課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一章:直面壓力和尋求改變
一、銷售人員都面臨什么樣的壓力?
二、我們唯有兩種解決辦法:
三、我們希望去改變什么?
四、自我改變 & 其他改變
第二章:ESP&TAS 方法論簡(jiǎn)述
一、背景:一套經(jīng)過(guò)廣泛驗(yàn)證的有效的銷售方法論
ESP: Enterprise Selling Process ?(企業(yè)銷售流程)
TAS: Target Account Selling ?(目標(biāo)客戶銷售)
二、ESP&TAS的銷售流程圖
三、ESP&TAS可以為我們做什么?
1、明確重點(diǎn)客戶定義,分級(jí)管理;
2、有效管理客戶關(guān)系;
3、尋找、分析、創(chuàng)造商機(jī);
4、明確銷售目標(biāo),指導(dǎo)銷售動(dòng)作;
5、探討擊倒對(duì)手的銷售策略;
6、解決銷售疑問(wèn),促使簽約……..
四、本課程學(xué)習(xí)箴言:
五、課程學(xué)習(xí)要求——交流與實(shí)踐并重
第三章:ESP(三個(gè)環(huán)節(jié))介紹
一、ESP的三個(gè)環(huán)節(jié)總攬
這是一套分析現(xiàn)有、潛在大客戶,并發(fā)現(xiàn)商機(jī)的好方法、好流程。
二、ESP環(huán)節(jié)一:客戶分析
主要內(nèi)容:
l了解企業(yè)發(fā)展階段論;
l學(xué)會(huì)將客戶劃分到不同管理級(jí)別。
1、常規(guī)企業(yè)發(fā)展有多少路要走?
2、大客戶的四個(gè)階段企業(yè)購(gòu)買力分析
3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的三種策略
4、企業(yè)客戶評(píng)級(jí)-銷售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力圖
5、企業(yè)客戶評(píng)級(jí)——各級(jí)別客戶分析
6、學(xué)員練習(xí):工具表1
7、學(xué)員練習(xí):工具表2
8、學(xué)員練習(xí):工具表3
討論3: 我們應(yīng)該如何管理A、B、C類客戶?
二、ESP環(huán)節(jié)二:客戶管理
主要內(nèi)容:
客戶管理復(fù)雜性
搜集資料以及資料的價(jià)值
組織架構(gòu)圖
關(guān)鍵成員
SWOT分析
1、客戶管理的復(fù)雜性:
(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境 復(fù)雜
內(nèi)部:
外部:
(2)銷售環(huán)境 復(fù)雜
(3)決策群的要求 復(fù)雜
討論4:我們應(yīng)該搜集哪些客戶資料?如何收集?
2、搜集資料與資料的價(jià)值
(1)搜集內(nèi)容
(2)搜集渠道
(3)資料的價(jià)值
3、企業(yè)組織架構(gòu)圖
4、關(guān)鍵成員
(1)什么人是我們不容忽略的關(guān)鍵人員?
(2)關(guān)鍵成員與我方的關(guān)系矩陣
(3)經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵成員的三大策略
利用優(yōu)勢(shì):
激發(fā)支持:
壓制抵消:
5、SWOT分析圖
(1)SWOT四大分析要素
(2)我們可以用SWOT分析做什么?
(3)SWOT的應(yīng)用:
優(yōu)勢(shì)
劣勢(shì)
機(jī)會(huì)
so戰(zhàn)略(增長(zhǎng)性戰(zhàn)略)
wo戰(zhàn)略(扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略)
威脅
st戰(zhàn)略(多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略)
wt戰(zhàn)略(防御型戰(zhàn)略)
(4)利用SWOT分析我方利弊
有利因素
不利因素
三、ESP環(huán)節(jié)三:尋找商機(jī)
主要內(nèi)容:
1、識(shí)別客戶企業(yè)里我們要重點(diǎn)關(guān)注的部門;
2、復(fù)核我們對(duì)客戶投資立項(xiàng)的背后主要因素的了解;
3、透徹理解要盡早掌握上述因素的重大意義。
1、盈利部門與服務(wù)部門的劃分
2、關(guān)鍵部門與非關(guān)鍵部門
3、一個(gè)企業(yè),多個(gè)商機(jī)
4、客戶壓力、危機(jī)、商機(jī)的來(lái)源
課堂練習(xí)1
課堂練習(xí)2
5、客-商關(guān)系的建立(圖示)
第四章:TAS(五個(gè)環(huán)節(jié))介紹
TAS目標(biāo)客戶銷售全流程
本章內(nèi)容:確認(rèn)重點(diǎn)項(xiàng)目,贏取項(xiàng)目的一氣呵成的策略、步驟、方法。
一、環(huán)節(jié)一:篩選商機(jī)——項(xiàng)目篩選
1、項(xiàng)目篩選的四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
2、學(xué)員練習(xí),工具表4
3、學(xué)員練習(xí),工具表5
二、環(huán)節(jié)二:建立關(guān)系
1、了解客戶購(gòu)買流程中的關(guān)鍵人物
2、政治策略
(1)項(xiàng)目參與角色辨析
(2)決策準(zhǔn)則辨析
(3)對(duì)改變現(xiàn)狀的態(tài)度辨析
(4)接觸交流狀況辨析
(5)與我們關(guān)系辨析
(6)政治架構(gòu)剖析
(7)政治影響力架構(gòu)圖
(8)學(xué)員練習(xí):工具表6
(9)學(xué)員練習(xí):工具表5
三、環(huán)節(jié)三:敲定方案
1、客戶購(gòu)買準(zhǔn)則的復(fù)雜性
2、方案的價(jià)值是什么?
3、獨(dú)特商業(yè)價(jià)值的特征
4、 銷售策略(總攬圖)
四、環(huán)節(jié)四:驗(yàn)證方案
1、交易恐慌癥的病根是什么?
2、交易恐慌癥的癥狀
3、怎樣面對(duì)客戶的交易恐慌癥?
五、環(huán)節(jié)五:定案談判
1、推銷與談判的相同與不同
2、談判的先決條件以及談判前的準(zhǔn)備:
第五章:課程回顧和收獲總結(jié)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14685.html