課程描述INTRODUCTION
快消品經銷商培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
快消品經銷商培訓
課程大綱
第一章: 快速消費品行業(yè)渠道創(chuàng)新策略
一、當前快速消費品營銷渠道存在的問題
1、渠道商競爭手段的同質化
多坐店靜銷少出門行銷
多讓利促銷少品牌傳播
多價格競爭少價值競爭
2、渠道模式的同質化
走大流通
個體經銷(實力小、能力差)
多層代理
關系游離(關系松散、忠誠度不高)
忽視終端
忽視消費者(不關注消費者的潛在需求)
二、渠道模式創(chuàng)新
1、深度分銷模式
重點戰(zhàn)略性市場
經銷商薄弱市場
控制分銷的深度
發(fā)揮人員的優(yōu)勢
2、深度協(xié)銷模式
建立直分銷體系
經銷商分銷優(yōu)勢
經銷商關系優(yōu)勢
案例分析:某經銷商的深度協(xié)銷模式
3、混合所有制模式(未來的一個創(chuàng)新模式)
經銷商參股分銷商
建立深度合作關系
連鎖經營合作模式
第二章:經銷商管理如何破局
一、經銷商管理的十大常見誤區(qū)
二、經銷商管理的10大要點
三、經銷商日常管理的基本工作
采用合理的銷售通路結構
謹慎管理信用額度
協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓
模糊返利制度
季度/年度返利制度
四、經銷商管理重點難點突破
終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產品陳列生動化
宣廣用品精細化
促銷策略及技巧
沖貨、砸價的治理
經銷商有效管理六大系統(tǒng)
第三章:新形勢下,如何調動經銷商提升業(yè)績?
一、廠家應給經銷商什么樣的支持
廠家一味給經銷商讓利對雙方都是不利的
優(yōu)秀的廠家不僅給經銷商提供一個好產品
給經銷商提供的是一個整體的策略
授人以魚,不如授人以漁
幫助經銷商運營能力全面提升是*支持
二、幫助經銷商實現八大轉變
由坐商向行商轉變(走出去,深入千家萬戶)
由銷售向經營轉變(當成自己的事業(yè)和品牌)
由經營向精營轉變(強化細節(jié)管理和過程管控)
由銷售商向服務商轉變(如為顧客提供技術指導服務)
由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯盟轉變(如相臨同級經銷商合作)
由多品牌銷售向專一做大品牌轉變(與大品牌戰(zhàn)略合作)
從做銷量向做質量轉變(重視高附加值的新產品推廣)
從鋪貨率向占有率轉變(銷貨才是硬道理)
三、如何幫助經銷商做好四個一工程建設
一個好品牌(好品牌自己會說話,好品牌是最好的廣告)
一個好渠道(好渠道讓產品無處不在,讓顧客買得到)
一個好隊伍(好隊伍讓營銷力無限復制,所向*)
一個好管理(好管理開源節(jié)流,營銷效率*化)
快消品經銷商培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/17232.html
已開課時間Have start time
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