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營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)課程大綱 

01營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)化訓(xùn)練與營(yíng)銷(xiāo)能力框架 
1、營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)化與職業(yè)精神
?四種“人才”與六種“技能”
?職業(yè)精神與員工的競(jìng)爭(zhēng)力分析
?職業(yè)化與員工的發(fā)展層次
?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)
2、職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與積極的心態(tài)
?想法、觀(guān)念與信念
?案例研討：如何塑造職業(yè)心態(tài)
?推動(dòng)職業(yè)成功的八大思維習(xí)慣
?每個(gè)難點(diǎn)需要怎樣的能力克服
?總結(jié)公司營(yíng)銷(xiāo)能力框架 
3、營(yíng)銷(xiāo)人員的能力素質(zhì)與勝任力模型
?為什么要尋找銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)
?實(shí)際分析：能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)的作用
?怎樣運(yùn)用銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)
?確定銷(xiāo)售人員能力發(fā)展路線(xiàn)圖
4、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與員工專(zhuān)業(yè)能力項(xiàng)目框架
?營(yíng)銷(xiāo)流程與節(jié)點(diǎn)
?實(shí)際分析：每個(gè)環(huán)節(jié)的難點(diǎn)
?營(yíng)銷(xiāo)勝任力在環(huán)節(jié)的體現(xiàn)
?卓越營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻

02目標(biāo)客戶(hù)定位與客戶(hù)接近 
1、STP與目標(biāo)客戶(hù)定位
?為什么需要目標(biāo)客戶(hù)定位
?案例分享：哪些客戶(hù)會(huì)有價(jià)值
?利用目標(biāo)客戶(hù)定位，來(lái)分配資源
?ABC目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值判斷
2、國(guó)內(nèi)客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)定位的咨詢(xún)輔導(dǎo)
?國(guó)內(nèi)目標(biāo)客戶(hù)特征
?重要客戶(hù)的目標(biāo)客戶(hù)特征
?用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)：目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
?國(guó)內(nèi)客戶(hù)的重點(diǎn)分析 
3、國(guó)際客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)定位的咨詢(xún)輔導(dǎo)
?國(guó)際目標(biāo)客戶(hù)特征
?重要客戶(hù)的目標(biāo)客戶(hù)特征
?用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)：目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
?國(guó)際客戶(hù)的重點(diǎn)分析
4、客戶(hù)接近亮點(diǎn)與接觸理由
?客戶(hù)接近的要點(diǎn)與重要性
?客戶(hù)接近的亮點(diǎn)與理由
?實(shí)際操作：如何進(jìn)行客戶(hù)接近
?我們標(biāo)準(zhǔn)化的話(huà)術(shù)

03客戶(hù)見(jiàn)面與銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 
1、客戶(hù)拜訪(fǎng)（來(lái)訪(fǎng)）的結(jié)構(gòu)
?為什么需要互相拜訪(fǎng)
?案例分享：銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)問(wèn)題
?結(jié)合案例進(jìn)行評(píng)估
?DAPD的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)結(jié)構(gòu)
2、第一印象與開(kāi)場(chǎng)白
?如何快速拉近與客戶(hù)的距離
?第一印像：是怎樣塑造的
?第一印像、專(zhuān)業(yè)形象與客戶(hù)信任度
?開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)什么，怎么說(shuō)
?開(kāi)場(chǎng)白怎樣引入話(huà)題 
3、如何深入了解客戶(hù)需求
?客戶(hù)需求的概念與內(nèi)涵
?客戶(hù)需求如何深入了解
?實(shí)際操作:設(shè)計(jì)問(wèn)題，了解需求
?訓(xùn)練：了解客戶(hù)需求的問(wèn)話(huà)
4、深入了解需求的FOC問(wèn)題
?怎么了解得更多：學(xué)會(huì)問(wèn)
?問(wèn)題是事先想好，還是臨頭再想
?實(shí)際操作:問(wèn)題庫(kù)的正確性與否
?問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題的順序與結(jié)構(gòu)

04銷(xiāo)售的呈現(xiàn)與FABI介紹 
1、如何講解我們的產(chǎn)品
?我們產(chǎn)品與服務(wù)的亮點(diǎn)
?講解產(chǎn)品與服務(wù)的場(chǎng)合、時(shí)間點(diǎn)
?結(jié)合案例進(jìn)行相關(guān)的內(nèi)容講解
?講解表達(dá)的三個(gè)要素
2、講解產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，*的開(kāi)場(chǎng)
?迅速吸引客戶(hù)的秘密
?吸引客戶(hù)的的相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)與要素
?結(jié)合實(shí)際：客戶(hù)吸引的場(chǎng)景設(shè)計(jì)
?萬(wàn)事開(kāi)頭難，開(kāi)頭是成功的一半 
3、提煉公司產(chǎn)品的FABI
?產(chǎn)品FABI是什么
?客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策與FABI
?實(shí)際操作:提煉公司的FABI
?訓(xùn)練：把FABI講清楚，講到位
4、銷(xiāo)售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)與具體的呈現(xiàn)方法
?呈現(xiàn)的場(chǎng)合與結(jié)構(gòu)說(shuō)明
?上述三個(gè)方面的系統(tǒng)實(shí)踐及應(yīng)用
?實(shí)際操作:具體的產(chǎn)品呈現(xiàn)
?看客戶(hù)表現(xiàn)，展示銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

05銷(xiāo)售異議處理話(huà)述 
1、銷(xiāo)售異議的全內(nèi)涵
?銷(xiāo)售異議的問(wèn)題
?銷(xiāo)售異議代表著客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
?小組實(shí)際研討:公司的客戶(hù)問(wèn)題
?擬出所有的客戶(hù)問(wèn)題
2、客戶(hù)問(wèn)題的類(lèi)型與重要性分層
?客戶(hù)問(wèn)題的類(lèi)型有哪些
?客戶(hù)主體的問(wèn)題與客體的問(wèn)題
?結(jié)合實(shí)際：分析客戶(hù)問(wèn)題的重要性
?根據(jù)重要性來(lái)處理異議的先后 
3、處理客戶(hù)異議的流程
?客戶(hù)異議的程度與情緒的不同
?客戶(hù)異議的處理原則
?同理心：心情與事情
?實(shí)際操作：編寫(xiě)客戶(hù)異議的話(huà)術(shù)
?話(huà)術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化與固化
4、如何處理客戶(hù)報(bào)怨與投訴
?抱怨與投訴：情緒化的異議
?客戶(hù)投訴的處理流程
?原則掌握與應(yīng)用
?實(shí)際訓(xùn)練：客戶(hù)的投訴的處理

06優(yōu)勢(shì)雙贏的商務(wù)談判 
1、商務(wù)協(xié)議與優(yōu)勢(shì)談判
?商務(wù)談判對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)的重要性
?商務(wù)談判與客戶(hù)雙贏
?實(shí)際研討:商務(wù)談判與協(xié)議問(wèn)題
?擬出所有客戶(hù)在協(xié)議中的問(wèn)題
2、客戶(hù)情況分析與把握
?我們的優(yōu)劣勢(shì)VS客戶(hù)的優(yōu)劣勢(shì)
?商務(wù)協(xié)議與對(duì)客戶(hù)的把握程度
?結(jié)合實(shí)際：根據(jù)客戶(hù)的問(wèn)題打“牌”
?怎樣來(lái)分析客戶(hù)的SWOT 
3、商務(wù)協(xié)議與談判目標(biāo)
?具體的談判目標(biāo)羅列
?量?jī)r(jià)關(guān)系與談判目標(biāo)的設(shè)置
?實(shí)際操作：編制量?jī)r(jià)關(guān)系與談判目標(biāo)
?學(xué)會(huì)用“假錢(qián)”換“真錢(qián)”
4、優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧
?優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判目標(biāo)：雙贏VS單贏
?開(kāi)價(jià)、報(bào)價(jià)、還價(jià)的技巧
?各種談判技巧的應(yīng)用
?實(shí)際訓(xùn)練：如何與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判

07客戶(hù)關(guān)系的管理與提升 
1、大客戶(hù)的概念與區(qū)別
?大客戶(hù)關(guān)系的定義與概念
?怎樣定義戰(zhàn)略客戶(hù)
?實(shí)際研討:戰(zhàn)略客戶(hù)的定義法則
?戰(zhàn)略客戶(hù)得分
2、客戶(hù)的滿(mǎn)意度評(píng)估
?如何了解客戶(hù)的滿(mǎn)意度
?客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)估表如何設(shè)計(jì)
?結(jié)合實(shí)際：修訂我們客戶(hù)滿(mǎn)意度表
?從重點(diǎn)到細(xì)節(jié)的管理 3、大客戶(hù)關(guān)系的衡量
?客戶(hù)關(guān)系是怎樣衡量出來(lái)的
?從生活中了解客戶(hù)關(guān)系衡量法則
?實(shí)際操作：衡量我們的客戶(hù)關(guān)系
?尋找關(guān)系差的客戶(hù)，尋找原因
4、大客戶(hù)關(guān)系的突破與發(fā)展
?銷(xiāo)售兩類(lèi)工作：日常Vs突破
?客戶(hù)日常關(guān)系的突破管理
?實(shí)際操作：關(guān)系突破的動(dòng)作與計(jì)劃
?按計(jì)劃實(shí)施相關(guān)突破動(dòng)作

08大客戶(hù)的銷(xiāo)售與管理 
1、戰(zhàn)略客戶(hù)的定位與SWOT
?戰(zhàn)略客戶(hù)的定義(大、重要客戶(hù))
?重要客戶(hù)的特點(diǎn)情況
?實(shí)際研討:重要客戶(hù)的特征與現(xiàn)狀
?個(gè)性化的服務(wù)方案
2、重要客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)定位圖
?重要客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
?重要客戶(hù)的關(guān)鍵人物
?結(jié)合實(shí)際：關(guān)鍵人物與組織結(jié)構(gòu)
?通過(guò)分析進(jìn)行恰當(dāng)?shù)墓ぷ?nbsp;
3、如何贏得關(guān)鍵人物的支持度
?關(guān)鍵人物的不同表現(xiàn)
?各關(guān)鍵人特的需求
?實(shí)際研討:與關(guān)鍵人物活動(dòng)
?關(guān)鍵人物的關(guān)系建立
4、重要客戶(hù)的相關(guān)管理工具
?SWOT分析與見(jiàn)解到位
?重要客戶(hù)的關(guān)鍵人物梳理
?結(jié)合實(shí)際：建立關(guān)鍵人物聯(lián)系圖
?深入的蜘蛛網(wǎng)式的關(guān)系管理結(jié)構(gòu)

09競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及情報(bào)收集 
1、我們的目標(biāo)與愿景
?戰(zhàn)略客戶(hù)的重新劃分
?找出戰(zhàn)略客戶(hù)（每個(gè)銷(xiāo)售組）
?與戰(zhàn)略客戶(hù)的愿景描述
?用愿景指導(dǎo)自己的行動(dòng)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
?我們大客戶(hù)中有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)
?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，給我們什么機(jī)會(huì)
?抓住機(jī)會(huì)，搶占制高點(diǎn) 
3、與對(duì)手相比，我們的全面解決方案
?全面解決方案，從何著手
?如何剖析我們的問(wèn)題
?實(shí)際操作：全面解決方案深入分析
?全面解決方案，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)
4、我們?nèi)绾螀f(xié)調(diào)資源服務(wù)大客戶(hù)
?全方位的比較，體現(xiàn)“略勝一籌”
?仔細(xì)分析，體現(xiàn)“與眾不同”
?團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與資源的應(yīng)用
?根據(jù)方案，協(xié)調(diào)資源進(jìn)行改進(jìn)

10 銷(xiāo)售人員時(shí)間管理與自我業(yè)績(jī)管理 
1、RAC管理模式與營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效分析
?RAC管理模式定義與概念
?營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的四項(xiàng)分析內(nèi)容
?從分析中尋找自身差距
?努力的方向與行動(dòng)
2、銷(xiāo)售活動(dòng)的分析與管理
?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售活動(dòng)的關(guān)系
?銷(xiāo)售時(shí)間管理分析
?尋找重點(diǎn)努力的方向
?管理現(xiàn)在還是管理未來(lái) 
3、銷(xiāo)售平臺(tái)的建立與成交熱度
?銷(xiāo)售平臺(tái)的概念與定義
?怎樣分析各個(gè)平臺(tái)的客戶(hù)數(shù)量
?實(shí)際操作：成交熱度分析
?從成交熱度上進(jìn)行銷(xiāo)售與生產(chǎn)準(zhǔn)備
4、銷(xiāo)售平臺(tái)的整理與分析
?各個(gè)平臺(tái)數(shù)量的整理與動(dòng)作
?平臺(tái)數(shù)理如何指導(dǎo)自己的銷(xiāo)售活動(dòng)
?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谄脚_(tái)中的體現(xiàn)
?通過(guò)工具進(jìn)行自我業(yè)績(jī)管理

11銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展 1.員工職業(yè)生涯發(fā)展的內(nèi)涵
?職業(yè)生涯的真要與現(xiàn)狀分析
?員工職業(yè)的成長(zhǎng)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)
?職業(yè)發(fā)展的問(wèn)題與員工身心潛力
?職業(yè)生涯發(fā)展階段與個(gè)人成長(zhǎng)對(duì)策
2.員工自身實(shí)力、能力分析與方向選擇
?為什么需要進(jìn)行自身的情況分析
?自身的優(yōu)缺點(diǎn)分析的步驟與工具
?實(shí)際操作：自身情況分析與興趣點(diǎn)
?討論：自己的努力方向、目標(biāo)選擇 
3.實(shí)現(xiàn)員工愿景與企業(yè)愿景的相對(duì)應(yīng)
?員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的流程與步驟
?自身的方向選擇與個(gè)人的愿景設(shè)計(jì)
?實(shí)際操作：?jiǎn)T工個(gè)人的愿景設(shè)計(jì)
?如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人愿景共成功
4.職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的工具
?怎樣制定職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃圖
?職業(yè)生涯發(fā)展的工具介紹
?實(shí)際操作：?jiǎn)T工職業(yè)生涯發(fā)展的工具
不同的人員實(shí)現(xiàn)職業(yè)成功的要點(diǎn)