課程描述INTRODUCTION
銷售技巧與銷售話術(shù)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王念山
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧與銷售話術(shù)培訓(xùn)
課程背景
對(duì)所有客戶用同樣的銷售方式與銷售技巧？你Out了！
對(duì)所有客戶用千篇一律的語(yǔ)言試圖說服他？你Out了！
有的客戶不喜歡你喋喋不休！你應(yīng)該Shut off!
有的客戶需要你強(qiáng)制下單！你敢不敢兵臨城下，苦苦相逼？
有的客戶考慮再三、優(yōu)柔寡斷！你知道他豐富的內(nèi)心世界嗎？
有的客戶自有主張！我該怎么引導(dǎo)他對(duì)我的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣？
客戶的行為千變?nèi)f化、行為背后的性格卻有規(guī)律可循。
客戶的性格決定思維，我該如何去判斷客戶的性格并探尋他的心理活動(dòng)。
不同性格的客戶我用什么話術(shù)去吸引對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣？
不同性格的客戶我用什么提問去引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生對(duì)我們銷售有利的心理活動(dòng)？
課程大綱
第一篇章：色彩性格概述
1、色彩與性格的關(guān)系
（1）色彩性格學(xué)：性格思維（心理活動(dòng)）行為
（2）從思維動(dòng)機(jī)（心理活動(dòng)）劃分性格：四種基本性格
【案例分析】不同性格的客戶購(gòu)買方式（理性與欲望的心理沖突）
（3）常規(guī)色與非常規(guī)色的復(fù)合型性格組合
案例分析：組合性格夫妻客戶購(gòu)買的心理分析
（4）紅、黃、藍(lán)、綠四色性格的價(jià)值觀、思維習(xí)慣（心理活動(dòng)特點(diǎn)）。
2、性格色彩識(shí)人術(shù)：
測(cè)試我的性格特點(diǎn)
用測(cè)試工具快速認(rèn)知自我性格及準(zhǔn)確認(rèn)知客戶性格
（1）從人形象喜好判斷
從五官基因色特點(diǎn)識(shí)別（相由心生）
從服飾風(fēng)格色彩搭配喜好和發(fā)型妝容用色識(shí)別
從辦公室、家居用色布置特點(diǎn)識(shí)別
從駕駛車型車色識(shí)別
（2）人行為中的人際風(fēng)格判斷
從肢體語(yǔ)言識(shí)別（比如：拿包姿勢(shì)、抽煙姿勢(shì)等）
從語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)識(shí)別（語(yǔ)調(diào)是心情的溫度計(jì)）
從眼神表情識(shí)別（眼睛是心靈的窗戶）
從交談反應(yīng)和語(yǔ)言表達(dá)特點(diǎn)識(shí)別（言為心聲）
第二篇章：性格色彩銷售話術(shù)設(shè)計(jì)密碼：
快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產(chǎn)生興趣的話術(shù)特點(diǎn)
如何說服不同性格客戶的法則：
（紅色性格）表現(xiàn)型的信任與吸引話術(shù)密碼、禁忌話術(shù)；
（綠色性格）友善型的信任與吸引話術(shù)密碼、禁忌話術(shù)；
（黃色性格）控制型的信任與吸引話術(shù)密碼、禁忌話術(shù)；
（藍(lán)色性格）分析型的信任與吸引話術(shù)密碼、禁忌話術(shù)；
不要對(duì)我撒謊：快速辨識(shí)客戶的謊言的心理活動(dòng)
沖突處理的方法（如何巧答銷售中的異議）
第三篇章：好色高手的銷售技巧
1、好色乃本性------專注做色狼、千萬(wàn)別色盲
從客戶背景調(diào)查四場(chǎng)景八要素去認(rèn)知客戶顏色：
生活場(chǎng)景探詢?cè)捫g(shù)
工作敬業(yè)度場(chǎng)景探詢?cè)捫g(shù)
事業(yè)發(fā)展度場(chǎng)景探詢?cè)捫g(shù)
情感半私密場(chǎng)景探詢?cè)捫g(shù)
2、我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格？
循序-接近-自然變色-
3、中和調(diào)色板-------引導(dǎo)客戶接受我！
看人情關(guān)系的紅色
冷淡而細(xì)膩的藍(lán)色
要權(quán)威的黃色
需要刺激的綠色
4、拿什么讓你買單-------點(diǎn)燃顏色的興奮度？
不同性格色彩的客戶簽單特點(diǎn)！
【討論】國(guó)企大客戶的跟蹤
店面上的服裝
經(jīng)銷商客戶的憂郁
銷售技巧與銷售話術(shù)培訓(xùn)
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