠家眾多，經(jīng)營無重點(diǎn)
.  產(chǎn)品種類繁雜，推廣無主次
.  產(chǎn)品無序組合，自我在競爭
. 營銷新思維
.  多就是少，少就是多
忠告
把多個(gè)品牌加起來賣好，不如集中資源把一個(gè)品牌賣好
. 經(jīng)銷商發(fā)展三部曲
.  單品突破——產(chǎn)品線——產(chǎn)品組合
四、做市場的. O.1
把代理產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)厥袌龅牡谝幻?br /> 五、打造經(jīng)銷商商業(yè)品牌
從經(jīng)銷品牌商變成品牌經(jīng)銷商
第二節(jié)渠道突圍
一、如何贏得客戶忠誠
世界上最重要的營銷資源：
一是你的智慧
二是你的客戶
忠告：
沒有下游商家的努力，就沒有經(jīng)銷商的成長壯大
1、贏得客戶忠誠的三大策略：
. 利益激勵(lì)
經(jīng)銷商遇到的新挑戰(zhàn)：
越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，靠以前那種給經(jīng)銷商價(jià)差的方式，很難和下游客戶建立起緊密的合作關(guān)系。
討論：
除了利益激勵(lì)外，還有什么樣的方法，讓你的客戶忠誠于你？
. 客情關(guān)系
做客戶生意場上的朋友
. 增值服務(wù)
2、做好客戶的需求管理
了解客戶的需求，尤其是核心需求，然后千方百計(jì)地給予滿足
原因：客戶的需求在升級
3、利益激勵(lì)
那些能賺到大錢的人都是懂得如何讓別人賺錢的人！
調(diào)查：
你是如何確保下游客戶的利益的？
4、客情關(guān)系
向客戶提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)
你不可能與所有的朋友做成生意，但你一定要將生意伙伴變成朋友
建議：
制定一個(gè)客戶關(guān)懷計(jì)劃
5、增值服務(wù)
向客戶提供有價(jià)值的服務(wù)
經(jīng)銷商的身份：
做客戶賺錢的好幫手！
調(diào)查：
你為下游客戶提供了哪些增值服務(wù)？
二、靠什么“領(lǐng)導(dǎo)”你的客戶？
過去：利益
現(xiàn)在：利益+感情
今后：利益+感情+增值服務(wù)
忠告：
客戶需要的不是一個(gè)只會(huì)要他們進(jìn)貨的供應(yīng)商，而是需要一個(gè)能讓他們賺錢的好幫手！
討論：
除了產(chǎn)品，我們還向客戶賣什么？
第三節(jié)終端突圍
. 我們所需思考的幾點(diǎn)
. 消費(fèi)者會(huì)在何地／何時(shí)對“購買”作出決定？
. 什么會(huì)影響消費(fèi)者作出的決定？
. 我們?nèi)绾文苡绊懴M(fèi)者的決定？
. 對于不同的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，什么品類是正確的？
. 不同的風(fēng)格它的效果會(huì)如何？
. 對于品類的陳列擺放怎樣是最好？
. 在銷售機(jī)會(huì)中怎樣能*限度的發(fā)揮促銷活動(dòng)的功效？
. 怎樣確保我們的產(chǎn)品在高峰期仍有一定的庫存？
. 什么樣的形式能吸引消費(fèi)者來提高我們的銷售機(jī)會(huì)？
. 在銷售機(jī)會(huì)中業(yè)務(wù)人員怎樣能最好的利用我們的資源來達(dá)成目標(biāo)？
. 什么是產(chǎn)品生動(dòng)化
所謂“生動(dòng)化”是指透過絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購買欲望，簡而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷售”。
. 為何執(zhí)行生動(dòng)化.
. 銷售更多的商品，借助有效的產(chǎn)品生動(dòng)化，透過更多、更快、最經(jīng)濟(jì)的方式有效的促銷產(chǎn)品
. 提高產(chǎn)品形象
. 產(chǎn)生購買沖動(dòng)
. 保衛(wèi)品牌
. 提高我們客戶利潤
. 購物決定會(huì)受到商店陳列的影響
.  所有購物者都會(huì)被自己進(jìn)入商店第一眼看到的商品產(chǎn)生記憶，引起注意
.  “黃金視線”代表了沖動(dòng)型購物的絕佳商機(jī)
.  每家商店的“黃金視線”都不相同,我們的工作就是將它找出來。
快速消費(fèi)品的銷售來源……70%源至——沖動(dòng)性購買
. 達(dá)成有效產(chǎn)品生動(dòng)化的重點(diǎn)
. 取得固定位置
. 取得第二位置
. 取得客戶的認(rèn)可和滿意
. 利潤：從客戶觀點(diǎn)討論促銷
. 與店員保持良好關(guān)系
. 與客戶溝通本品領(lǐng)導(dǎo)地位及廣告等，取得高配合度
. 生動(dòng)化原則
. 同類產(chǎn)品集中擺放
. 同一包裝水平陳列
. 包裝正面標(biāo)識面向消費(fèi)者
. 最明顯的位置，消費(fèi)者最易見到的地方
. 必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示
. 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出,臨期產(chǎn)品必須收回
. 正確使用廣告品及公司陳列設(shè)備，保持產(chǎn)品潔凈
. 庫存量水平必須是拜訪周期銷量的1.5倍
. 專業(yè)概念解析
. 陳列面：又稱排面，指正視貨架時(shí)所能看到的貨架最外面的陳列包裝數(shù)（不含復(fù)數(shù)陳列），并不包括排在其后面的包裝數(shù)。
. 標(biāo)準(zhǔn)陳列的八大要素
. 獲得良好的陳列位置
. 戰(zhàn)略位置
---高客流量的地區(qū)
---人流流向地區(qū)
. 戰(zhàn)術(shù)位置
---視平線高度
---黃金位置
位置的改變對銷量的影響很大
. 產(chǎn)品陳列規(guī)劃
. 同規(guī)格產(chǎn)品水平陳列
.  增加廣告效果
.  容易發(fā)現(xiàn)斷貨現(xiàn)象
.  方便補(bǔ)貨
. 不同規(guī)格產(chǎn)品采取集中陳列——塊狀陳列
.  增大廣告效應(yīng)
.  陳列有氣勢
.  容易發(fā)現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象
.  增加銷量
. 貨架插卡
貨架插卡效益評估--清楚、正確的標(biāo)價(jià)
. 包裝面向
. 所有商品的陳列均以正面面向消費(fèi)者
.  產(chǎn)品陳列面標(biāo)簽朝前，以中文面（王老吉品牌名稱）朝前。
.  品牌集中，盡量讓不同包裝的產(chǎn)品分開陳列、分堆陳列、多點(diǎn)陳列、增加銷售機(jī)會(huì)
. 保持產(chǎn)品清潔
. 這個(gè)步驟可以說是“生動(dòng)化”的關(guān)節(jié)所在
.  前面所說的所有工作都做好了，就等著消費(fèi)者來購買了，可當(dāng)他走到或拿到我們的產(chǎn)品時(shí)……
.  相反，如果我們做到了：
. 商品陳列的基本手法
. 充分利用空間，占有更大空間;
. 陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中;
. 擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺位置及觸手可及之處;
. 保持商品價(jià)值
.  產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。
.  產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。
.  保持不缺貨、不斷貨。
. 商品陳列材料（POP）介紹
恰當(dāng)使用POP，銷售量可增加30%-50%……
. POP就是指
在賣場的廣告物品，用來吸引顧客注意產(chǎn)品的工具。
. 通過POP材料作生動(dòng)化陳列布置
. POP材料是生動(dòng)化陳列工具，它能夠引人注目
.  提供產(chǎn)品信息及促銷信息
.  吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品陳列的注意
.  固定產(chǎn)品陳列位置
.  改善銷量
. 一般商品陳列架
. 130cm
. 90cm
. 50cm
. 爭取*陳列面
. 陳列面的增加對銷售的影響可達(dá)50%—75%
. 要在不塞貨的情況下爭取*陳列面
. 最好的陳列材料就是產(chǎn)品本身
. 下定單時(shí)，確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品、足夠齊全的品項(xiàng)以滿足貨架常規(guī)陳列及特殊陳列
. 消費(fèi)者找不到他要的規(guī)格時(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)向小包裝甚至其他品牌
. 導(dǎo)致銷量下降的最直接因素就是貨架上的產(chǎn)品不充足（規(guī)格不齊、數(shù)量不足）
. 特殊陳列指引
. 主要的陳列地點(diǎn)
. 入門第一眼看到的地方
. 架頭陳列位置
. 顧客必經(jīng)之路線位置
. 同類貨品中的相對位置
. 落地陳列管理原則
. 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競品之前。
. 所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP。
. 產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。
. 每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。
. 移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。
. 補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上。
. 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。
. 優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)
名詞解釋：
動(dòng)線：在賣場中，消費(fèi)者走動(dòng)的路線。
. 優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)：動(dòng)線開始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。
例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。
. 產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（一）
. 產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（二）
. 陳列方式
. 包柱陳列
. 端架陳列
. 大排面陳列
. 堆頭陳列
. 冰凍化陳列
. 懸掛架陳列
. 冰柜陳列
. 陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行
. POP材料運(yùn)用
. *地點(diǎn)取得
. *陳列布置
. 取得合理空間
第四節(jié)品牌突圍
消費(fèi)者認(rèn)知模型
1、新品上市必須過“四關(guān)”
. 經(jīng)銷商關(guān)
. 鋪貨關(guān)
. 終端推廣關(guān)
. 顧客關(guān)
.  過不了經(jīng)銷商的關(guān)，新品必然成庫存，3-5個(gè)月后就成為處理品；
.  過不了渠道鋪貨關(guān)，新品壓在經(jīng)銷商倉庫里，4-6個(gè)月就成為廢品；
.  過不了終端推廣關(guān)，新品在4-6個(gè)月成為大齡即期貨，面臨換貨或撤架、清場的選擇；
.  過不了顧客關(guān)，嘗試之后缺乏重復(fù)購買，新品將面臨真正的生死抉擇！
2、做好內(nèi)部營銷
. 許多新產(chǎn)品是死在自己人的手中
. 要激勵(lì)自己員工推廣新產(chǎn)品的積極性
3、終端動(dòng)：零售店愿意賣
忠告：
沒有零售終端的大力配合和支持，再好的產(chǎn)品也不會(huì)有好的銷量！
零售商即可以成就一個(gè)產(chǎn)品，也能夠毀掉一個(gè)產(chǎn)品！
討論：
如何讓終端愿意賣你的新產(chǎn)品？
.  新產(chǎn)品對終端的價(jià)值
向終端講清楚：新產(chǎn)品給他帶來了新的利益是什么！
.  制定一份新產(chǎn)品上市計(jì)劃
調(diào)查：
新產(chǎn)品上市時(shí)，你是否制定一個(gè)新產(chǎn)品上市計(jì)劃？
.  定期做銷售計(jì)劃回顧
.  抓住關(guān)鍵人物
.  做顧問式銷售
教終端把我們的產(chǎn)品賣好
4、顧客動(dòng)：讓顧客愿意買
新品成功上市的最終標(biāo)準(zhǔn)是：
顧客是否愿意購買并重復(fù)購買你的產(chǎn)品
鋪貨
第五節(jié)促銷突圍
促銷與品牌資產(chǎn)
如果說廣告是拉動(dòng)消費(fèi)者，那么促銷是推動(dòng)消費(fèi)者;
促銷是用以傳播品牌資產(chǎn)的手段之一，因此每一個(gè)促銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞品牌資產(chǎn)來展開，所以促銷人員必須要有品牌意識，不能夠?yàn)槎唐诶娑鴵p害品牌資產(chǎn)。
1、促銷的目的
. 提升短期銷量
. 推廣新產(chǎn)品
. 提高分銷表現(xiàn)
. 降低庫存
. 打擊競爭對手
促銷方式3維組合
2、促銷方式選擇的標(biāo)準(zhǔn)
. 是否符合消費(fèi)者需求特點(diǎn)
. 消費(fèi)者感知性價(jià)比是否高或高于競爭對手
. 是否符合該產(chǎn)品的品牌核心價(jià)值和促銷目的
. 市場執(zhí)行的可操作性
. 相對于競爭對手有無優(yōu)勢
. 費(fèi)用比例是否合理
. 銷售組織的可操作性
. 渠道和零售終端的可操作性
3、制定促銷執(zhí)行計(jì)劃
. 促銷主題
. 活動(dòng)背景
. 促銷目的
. 促銷目標(biāo)
. 促銷產(chǎn)品
. 促銷對象
. 促銷范圍
. 促銷時(shí)間
. 促銷方式
. 詳細(xì)的促銷執(zhí)行計(jì)劃
. 促銷預(yù)算
. 促銷評估和考核
成功執(zhí)行的要素準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
4、促銷執(zhí)行的交流環(huán)節(jié)
成功執(zhí)行的要素跟進(jìn)跟進(jìn)再跟進(jìn)
跟進(jìn)什么？
.  人——人員執(zhí)行情況
.  財(cái)、物——促銷產(chǎn)品庫存跟進(jìn)
促銷物料與資源管理
.  事——促銷進(jìn)度監(jiān)控
促銷數(shù)據(jù)收集
5、銷售準(zhǔn)則：
. 顧客不買便宜產(chǎn)品，買“占便宜”的產(chǎn)品
. 促銷是哄顧客高興
. 促銷要學(xué)會(huì)借勢
. 借他人的資源做促銷
. 借大家關(guān)注的熱點(diǎn)
. 沒有傳播出去的促銷活動(dòng)，效果不好
6、優(yōu)秀營銷經(jīng)理的寫照
本質(zhì)
. 情緒化——激情來的快，去的也快
. 要嘴皮——說的多，做的少
. 能力差------遇到困難就沒辦法
. 沒意識------眼睛看不到生意的機(jī)會(huì)
. 干活慢------布置的工作遲遲不到位
. 干俏活——工作避重就輕偷奸?；?br /> . 不干活------出公差做私活
. 人品壞------說假話，辦私事，私吞費(fèi)用
.  中國文化
.  商業(yè)、地域文化
.  企業(yè)氛圍
7、銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)管理
總營銷戰(zhàn)斗力=∑（各級營銷人員的數(shù)量X質(zhì)量）x協(xié)作效率
注：不建議企業(yè)盲目增加人員，而是要提高現(xiàn)有人員的質(zhì)量和協(xié)作效率
人員質(zhì)量=f（人品，態(tài)度，意識，知識，技能）
. 態(tài)度
.  怎樣激發(fā)內(nèi)在的原動(dòng)力？
.  怎樣煥發(fā)激情？
. 意識
.  怎樣培養(yǎng)各類銷售意識？
. 技能
.  怎樣提高各類銷售技能？
.  E. VISIO. ----使人有奔頭
.  E. ERGIZE----使人有激情
.  E. AB. E----使人有能力
. 用物質(zhì)激勵(lì)使人的基本需求得到滿足
. 用考評激勵(lì)使人感到很公平
. 用表揚(yáng)激勵(lì)使人感到很有自信心
. 用榜樣激勵(lì)使人感到有參照系
. 用榮譽(yù)激勵(lì)使人感到受到尊重
. 用許諾激勵(lì)使人感到一諾千斤的份量
. 用感情激勵(lì)使人感到溫暖
. 用晉升激勵(lì)使人感到更加嚴(yán)格要求自己
. 用危機(jī)激勵(lì)使人感到居安思危示奮進(jìn)
.  激勵(lì)是為了營造持續(xù)積極向上的氛圍，而不是一次性地“給錢”
.  大部分領(lǐng)導(dǎo)只會(huì)運(yùn)用9種當(dāng)中的1-2種
.  每一天都要激勵(lì)，要用不同的方法激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，人就是越激勵(lì)越有能量
. 不要老抱怨你的人不行
. 要多花點(diǎn)精力培養(yǎng)現(xiàn)有的人
. 要有點(diǎn)心胸，授人以漁，而不是授人以魚（具體派活）
. 要敢于授權(quán)給下屬
. 要有點(diǎn)耐心，不要貪大求全
. 把對人員的培訓(xùn)納入自己的日常工作中
. 50%以上的時(shí)間同業(yè)務(wù)人員共同工作，保證你每周有三天或更多時(shí)間是和業(yè)務(wù)人員在實(shí)地工作
. 在實(shí)地工作中為下屬提供實(shí)地指導(dǎo)，尤其是要做DEMO，你要求下屬做的事情你自己一定要會(huì)做
. 不要推脫說你有很多行政工作一定要在辦公室做，實(shí)地工作和培訓(xùn)是你最重要的工作之一
第六節(jié)廠商關(guān)系突圍
. 經(jīng)銷商如何與廠家打交道
.  如何與廠家打交道，是經(jīng)銷商的一門重要的功課
.  與廠家打交道需要大智慧
1、為廠家提供增值服務(wù)
建議：
. 向廠家反饋市場信息，有助于廠家對區(qū)域市場形成更清晰的認(rèn)識；
. 做廠家經(jīng)營管理的顧問；
幫助廠家制定市場規(guī)劃，為廠家的市場調(diào)整提供支持，使廠家的思路調(diào)整得到加強(qiáng)；
主動(dòng)分析市場，與競爭對手作比較，向廠家提出合理化建議；
2、經(jīng)銷商如何與廠家有效配合
. 理解廠家的思路
.  理解廠家的思路，與廠家共同做市場
.  廠家每一個(gè)重大策略的調(diào)整，對經(jīng)銷商都是一個(gè)好機(jī)會(huì)
. 關(guān)于向廠家學(xué)習(xí)
.  學(xué)習(xí)公司先進(jìn)的經(jīng)營理念
.  提升自己的經(jīng)營能力
. 對廠家的投入要負(fù)責(zé)
.  經(jīng)銷商要對市場投入有效性進(jìn)行分析，并適時(shí)與廠家溝通調(diào)整
3、利用廠家的資源促發(fā)展
. 用于做市場
. 用到提高企業(yè)經(jīng)營管理能力上
忠告：
要充分利用廠家的資源提升自己對廠家的價(jià)值！
你對廠家的作用越大，廠家就會(huì)越支持你！
4、巧向廠家要政策
. 先把市場做起來
. 經(jīng)銷商兩種主要的贏利模式：
. 產(chǎn)品贏利模式
. 市場贏利模式
.  拿著方案要政策
.  總結(jié)匯報(bào)