課程描述INTRODUCTION
北京挖掘客戶需求技巧課程培訓(xùn)
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 客服經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京挖掘客戶需求技巧課程培訓(xùn)
課程背景
3G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在想辦法留住客戶的同時(shí),為擴(kuò)大用戶量,讓更多用戶享受到自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù),另一方面也開(kāi)始把目標(biāo)瞄向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶尤其是高端用戶。
本課程正是根據(jù)這樣的背景,專門為通信行業(yè)電話經(jīng)理而設(shè)計(jì),從而大幅提升電話經(jīng)理異網(wǎng)客戶挖掘與策反的成功率。
培訓(xùn)收益:
1、理解異網(wǎng)客戶的需求和心理;
2、掌握異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定技巧;
3、掌握異網(wǎng)客戶挖掘流程及技巧。
培訓(xùn)大綱:
一、了解異網(wǎng)客戶的需求和心理
1、異網(wǎng)客戶想要什么?
2、已所不欲勿施于人
3、了解異網(wǎng)客戶的心理
4、給異網(wǎng)客戶一個(gè)換網(wǎng)的理由
二、異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定
1、異網(wǎng)客戶對(duì)比分析
2、目標(biāo)客戶特征分析
3、目標(biāo)客戶搜尋鎖定
三、異網(wǎng)挖掘第一步:建立客戶信任
1、客戶信任度建立難點(diǎn)分析
?外呼電話不是你們的統(tǒng)一號(hào)碼
?我不是你們的用戶
?客戶覺(jué)得這樣做不道德
?目前市面上電話騙人的事跡太多
2、開(kāi)場(chǎng)白——客戶信任度的建立
?第一通電話:開(kāi)場(chǎng)白巧借東風(fēng)提高客戶信任度
ü讓客戶感受到中立
ü告之客戶接聽(tīng)電話對(duì)它的好處
?第二通電話:開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
ü問(wèn)候語(yǔ)
ü公司介紹
ü個(gè)人介紹
ü禮貌用語(yǔ)
ü確認(rèn)1:對(duì)方身份
ü確認(rèn)2:第一通電話
ü模擬訓(xùn)練
四、異網(wǎng)挖掘第二步:挖掘客戶需求
1、信息層問(wèn)題
2、問(wèn)題層提問(wèn)
3、解決問(wèn)題層提問(wèn)
4、模擬訓(xùn)練
?運(yùn)用信息層提問(wèn)挖掘客戶的基本情況
?運(yùn)用問(wèn)題層提問(wèn)挖掘客戶目前運(yùn)營(yíng)商的不滿
?運(yùn)用解決問(wèn)題層提問(wèn)了解客戶將來(lái)選擇運(yùn)營(yíng)商的意向
五、異網(wǎng)挖掘第三步:產(chǎn)品推介及邀約
1、產(chǎn)品推介
2、邀約客戶來(lái)營(yíng)業(yè)廳
?禮品邀約法
?機(jī)會(huì)難得法
?客戶見(jiàn)證法
?價(jià)值塑造法
六、 異網(wǎng)挖掘第四步:客戶異議處理
1、正確認(rèn)識(shí)客戶異議
2、面對(duì)異議的正確心態(tài)
3、客戶異議處理的有效方法
4、客戶常見(jiàn)異議及處理技巧
?我不需要
?我不感興趣
?我考慮一下
?我現(xiàn)在很忙,沒(méi)有時(shí)間
?你們?cè)趺粗牢译娫挼?br />
?我沒(méi)有使用你們號(hào)碼的手機(jī)
?你們**公司跟**公司有什么區(qū)別?
?你們這么大的公司還搶客戶/你們?cè)趺磽尶蛻?br />
?我的話費(fèi)不是很多,參加這個(gè)活動(dòng)不是很劃算
?我自己以前有一個(gè)手機(jī),買個(gè)號(hào)碼就行了
?我這手機(jī)以前參加了活動(dòng)的,還沒(méi)有到期
?換號(hào)碼需要換手機(jī)很不方便
?我以前接過(guò)你們的電話,知道這個(gè)政策,我不是很想辦
?上次接過(guò)你們的電話,不是說(shuō)活動(dòng)結(jié)束了嗎?怎么又開(kāi)始了?
?現(xiàn)在我用XX感覺(jué)還行,后續(xù)實(shí)在不行再說(shuō)
七、異網(wǎng)挖掘第五步:把握信號(hào)促成
1、什么是促成信號(hào)
2、促成信號(hào)有哪些
3、促成信號(hào)的把握
4、常見(jiàn)的6種促成技巧
八、異網(wǎng)挖掘第六步:電話結(jié)束與跟進(jìn)
1、專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
2、讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
3、成交跟進(jìn)
九、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/17472.html
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