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課程背景：
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理新模式。 
個(gè)金理財(cái)經(jīng)理行銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的六項(xiàng)修煉通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理、DISC行銷(xiāo)客戶(hù)心理分析、行銷(xiāo)執(zhí)行力、行銷(xiāo)時(shí)間規(guī)劃能力、無(wú)壓溝通能力、行銷(xiāo)人員的陽(yáng)光心態(tài)六項(xiàng)內(nèi)容的講解和訓(xùn)練，幫助理財(cái)經(jīng)理順利完成行銷(xiāo)角色的轉(zhuǎn)型，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變革，提升業(yè)績(jī)水平。

課程收益：
1、角色認(rèn)知：建立正確的理財(cái)顧問(wèn)角色認(rèn)知，順利完成銀行從“坐”到“行”的角色轉(zhuǎn)型
2、客戶(hù)關(guān)系：通過(guò)DISC性格解析，幫助學(xué)員更深層次的了解客戶(hù)需求，并建立完善的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
3、時(shí)間管理：培養(yǎng)良好的時(shí)間管理認(rèn)知能力，能夠合理化安排每日拜訪(fǎng)計(jì)劃，以以終為始的方式制定個(gè)人行銷(xiāo)計(jì)劃
4、無(wú)壓溝通：培養(yǎng)良好的聆聽(tīng)能力，以及無(wú)壓溝通力，能夠快速與陌生客戶(hù)建立關(guān)系
5、陽(yáng)光心態(tài)：建立學(xué)員良好的行銷(xiāo)心態(tài)，正確認(rèn)知客戶(hù)異議與拒絕，做自己的減壓教練
6、執(zhí)行能力：以速度和結(jié)果作為行銷(xiāo)執(zhí)行的根本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)員建立正確的執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)3S管理方式，培養(yǎng)高效行銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程大綱：
第一講：理財(cái)顧問(wèn)的角色認(rèn)知（1.5H）
一、我國(guó)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國(guó)銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
3、我國(guó)銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
二、個(gè)金理財(cái)顧問(wèn)的自我認(rèn)知
1、推銷(xiāo)員：以銷(xiāo)售為目的，客戶(hù)認(rèn)同度不佳
案例分析：開(kāi)門(mén)紅賣(mài)什么產(chǎn)品最適合？
2、金融顧問(wèn)：以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，客戶(hù)忠誠(chéng)度很高
案例分析：一波三折的客戶(hù)服務(wù)
3、顧問(wèn)的特點(diǎn):一個(gè)中心（客戶(hù)需求），兩個(gè)基本點(diǎn)（負(fù)責(zé)、適合）
案例分析：客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)需求判斷、對(duì)待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理
4、理財(cái)顧問(wèn)的職涯規(guī)劃
 
第二講：精準(zhǔn)行銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系管理 （1.5H）
一、精準(zhǔn)客戶(hù)識(shí)別技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)三三識(shí)別法
2、理財(cái)客戶(hù)的基本特征
3、存量客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)
4、流量客戶(hù)的開(kāi)拓形式
案例分析：理財(cái)客戶(hù)異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓
小組研討：如何獲得高品質(zhì)理財(cái)客戶(hù)？在營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，如何精準(zhǔn)的“走出去”？
二、培養(yǎng)客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
引例：渥道夫的生意經(jīng)
1、客戶(hù)滿(mǎn)意度定義
2、提升客戶(hù)的參與感
3、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度
案例分析：小粽子包出大感覺(jué)—某銀行客戶(hù)參與活動(dòng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施
4、讓老客戶(hù)樂(lè)于轉(zhuǎn)介紹
三、客戶(hù)檔案管理
1、客戶(hù)檔案建立的意義
2、客戶(hù)檔案建立標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶(hù)檔案維護(hù)的頻次
隨堂練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)10份客戶(hù)檔案，并根據(jù)填寫(xiě)好的客戶(hù)的檔案制定拜訪(fǎng)計(jì)劃
工具：客戶(hù)檔案管理表

第三講：DISC性格與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)（3H）
一、DISC四類(lèi)性格解析
隨堂測(cè)試：DISC性格測(cè)評(píng)
1、DISC性格介紹
視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻
2、四類(lèi)性格人的特征與偏好
二、DISC四類(lèi)性格客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)
1、DISC性格溝通技巧
2、DISC性格理財(cái)偏好
3、DISC客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進(jìn)行推銷(xiāo)演練
課程總結(jié)及問(wèn)題解答

第四講：培養(yǎng)無(wú)壓溝通力（1.5H）
視頻分析：悲劇的人機(jī)對(duì)話(huà)
一、溝通的外在表現(xiàn)形式
1、溝通的藝術(shù)
2、溝通的概念
3、溝通的外形
二、會(huì)溝通的人先會(huì)聽(tīng)
1、三層聽(tīng)
2、聽(tīng)三層
3、客戶(hù)溝通過(guò)程中的心理曲線(xiàn)
三、一分鐘搞定陌生客戶(hù)
1、攻克陌生客戶(hù)的心理防線(xiàn)
2、讓陌生客戶(hù)開(kāi)口講話(huà)
3、一句話(huà)激發(fā)客戶(hù)欲望
小組演練：根據(jù)提供的場(chǎng)景，設(shè)計(jì)一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方案
工具：無(wú)壓溝通圖表

第五講：理財(cái)經(jīng)理的高效能時(shí)間管理（1.5H）
一、建立正確的行銷(xiāo)時(shí)間觀(guān)念
1、時(shí)間就是績(jī)效
2、時(shí)間就是金錢(qián)
二、時(shí)間管理的兩大基本原則
1、區(qū)分事件的重要和緊迫性
2、專(zhuān)注于當(dāng)下的事件
3、番茄時(shí)間管理法
三、行銷(xiāo)時(shí)間的合理規(guī)劃
案例分析：某理財(cái)顧問(wèn)的充實(shí)一周
1、行銷(xiāo)計(jì)劃制定的六要素
2、行銷(xiāo)計(jì)劃合理化落實(shí)
案例分析：某客戶(hù)經(jīng)理的每日六訪(fǎng)計(jì)劃與落實(shí)
3、以終為始的態(tài)度設(shè)定行銷(xiāo)計(jì)劃
工具：行銷(xiāo)活動(dòng)管理表

第六講：打造超強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力（1.5H）
一、何為行銷(xiāo)執(zhí)行力
1、執(zhí)行力的意義
2、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的意義
案例分析：某銀行的電話(huà)邀約執(zhí)行與反饋措施
二、金牌執(zhí)行力的兩大標(biāo)準(zhǔn)
1、速度是考量執(zhí)行力的第一標(biāo)準(zhǔn)
2、結(jié)果是評(píng)估執(zhí)行力的有利依據(jù)
三、高效執(zhí)行的3S管理
1、事前明確指標(biāo)
2、事中節(jié)點(diǎn)把控
案例分析：黃老師如何運(yùn)用夕會(huì)經(jīng)營(yíng)推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展
3、事后有效激勵(lì)
小組研討：為團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制；為自己設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制

第七講：行銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的陽(yáng)光心態(tài)塑造（1.5H）
一、好心態(tài)帶來(lái)好業(yè)績(jī)
1、心態(tài)影響生理
2、心態(tài)影響事業(yè)
3、心態(tài)影響績(jī)效
案例分析：劉玉輝的好心態(tài)，締造輝煌的保險(xiǎn)事業(yè)
二、行銷(xiāo)人員的五心一力
1、感恩心
2、愛(ài)心
3、平常心
4、營(yíng)銷(xiāo)心
5、交友心
6、學(xué)習(xí)力
三、行銷(xiāo)人員的壓力管理
1、正確認(rèn)知客戶(hù)的拒絕
2、做自己的減壓教練
小組研討：為自己設(shè)定一個(gè)減壓心矛
3、適時(shí)的激勵(lì)讓自己更快樂(lè)
課程總結(jié)及問(wèn)題解答