課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：譚曉斌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景：
您是否在營銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...
客戶剛剛進(jìn)營業(yè)廳心里就已懼怕；
見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；
引不起客戶對你的注意力；
無法迅速取得客戶對你的信任；
無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，溝通了也沒有達(dá)到你的目的；
遭遇拒絕不知如何應(yīng)對；
不懂如何解除客戶導(dǎo)議；
不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購買欲望；
不懂促成成交技巧;
無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
更多你在營銷中的難題,在本訓(xùn)練營中都將得到解決!
課程目標(biāo)
掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；
全面了解客戶的消費(fèi)心理；
掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；
全面提升營銷精英的職業(yè)形象；
營銷中的溝通技巧與異議處理；
全面提升營銷精英的客戶服務(wù)能力；
全面提升營銷精英的綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；
使?fàn)I銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。
授課方式
第一篇：營銷理念篇
第一節(jié)：對營銷的理解
營銷的概念
傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
顧問式營銷---買產(chǎn)品
第二節(jié)：對客戶的理解
客戶購買動機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動機(jī)，才會接受我們的價值
客戶購買的理性動機(jī)
客戶購買的感性動機(jī)
如何快速取得客戶的信任--三頭法則
牌頭
噱頭
派頭
對客戶心理的把握
引、壓、推技巧的應(yīng)用
第三節(jié)：營銷新思維--突破傳統(tǒng)營銷思維六步法
徹底鎖定銷售目標(biāo)
已知與未知轉(zhuǎn)化
反向180度思維
好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變
哲學(xué)的辯證觀
細(xì)節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果
第二篇：營銷流程與技能技巧篇
第一節(jié)：獲取客戶
銷售業(yè)績=集客量X成交率
集客前的準(zhǔn)備
職業(yè)形象準(zhǔn)備
1、銷售顧問儀表
男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問氣質(zhì)
眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養(yǎng)
認(rèn)真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無價值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時間
堅(jiān)守承諾---是誠信，說到做到，誠實(shí)不虛假
保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅(jiān)持到底不能放棄
樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)
自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”
愛與奉獻(xiàn)---是給予，幫助別人，不索取、不自私
決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說我是受害者
銷售工具準(zhǔn)備
銷售知識準(zhǔn)備
店面準(zhǔn)備
獲取客戶的渠道與方法
營業(yè)廳--如何有效的接聽客戶的電話
轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶樂意為你轉(zhuǎn)介紹
活動---銷售顧問個人如何組織活動
名單與協(xié)作---與哪些機(jī)構(gòu)合作
隨機(jī)---如何吸引潛在客戶
第二節(jié)：營業(yè)廳客戶接待
專業(yè)銷售顧問營銷廳的接待技巧
熱情---迎接、遞資料、取號、倒飲料...
親和
專業(yè)
客觀
客戶接待情景演練
隨便看看
你正在接待其他客戶
影響其他客戶
客戶不愿留下信息
第三節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧
客戶需要分析的價值
意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
客戶需求分析流程
1、觀察
v想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動詢問
主動詢問的目的
詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--*銷售法則的運(yùn)用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學(xué)會傾聽
傾聽能力測試
傾聽的層次模型
積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
針對性的推薦產(chǎn)品
客戶主要類型與應(yīng)對策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價比型、產(chǎn)品性能型
針對不同客戶類型客戶情景演練
溝通的原理與法則
營造良好的溝通氛圍
第四節(jié)：產(chǎn)品展示
如何介紹產(chǎn)品
FAB法則運(yùn)用與情景演練
第五節(jié)：客戶異議處理
異議處理步驟
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
幾種常見異議情景現(xiàn)場演練--考慮考慮再說、我不需要...
異議處理話術(shù)
異議認(rèn)同
問題鎖定
取得承諾
反問為什么
合理解釋
價格異議處理策略與話術(shù)
不理
理一理
反問
第六節(jié)：營業(yè)廳中成交談判技巧
客戶成交的信號
語言信號
行為信號
客戶成交前三步暗示法
價格暗示法
情感暗示法
環(huán)境變化暗示法
價格談判的八大策略
策略一：“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價格”和 “堅(jiān)持自我品牌的價值”看的一樣重要
策略二：不首先提出任何折價
策略三：在合理的范圍內(nèi)報(bào)價
策略四：最多讓步兩次，同樣的方法不重復(fù)使用
策略五：強(qiáng)調(diào)“物有所值”---客戶說東你說西
策略六：轉(zhuǎn)移法
策略七： 適度的壓力推銷，促使客戶讓步
策略八：引用權(quán)威報(bào)道，顯示客觀誠信
成交的四大策略
直接請求成交法
選擇比較成交法
限制壓力成交法
7YWE成交法
第六節(jié)：客戶服務(wù)
客戶服務(wù)的價值分析
客戶的兩種需求
產(chǎn)品需求
情感需求
客戶需求層次論
客戶四大價值需求
使用價值
心理價值
人本價值
灰色價值
客戶抱怨與投訴處理技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14825.html
已開課時間Have start time
- 譚曉斌