課程描述INTRODUCTION
北京銀行對公客戶拓展培訓(xùn)課程大綱
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京銀行對公客戶拓展培訓(xùn)課程大綱
課程收益
1、充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義,明確自身的角色定位;
2、了解對公客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人策略;
3、把握對公客戶需求概況;
4、掌握不同對公產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點(diǎn);
5、掌握對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉技法,提升營銷績效。
課程大綱
一、銀行金融產(chǎn)品營銷與管理核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以客戶為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、對公客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點(diǎn)”
二、對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略
1、對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作
2、如何了解對公客戶的關(guān)鍵問題
3、對公客戶決策的基本模式
4、對公客戶主要角色分析
5、對公客戶影響決策者的特點(diǎn)
6、對公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容
7、對公客戶分析的主要內(nèi)容
8、與對公客戶關(guān)鍵人策略相對應(yīng)的銷售流程
9、關(guān)鍵人策略六步法
10、如何發(fā)展內(nèi)線
三、對公客戶需求分析
1、客戶需求的概念與內(nèi)涵
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結(jié)算類、理財(cái)型、一攬子)
5、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財(cái)
6、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
7、不同性格客戶的需求與溝通技巧
四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
自我測試:自己屬于什么性格?
針對四種客戶性格的溝通技巧
四、不同對公產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
1、對公存款業(yè)務(wù)營銷
活期存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
單位通知存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
定期存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
單位協(xié)定存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
2、融資業(yè)務(wù)營銷
流動資金貸款
項(xiàng)目貸款的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶
如何為公司客戶“把脈”
如何識別“假賬”
3、中間業(yè)務(wù)營銷
開放式基金如何給對公客戶營銷
委托貸款業(yè)務(wù)如何給對公客戶營銷
五、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之一:售前計(jì)劃和準(zhǔn)備
1、對公客戶資料的收集、整理與甄選
2、對公客戶關(guān)鍵人物的確定
3、銷售目標(biāo)的設(shè)定
4、銷售策略的制定
5、銷售材料及工具準(zhǔn)備
6、個人形象與心態(tài)準(zhǔn)備
7、實(shí)戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練:不同行業(yè)對公客戶分析
六、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之二:接近客戶建立信任
1、如何贏得客戶的好感
2、如何快速建立信任
3、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
4、有效的開場白
5、如何與客戶寒暄
6、演練:與對公客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
七、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之三:溝通探尋客戶需求
1、如何了解客戶需求
2、客戶需求的一般心理分析
3、客戶需求的分類
4、銷售中確定客戶需求的技巧
5、提問的技巧
6、開放式提問
7、封閉式提問
8、探詢客戶問題的*提問技巧
9、了解客戶需求方向的FOC提問模式
10、傾聽的技巧
11、銷售中引導(dǎo)的技巧
12、演練:探尋對公客戶需求的問話技巧
八、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之四:整體方案設(shè)計(jì)與展示
1、整體方案設(shè)計(jì)
2、方案的全方位精彩展示
3、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析
4、產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
5、如何推銷產(chǎn)品的益處
6、產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
7、產(chǎn)品益處推銷中的展示、演示與體驗(yàn)
8、對公金融產(chǎn)品話術(shù)演練:如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益”
九、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之五:異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關(guān)心和異議
客戶為什么不關(guān)心
如何看待反對意見
把反對意見看成一個機(jī)會
把反對意見看成一個沒有解決的問題
如何分辨客戶的真假反對意見
如何處理客戶的借口
如何應(yīng)對反對意見
有技巧的引導(dǎo)方法
常見反對意見的應(yīng)對與談判
演練:對公客戶處理異議的技巧
2、如何發(fā)現(xiàn)信號并促進(jìn)成交
購買訊號的意義
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
口頭購買訊號的辨別
非口頭購買訊號的辨別
如何達(dá)成交易
促成定單的一般技巧
達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
客戶沒有購買訊號怎么辦
演練:對公客戶獲取承諾的技巧
十、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之六:客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1、 客戶價(jià)值評估與歸類
2、 客戶檔案完善與管理
3、 客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展
4、 客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評估
5、 客戶關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃
6、 客戶關(guān)系管理的三個層次
7、 從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
8、 如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
9、 高層溝通的謀略與技巧
10、不同類型的客戶關(guān)系深度開發(fā)
政府類
大型央企國企
中小民營企業(yè)
十一、總結(jié)、問答與行動改善計(jì)劃
北京銀行對公客戶拓展培訓(xùn)課程大綱
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