課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
課程背景
1、創(chuàng)新經(jīng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)觀念與思路;
2、對(duì)經(jīng)銷商幫扶與發(fā)展能力,服務(wù)營(yíng)銷策略,加強(qiáng)渠道向心力;
3、提升渠道營(yíng)銷創(chuàng)新的能力,有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展;誠(chéng)邀您一起探討“經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力提升”旨在全面提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理水平、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃能力以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力,從而能夠站在廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度解決廣大經(jīng)銷商所面臨的諸多困惑。
課程收益
1、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷的認(rèn)知以及經(jīng)營(yíng)把控能力。
2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營(yíng)的工具和方法。
3、提升經(jīng)銷商把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作。
4、建立與品牌相匹配的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)與人員激勵(lì)管理方法和工具。
5、有效提升經(jīng)銷商終端銷
課程大綱
第一部分、行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
4、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
5、經(jīng)銷商常見(jiàn)問(wèn)題
6、對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知
第二部分、市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局
1:市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃
2:分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面
3市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容
4有效的市場(chǎng)布局
5市場(chǎng)布局的六種策略
6市場(chǎng)占有率的黃金定律
第三部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作
1廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì)
2新合作形式下的廠商角色
3打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌
4營(yíng)銷計(jì)劃
5共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng)
6團(tuán)隊(duì)管理
7構(gòu)建信息化系統(tǒng)
第四部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升
1:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升
案例:精準(zhǔn)營(yíng)銷能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2:精準(zhǔn)營(yíng)銷能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3:精準(zhǔn)營(yíng)銷能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位:市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時(shí)間:10分鐘
第五部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境:
2經(jīng)銷商的兩條出路:獵人?農(nóng)夫?
3從“夫妻店”向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變
4健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度
5經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新
6經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法
7經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
8優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力
第六部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)
(一)、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商?
(二)、如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變?
由坐商向行商轉(zhuǎn)變
由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變
由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變
由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
由多品牌銷售向?qū)R蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變
從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變
從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變
案例:某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革
(三)、改變經(jīng)銷商觀念與思路
短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變
積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)
樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想
從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變
樹(shù)立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念
經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹(shù)立
強(qiáng)化沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)、大投資帶來(lái)大回報(bào)思維
樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理,沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念
第七部分、經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
經(jīng)銷商生意的四個(gè)來(lái)源
(一)、經(jīng)銷商門店管理管什么?
(二)、團(tuán)購(gòu)客戶談判技巧
(三)、如何積極拓展隱性渠道的生意?
(四):如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長(zhǎng)?
(五)、實(shí)施營(yíng)銷策略的全面創(chuàng)新
強(qiáng)化品牌營(yíng)銷意識(shí)
創(chuàng)新品牌傳播策略
加強(qiáng)渠道關(guān)系管理
案例分析:某公司客戶關(guān)系管理策略
(六)、渠道商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
市場(chǎng)信息共享(行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣)
經(jīng)營(yíng)管理(內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理)
市場(chǎng)維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理)
售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理)
能力提升(組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn))
第八部分:經(jīng)銷商“贏在關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)技能提升
1.大客戶銷售的特點(diǎn)
2:大客戶的購(gòu)買流程
3:影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
4:采購(gòu)利益圖分析
5:客戶開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
6:如何獲得銷售線索的十大方法
7:失敗客戶開(kāi)發(fā)的六大原因:
8:銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
9:拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
10:準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備
11:客戶、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
12:目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)客戶的開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
13:電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵、
14:確定拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15:銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:(學(xué)以致用);在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時(shí)間:10分鐘著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析
第九部分:如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理
1.經(jīng)理人的四大任務(wù)與九大技能
2.精英員工的選、育、用、留
3.有效授權(quán)技能提升---如何授權(quán)及使用權(quán)力最有結(jié)果?
4.績(jī)效考核體系
案例講解:猴子管理工具應(yīng)用
5.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突管理
6.如何激勵(lì)員工工作動(dòng)力和工作愿意
7.計(jì)劃管理、時(shí)間管理、員工職業(yè)生涯管理
8.團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)認(rèn)知:
案例:雁群領(lǐng)導(dǎo)、互助
9.企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神打造
經(jīng)銷商營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/16132.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉云
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)
- 《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展 廖大宇
- 優(yōu)秀經(jīng)銷商是怎樣煉成的 孫玉楓
- 經(jīng)銷商管理之五把鋼鉤 李治江
- 《海外經(jīng)銷商管理》 張慧海
- 《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā) 廖大宇
- 《農(nóng)牧經(jīng)銷商的突圍之戰(zhàn)》 朱國(guó)春
- 經(jīng)銷商思維升級(jí)模式創(chuàng)新之路 廖大宇
- 經(jīng)銷商合作模式升級(jí)與激勵(lì)方 廖大宇
- 銷售人員培訓(xùn)-建材行業(yè)經(jīng)銷 李治江
- 《企業(yè)經(jīng)銷商與渠道管理》 史杰松
- 經(jīng)銷商培訓(xùn)-經(jīng)銷商贏利模式 李治江
- 《承包商二次經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收增效策 侯龍文