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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)
 
講師:張垚 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

 房地產(chǎn)客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)大綱

· 一線員工· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:張垚    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

 房地產(chǎn)客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)大綱

一、房地產(chǎn)客戶特點(diǎn)
以終端客戶為導(dǎo)向
市場競爭激烈
產(chǎn)品個(gè)性化突出
貌似財(cái)大氣粗
經(jīng)營周期偏長

二、房地產(chǎn)企業(yè)采購特點(diǎn)
A. 采購方式分類
以招標(biāo)方式分類、
以戰(zhàn)略采購協(xié)議的類型進(jìn)行分類、
以戰(zhàn)略采購實(shí)施主體進(jìn)行分類、
以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用的項(xiàng)目地域進(jìn)行分類
以合作的廣度進(jìn)行分類
B. 采購特點(diǎn)
根據(jù)項(xiàng)目復(fù)雜性選擇采購模式
根據(jù)產(chǎn)品總價(jià)選擇采購模式
根據(jù)采購產(chǎn)品的設(shè)計(jì)復(fù)雜性選擇采購模式

三:房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立及維護(hù)技巧
A. 金字塔式的營銷方式
模擬:難以抉擇的銷售經(jīng)理
B. 建立良好的溝通管道
語言方式接近
肢體語言模仿
語音語氣近軌
觀點(diǎn)意見一致
C. 客戶期望決定因素
口碑
品牌推廣
客戶價(jià)值與背景
環(huán)境與生命周期 
之前與該公司的體驗(yàn)
之前與其它公司的體驗(yàn)
D. 建立關(guān)系的原則
先假設(shè)對(duì)方是善良的
機(jī)會(huì)需要耐心等待
不可守株待兔
換位思考,深層次思考
專業(yè)并且有準(zhǔn)備

E. 客戶關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素:利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義:組織利益和個(gè)人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
中國人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關(guān)系的方法
F. 客戶關(guān)系升級(jí)
方法一:客戶關(guān)系完善
方法二:客戶關(guān)系提升
方法三:高層公關(guān):
案例討論:
G. 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
H. 客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價(jià)值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法

四、房地產(chǎn)大客戶談判技巧
A. 目標(biāo)是第一重要的因素
切忌無目的談判
小目標(biāo)服從大目標(biāo)
目標(biāo)面前一切讓步
B.  客戶類型不同方法也不一樣
戰(zhàn)略客戶的談判
利潤客戶的談判
轉(zhuǎn)移談判矛盾
C. 不做沒必要的談判
界定談判的必要性
離開談判桌
D. 知己知彼百戰(zhàn)百勝;
對(duì)方的談判目的、
對(duì)方的心里底線
對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、
談判人員的性格、
對(duì)方公司的文化、
談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌
其他競爭對(duì)手情況

五、政府關(guān)系維護(hù)
A. 六個(gè)原則
態(tài)度積極, 但把握分寸
換位思考, 互惠互利
坦誠溝通, 相互信任
長期規(guī)劃, 持久行動(dòng)
局部服從整體
全面出擊、 重點(diǎn)培育
B. 政府關(guān)系建立的策略
邀請政府參與 邀請政府參觀
以公益目的參與政府公共事項(xiàng)
與政府聯(lián)誼活動(dòng)
配合政府宣傳政策

 房地產(chǎn)客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)大綱


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/13435.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
張垚
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)