課程描述INTRODUCTION
銷售傭金設(shè)計與非貨幣激勵模式
· 人事經(jīng)理· 人事總監(jiān)· 培訓(xùn)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程背景】
——欲要贏在銷售,必先激勵銷售尖兵
銷售是企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力,銷售團隊則是驅(qū)動力的源泉。當(dāng)薪酬與激勵出了問題,那必然會導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展乏力。擁有高績效及高昂斗志的團隊,其背后必然有一套科學(xué)的薪酬方案和激勵模式。但現(xiàn)實的情況是,很多企業(yè)在設(shè)計銷售薪酬和激勵模式時,往往不能很好的處理以下問題:
1、 如何針對企業(yè)特定的商業(yè)模式和銷售渠道設(shè)計銷售傭金體系?
2、 如何確保人力成本得到控制而不失方案的激勵性?
3、 如何確保工資水平的公平性,又能兼顧各區(qū)域不同的市場容量?
4、 如何兼顧銷售量,又能引導(dǎo)銷售人員對產(chǎn)品類別進行科學(xué)的組合?
5、 如何通過設(shè)定銷售提成比例,讓銷售職位的業(yè)績貢獻得到合理的體現(xiàn)?
6、 銷售傭金的設(shè)計如何支持銷售配額的分配?
7、 銷售人員的薪酬什么情況下該封頂,什么情況下不該封頂?
8、 不同的產(chǎn)品與客戶及銷售階段,銷售人員的提成該如何設(shè)計?
9、 當(dāng)金錢獎勵不能滿足企業(yè)需求時,非貨幣的激勵模式該如何設(shè)計?
企業(yè)在銷售傭金的設(shè)計上,需要解決的技術(shù)難題有很多。科學(xué)合理的設(shè)計一套有針對性的銷售型薪酬和非貨幣激勵模式,對企業(yè)的發(fā)展尤為關(guān)鍵。正是要讓馬兒要跑,更要讓馬兒吃草;欲贏在銷售,必先激勵銷售尖兵!本次課程由陳嘯語老師精心打造,幫你解讀企業(yè)在新經(jīng)濟時代下的銷售人員薪酬設(shè)計與激勵的難題。
【課程目標(biāo)】
◆透析銷售人員的貨幣激勵與非貨幣激勵
◆掌握銷售傭金設(shè)計與非貨幣激勵模式的相關(guān)工具與方法
◆了解銷售人員的貨幣激勵與非貨幣激勵的關(guān)聯(lián)知識節(jié)點
◆學(xué)會針對企業(yè)的銷售環(huán)境設(shè)計合理的銷售傭金與非貨幣激勵模式
【課程大綱】
第一模塊:貨幣與非貨幣激勵環(huán)境分析
1、商業(yè)模式與銷售傭金設(shè)計的關(guān)系
2、銷售渠道設(shè)計與銷售傭金設(shè)計的關(guān)系
3、組織架構(gòu)、崗位體系對銷售傭金設(shè)計的影響
4、績效體系、銷售管控模式對銷售傭金設(shè)計的影響
5、企業(yè)法人文化對激勵模式的價值偏好
6、銷售員工心智文化對激勵模式的價值取向偏好
第二模塊:銷售傭金設(shè)計目標(biāo)的確定
1、6D薪酬設(shè)計技術(shù)在銷售傭金設(shè)計上的運用
2、不同的企業(yè)薪酬設(shè)計目標(biāo)的異同分析
3、機會導(dǎo)向與戰(zhàn)略導(dǎo)向下的薪酬設(shè)計分析
4、成本導(dǎo)向與效率導(dǎo)向?qū)︿N售傭金設(shè)計的影響
5、激勵導(dǎo)向與公平導(dǎo)向在銷售傭金設(shè)計上的平衡點
6、環(huán)境導(dǎo)向與成本導(dǎo)向如何滲透到薪酬設(shè)計當(dāng)中
第三模塊:銷售傭金設(shè)計四大基礎(chǔ)性工作
1、 外部付酬信息的獲取與分析
2、 內(nèi)部人力成本分析
3、 銷售崗位設(shè)置與績效體系梳理
4、 銷售崗位評價與分析
第四模塊:銷售傭金設(shè)計實務(wù)
1、 什么崗位應(yīng)進入銷售傭金激勵的范圍
2、 什么是傭金比例
3、 固定傭金與傾斜傭金設(shè)計
4、 傾斜傭金的兩種設(shè)計模式
5、 傭金與獎金的異同及適用范圍
6、 與底薪結(jié)合的傭金設(shè)計方案
7、 可變比例的銷售傭金設(shè)計
8、 關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式
9、分級傭金比例設(shè)計
10、保底、封頂、傭金比例付薪起點的設(shè)計
11、銷售傭金發(fā)放周期的確定
12、銷售人員復(fù)合型薪酬分析
第五模塊:銷售傭金設(shè)計的關(guān)聯(lián)事項處理
1、 銷售傭金如何與商業(yè)模式對接
2、 銷售傭金如何與效體系接軌
3、 銷售配額是如何影響最終的付酬總數(shù)
4、 異常銷售波動該如何處理
5、 非銷售崗位在銷售上的價值如何得到體現(xiàn)
第六模塊:銷售傭金下的福利體系設(shè)計
1、福利的內(nèi)涵與外延及其在現(xiàn)代企業(yè)管理中的激勵性運用
2、工資、獎金與福利的關(guān)系
3、企業(yè)福利喪失激勵性的原因分析
4、如何讓福利變得更加具有激勵性
5、彈性福利與員工激勵的關(guān)系
6、如何設(shè)計彈性福利
7、如何將福利與績效考核相掛鉤
第七模塊:銷售人員的非貨幣激勵模式分析
1、 非貨幣激勵概述
2、 非貨幣激勵平臺的打造
3、 非貨幣激勵模式分析與選擇
4、 情感激勵、榜樣激勵的選擇
5、 企業(yè)文化激勵與目標(biāo)激勵分析
6、 晉升激勵與授權(quán)激勵在實際工作當(dāng)中的應(yīng)用
7、 如何在工作中激勵員工
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