課程描述INTRODUCTION
投標(biāo)項(xiàng)目客戶營銷
· 項(xiàng)目經(jīng)理· 客服經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景
1、 因?yàn)楫?dāng)今的企業(yè)競爭十分殘酷,已經(jīng)到了白熱化的階段,而調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售,對他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響,導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘,讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的銷售滯后,去化率低,銷售不理想。
2、 因?yàn)楫a(chǎn)品本身不會說話,都是通過銷售人員來闡述產(chǎn)品優(yōu)劣,以及未來公司的回報高低,然而很多銷售人員沒有給客戶購買產(chǎn)品的安全感,和本公司未來發(fā)展?jié)摿?,造成銷售員每天、每周、每月業(yè)績指標(biāo)無法達(dá)成,導(dǎo)致企業(yè)流動資金緊張。
3、 因?yàn)榭蛻糸_發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈,同時因?yàn)殇N售員年齡和社會閱歷等原因,無法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動,無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感,造成客戶流失到競爭對手公司中去成交了。
4、 因?yàn)椴欢媒哟Y儀,讓客戶沒有被尊重感和無法傳導(dǎo)出本公司的定位,因?yàn)椴恢廊绾斡行еv解,讓客戶對本項(xiàng)目全方位了解和渴望購買本項(xiàng)目的沖動,以致無法快速成交客戶。
5、 因?yàn)椴欢绾未黉N,以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶最后流失掉,成為競爭對手成交客戶。
6、 因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶進(jìn)行守價、議價和放價等談判技巧,造成無法讓客戶付定金,讓客戶白白流失。
7、 因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻魧镜囊恍┊愖h和困惑,造成客戶帶著疑問回去,最后客戶異議無法從內(nèi)心解決,最后客戶購買了其他品牌。
課程收益
1:提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng);
2:掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧;
4、掌握如何踢好臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)招法;
5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng);
6、掌握銷售管理及銷售談判技能提升。
課程大綱
第一章、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題
競爭手段的同質(zhì)化
營銷模式的同質(zhì)化
三、失敗銷售人員常見問題分析
第二章、優(yōu)秀標(biāo)桿銷售人員特征和應(yīng)具備素質(zhì)
一、態(tài)度和能力的關(guān)系
二、業(yè)務(wù)人員職業(yè)規(guī)劃和銷售人員在企業(yè)中的角色認(rèn)知
三、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
四、銷售人員時間管理
五、優(yōu)秀銷售專業(yè)技能
第三章:營銷人員應(yīng)具備的系統(tǒng)營銷知識
1:系統(tǒng)經(jīng)營模式和營銷瓶頸突破
2:市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、
企業(yè)經(jīng)營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解
*案例分析與講解
3:系統(tǒng)營銷正確的認(rèn)識
世界500強(qiáng)品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解
案例:某集團(tuán)案例講解
在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時間:10分鐘
第四章:營銷人員精準(zhǔn)營銷技能提升
1:精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例:精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀
2:精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3:精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位:市場定位分析
學(xué)習(xí)行動演練:*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
第五章 、高效挖掘客戶需求的訣竅
一;、如何做市場調(diào)查
二、客戶需求分析
三、競爭同行分析
四、客戶項(xiàng)目分析關(guān)鍵點(diǎn)
第六章:大客戶開發(fā)的天龍八步與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升
(一)、大客戶銷售的特點(diǎn)
1. B2B行業(yè)客戶銷售的特點(diǎn)
2:客戶的購買流程
3:影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素
4:采購利益圖分析
客戶開發(fā)案例介紹:
學(xué)習(xí)行動演練:*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時間:10分鐘
(二)、公司客戶需求全面分析
1)如何全面掌握客戶的信息?
2)如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?
3)如何探聽客戶的采購預(yù)算?
4)如何了解客戶的決策情況?
5)如何判斷客戶的市場認(rèn)知?
6)如何讓客戶需求快速升溫?
(三)、公司客戶心理活動分析
1)客戶心理的5W2H和五種角色
2)購買決策的5個階段
3)公司顧客購買7個心理階段
4)公司顧客購買2大心理動機(jī)
6)購買者行為分析
(四)、怎樣了解客戶----客戶類型分析
按性格類型劃分
(1)、理智穩(wěn)健型
(2)、感性沖動型
(3)、優(yōu)柔寡斷型
(4)、借故拖延型
(5)、沉默寡言型
(6)、喋喋不休型
(7)、畏手畏腳型
(8)、斤斤計較型
(9)、盛氣凌人型
(五):建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng):
三、再次拜訪的程序:
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害:
3、如何善于聆聽
4:如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷售問題
7:FAB方法的運(yùn)用
(六):大客戶銷售應(yīng)該注意的七個事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信,說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機(jī)
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
8、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
9、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
10、使用適于客戶的語言交談
(七):專業(yè)客戶開發(fā)與商務(wù)談判技能提升
1. 目標(biāo)客戶商務(wù)談判項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
2:目標(biāo)客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購買流程
3:影響目標(biāo)客戶商務(wù)談判購買決策的關(guān)鍵因素
4:商務(wù)談判采購利益圖分析
5:客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
6: 如何獲得商務(wù)談判銷售線索的十大方法
7:商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因:
8:商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
9:商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
10:商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
11:商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
12:目標(biāo)客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動作
13:商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、
14:確定商務(wù)談判拜訪計劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15:商務(wù)投標(biāo)談判溝通技巧、報價、異議、商務(wù)談判的六大技巧、投標(biāo)奪取銷售訂單的策略
學(xué)習(xí)行動演練:(學(xué)以致用);在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時間:10分鐘 案例分析
(八):客戶服務(wù)技能提升
1.銷售之道--目標(biāo)客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)
2.建立目標(biāo)客戶關(guān)系的七個方法
3.維護(hù)目標(biāo)客戶關(guān)系的三大要素
4.四種不同性格工目標(biāo)客戶商務(wù)中應(yīng)該怎樣應(yīng)對?
5.商務(wù)中關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求,
6.不同類型客戶的應(yīng)對策略、商務(wù)中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
7.商務(wù)大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段、客戶價值分析、8.制定銷售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、*策略、提升客戶關(guān)系。
9.你用什么辦法防御競爭?投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。
學(xué)習(xí)行動演練:(學(xué)以致用);在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
第七章:大客戶關(guān)系管理和維護(hù)技能提升
1、客戶關(guān)系營銷
1)客戶關(guān)系管理的定義
2)關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
3)關(guān)系管理的重要性
4)科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠度
1)客戶滿意與滿意度
2)影響客戶滿意度的因素
3)提升滿意度技巧
4)客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
5)客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
1)幾種性格特征的客戶
2)不同個性客戶有效溝通的方法
4、關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理
5、不同類型客戶的應(yīng)對策略
6、客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
7、客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段
第八章:應(yīng)收賬款的有效管控
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、應(yīng)收賬款風(fēng)險管理
3、應(yīng)收賬款催收技巧
4:應(yīng)收賬款的有效管理
5、應(yīng)收帳款的管理流程
案例討論:某集團(tuán)案例分享
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/16131.html
已開課時間Have start time
- 劉云
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
招標(biāo)管理內(nèi)訓(xùn)
- 國有企業(yè)招標(biāo)采購條線管理與
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